Download (254Kb) - Munich Personal RePEc Archive

9 downloads 650 Views 330KB Size Report
Sep 20, 2008 ... Northwestern University, University of Chicago. May 2008. Online at http://mpra. ub.uni-muenchen.de/10653/. MPRA Paper No. 10653, posted ...
M PRA Munich Personal RePEc Archive

Is mistrust self-fulfilling? Ernesto Reuben and Paola Sapienza and Luigi Zingales Northwestern University, University of Chicago

May 2008

Online at http://mpra.ub.uni-muenchen.de/10653/ MPRA Paper No. 10653, posted 20. September 2008 05:57 UTC

       

IS MISTRUST SELF‐FULFILLING?*  

ERNESTO REUBEN  Northwestern University   PAOLA SAPIENZA 

Northwestern University, NBER, and CEPR 

LUIGI ZINGALES  University of Chicago, NBER, and CEPR    ABSTRACT  We  study  experimentally  the  effect  of  expectations  on  trustworthiness.  Most  subjects  respond  with untrustworthy behavior if they find out that little is expected from them. This suggests that  guilt aversion plays an important role in inducing trustworthiness. 

      Date of this version: May 2008    Keywords: trust; trustworthiness; reciprocity; guilt aversion; experiment  JEL classification: C72; C91; Z13   

                                                       *

 We thank the Templeton Foundation for financial support. 

1. Introduction  Countries  differ  enormously  in  their  level  of  trust.  According  to  the  World  Value  Survey,  60%  of  Norwegians  think  that  most  people  can  be  trusted,  while  only  5%  of  Brazilians  think  so  (Inglehart,  1999).  A  compelling  explanation  for  these  differences  is  that  they  are  culturally  based.  Citizens  of  trusting  countries  expect  others  to  be  trustworthy while citizens of less trusting countries expect others to be untrustworthy  (Guiso  et  al.,  2004).  It  is  clear  how  low  expectations  affect  someone’s  willingness  to  trust. An interesting question, however, is whether low expectations (if manifested) can  affect  trustworthiness.  The  answer  to  this  question  has  important  implications  for  the  stability of trust (or lack thereof).   To observe whether expectations impact trustworthiness we ran an experiment  based on the trust game (Berg et al., 1995). In the game, a sender is endowed with $50,  which he can keep or send to a receiver. If the sender sends, the receiver receives $150 of  which she can return any amount to the sender. Since unreturned money is kept by the  receiver, the amount returned can be considered a measure of trustworthiness.   Subjects play the game twice as receivers. The first time, they do not know the  amount the sender expects back. This gives us a measure of their trustworthiness. The  second time,  they are informed of the sender’s expectation.  Half  of them are matched  with  senders  with  high  expectations  and  the  rest  with  senders  with  low  expectations.  We  test  whether  observing  a  high/low  expectation  increases/decreases  the  amount  returned.  In  this  context,  it  is  useful  to  consider  models  where  the  senders’  expectations  have  a  direct  impact  on  trustworthiness.  In  models  of  reciprocity  (Dufwenberg  and  Kirchsteiger 2005; Falk and Fischbacher, 2006), trustworthiness is the result of receivers  reciprocating  kind  actions  by  senders.  Since  senders  with  low  expectations  who  nevertheless send are being particularly kind—given their expectation they are giving  away  money—facing  such  senders  motivates  receivers  to  be  more  trustworthy.  In  contrast, in models of guilt aversion (Charness and Dufwenberg, 2006), trustworthiness 



is  the  result  of  receivers  not  wanting  to  disappoint  the  sender.  Hence,  since  senders  with  low  expectations  are  not  disappointed  by  low  returns,  facing  such  senders  motivates receivers to be less trustworthy. 

2. Design  The experiment was conducted in October 2007 with MBA students from Northwestern  University.  Average  earnings  in  the  game  were  $47.39.  The  detailed  experimental  procedures are found in Reuben et al. (2008).  In  order  to  convey  the  senders’  true  expectations  in  an  incentive‐compatible  way,  subjects  made  four  decisions.  Decision  1  consists  of  playing  the  trust  game  as  a  sender.  As  decision  2,  subjects  are  asked  to  predict  the  amount  returned  by  their  receiver. 1  As decision 3, subjects play the trust game as receivers and choose how much  to  return  conditional  on  receiving  the  $150.  Decision  4  consists  of  playing  the  trust  game once more. Senders are told that their receiver will be informed of their expected  return  (elicited  in  decision  2).  Receivers  are  told  their  sender’s  expectation.  This  procedure  prevents  senders  from  manipulating  their  expectation  but  allows  them  to  avoid any adverse effects of having it revealed. The role of sender is given at random to  subjects with a low 2  or high expectation (less than $10 or more than $70). 3 To avoid subjects from influencing each other in‐between decisions, they are not  informed  of  the  behavior  of  others  nor  are  they  told  what  the  future  decisions  are.  Subjects know there are four decisions and that one will be paid at random.  

                                                         Subjects  are  paid  according  to  their  accuracy:  they  get  max{$75  –  |actual  trustworthiness  –  predicted 

1

trustworthiness|, $0}. Receivers choose using the strategy method. Hence, they always submit an amount.    One  might  worry  that  the  receivers’  choice  is  irrelevant  for  senders  with  low  expectations.  However, 

2

given the various motivations for sending (e.g. altruism), we consider there is always a positive probability  that the sender sends. In the experiment, 25% of those expecting back $10 or less send money.   Subjects are unaware that decision 2 affects future roles. They are simply informed of the role they were 

3

assigned. A similar procedure is used by, for example, Gächter and Thöni (2005).  



3. Related work  There  are  a  few  papers  that  study  the  effect  of  expectations  on  trustworthiness.  Dufwenberg and Gneezy (2000), Charness and Dufwenberg (2006), and Bacharach et al.  (2007)  study  variations  of  trust  games  and  measure  the  receivers’  expectation  of  the  senders’  expectation  concerning  their  trustworthiness.  They  find  that  receivers  with  high second‐order beliefs are more trustworthy.  The paper that comes closest to our study is Ellingsen et al. (2007). The authors  report results of a trust game in which the senders’ expectations are communicated to  the receivers (senders are unaware that their expectation is revealed). They do not find  a  significant  correlation  between  the  revealed  expectations  and  trustworthiness.  They  suggest  that  the  relation  between  second‐order  beliefs  and  returns  is  driven  by  the  “false  consensus  effect”.  Our  design  provides  three  improvements.  First,  measuring  each subject’s initial level of trustworthiness and then observing the change induced by  a low/high expectation, allows us to control for other motivations to return money (e.g.  altruism).  Second,  concentrating  on  low/high  expectations  makes  it  easier  to  observe  their  impact.  Third,  eliciting  expectations  from  all  subjects  ensures  that  receivers  understand they are observing the senders’ true expectation. 

4. Results  For  the  statistical  analysis,  we  concentrate  on  the  52  subjects  who  were  receivers  in  decisions  3  and  4.  In  the  latter,  24  (28)  subjects  faced  a  sender  with  a  low  (high)  expectation.  Overall,  67.3%  of  the  subjects  send  money  as  senders.  Moreover,  on  average,  their expectations are relatively accurate. The mean expected return is $56.67, whereas  the actual mean return in decision 3 is $52.88.   



Unknown Expectations Low Expectations

High Expectations

Fraction returning at most x

1.00 0.90 0.80 0.70 0.60 0.50 0.40 0.30 0.20 0.10 0.00 0

10

20

30

40

50

60

70

80

Amount returned (x)   FIGURE 1 – CUMULATIVE DISTRIBUTIONS OF TRUSTWORTHINESS 

The  senders’  expectations—observed  in  decision  4—produce  a  stark  difference  in trustworthiness. On average, receivers who observe a low expectation decrease their  return from $53.75 to $40.63. The decrease is significant with a Wilcoxon‐signed‐ranks  test  (p  =  0.030).  A  majority  of  them,  54%,  decrease  the  amount  returned,  33%  keep  it  constant, and 13% increase it. 4 In contrast, receivers who observe a high expectation increase their return from  $52.14  to  $58.29.  The  increase,  however,  is  not  significant  with  a  two‐sided  Wilcoxon‐ signed‐ranks test (p = 0.125). In this case, 61% of the receivers keep their return constant,  28% increase it, and 11% decrease it. 

                                                         This  effect  seems  to  be  due  to  the  sender’s  expectation  and  not  to  receivers  typing  the  number  on  the 

4

screen.  Of  those  who  change  their  amount  returned,  only  30%  return  the  observed  expectation.  Thus,  a  considerable  majority  are  clearly  thinking  of  how  to  adjust  their  decision  and  are  not  blindly  complying  with  the  sender’s  expectation  or  using  it  as  an  anchor.  Ellingsen  et  al.  (2007)  directly  test  the  anchoring  hypothesis and find no effect. 



The  difference  in  trustworthiness  is  clearly  seen  in  Figure  1,  which  reports  the  cumulative  distribution  functions  of  the  returned  amounts  in  the  three  situations  (the  “unknown  expectations”  line  is  the  CDF  of  decision  3).  It  can  be  seen  that  the  CDF  under  low  expectations  first‐order  stochastically  dominates  the  CDF  under  unknown  expectations,  which  in  turn  first‐order  stochastically  dominates  the  CDF  under  high  expectations.  In fact, given the structure of the game, the observed effect of expectations can  be  considered  as  a  lower  bound  of  the  total  effect.  Receivers  who  return  $0  when  expectations  are  unknown  cannot  further  decrease  their  return  if  they  see  a  low  expectation. Similarly, since it seems most receivers consider the equal split as an upper  bound  to  the  amount  returned  (36.5%  return  exactly  $75,  59.6%  return  less,  and  only  3.9%  return  more),  receivers  who  initially  returned  $75  cannot  further  increase  their  return  if  they  observe  a  high  expectation.  To  take  this  into  account  and  to  control  for  additional variables, we ran Tobit regressions with the amount returned in decision 4 as  the dependent variable (censoring at $0 and $75, see Table 1).  In  column  I  we  use  four  independent  variables:  a  dummy  variable  indicating  whether  the  subject  sees  a  low  expectation,  the  subject’s  trustworthiness  (under  unknown expectations), a dummy variable indicating whether the subject sent money  in the sender role, and the subject’s expectation of the amount returned by others.  Compared to a sender with high expectations, playing with a mistrusting sender  is  associated  with  a  $31.77  lower  return.  This  is  a  striking  43%  difference  in  trustworthiness.  Also  strong  is  the  effect  of  the  subjects’  expectation  of  the  amount  returned by others: those who expect others to be trustworthy return higher amounts.  Finally, the amount returned under unknown expectations has a positive effect.  In  column  II  we  run  the  same  regression  including  the  only  significant  interaction term: the interaction between observing a low expectation and the subject’s  trustworthiness  under  unknown  expectations.  In  this  regression,  the  dummy  variable  for low expectations loses significance, which is picked up by the interaction variable.  



  TABLE 1 – ESTIMATION OF TRUSTWORTHINESS 

 



II 

‐31.77** 

26.09 

(13.66) 

(27.91) 

0.51* 

0.97*** 

(0.29) 

(0.35) 

2.96 

3.59 

(16.82) 

(15.92) 

1.13** 

1.19** 

(0.49) 

(0.48) 

Trustworthiness (unknown expectations) × 

 

‐1.11** 

low expectations 

 

(0.49) 

‐17.1 

‐44.74 

(23.96) 

(27.65) 

Low expectations    Trustworthiness (unknown expectations)    Sent money    Expected trustworthiness   

Constant   

Note:  Standard  errors  in  parentheses,  *,  **,  ***  indicate  statistical  significance  at  10%, 5%, and 1%. 

The  coefficients  suggest  that  individuals  who  observe  a  high  expectation  keep  constant  their  level  of  trustworthiness  (the  coefficient  is  not  different  from  one).  Observing a low expectation, however, eliminates completely the effect of their original  trustworthiness  (the  sum  of  the  two  coefficients  is  not  different  from  zero).  Interestingly, the receivers’ own expectations do not significantly interact with the low‐ expectations  dummy.  This  suggests  that  the  decrease  in  trustworthiness  is  driven  by  the knowledge of the sender’s mistrust. 

5. Conclusions  In  this  paper  we  study  the  effect  on  trustworthiness  of  the  senders’  expectations  in  a  trust  game.  In  line  with  the  guilt‐aversion  hypothesis,  we  show  that  most  receivers  respond  with  lower  returns  when  they  face  a  sender  with  low  expectations.  These  results  suggest  that  reciprocity  and  motivations  such  as  altruism  are  not  sufficient  to 



explain  trustworthiness.  Receivers  are  also  driven  by  a  desire  to  comply  with  the  sender’s expectation.  Our  results  suggest  that  expecting  others  to  be  untrustworthy  (if  manifested)  causes  untrustworthy  behavior,  which  further  confirms  the  initially  low  expectations.  This  makes  mistrust  self‐fulfilling  and  a  mistrust  equilibrium  particularly  difficult  to  change. 

References  Bacharach,  M.,  Guerra,  G.,  and  Zizzo,  D.J.  (2007).  The  Self‐Fulfilling  Property  of  Trust:  An  Experimental Study. Theory and Decision 63: 349‐388.  Berg,  J.,  Dickhaut,  J.,  and  McCabe,  K.  (1995).  Trust,  Reciprocity  and  Social  History.  Games  and  Economic Behavior 10: 122‐142.  Charness, G., and Dufwenberg, M. (2006). Promises and partnership. Econometrica 74: 1579‐1601.  Dufwenberg,  M.  and  Gneezy,  U.  (2000).  Measuring  Beliefs  in  an  Experimental  Lost  Wallet  Game. Games and Economic Behavior 30: 163‐82.  Dufwenberg,  M.  and  Kirchsteiger,  G.  (2005).  A  theory  of  sequential  reciprocity.  Games  and  Economic Behavior 47: 268‐298.  Ellingsen, T., Johannesson, M., Tjøtta, S., and Torsvik, G. (2007). Testing Guilt Aversion. SSE/EFI  Working Paper.  Falk, A. and Fischbacher, U. (2006). A theory of reciprocity. Games and Economic Behavior 54: 293‐ 315.  Gächter,  S.  and  Thöni,  C.  (2005).  Social  Learning  and  Voluntary  Cooperation  Among  Like‐ Minded People. Journal of the European Economic Association 3: 303‐314.  Guiso,  L.,  Sapienza,  P.,  and  Zingales,  L.  (2004).  Cultural  Biases  in  Economic  Exchange.  NBER  WP‐11005.  Inglehart, R. (1999). Trust, well‐being and democracy. In Warren, M.E. (ed) Democracy and Trust,  Cambridge University Press.  Reuben,  E.,  Sapienza,  P.,  and  Zingales,  L.  (2008).  Is  Mistrust  Self‐fulfilling?  Supplementary  Material. Mimeo.