personal selling dan keputusan membeli nasabah - USU ...

PERSONAL SELLING DAN KEPUTUSAN MEMBELI NASABAH (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan) SKRIPSI Diajukan untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan Pendidikan Sarjana (S1) Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Departemen Ilmu Komunikasi

DIAJUKAN : O L E H Doddy Aryanto 050922004

DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI (EKSTENSION) FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2008 Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI EKSTENSION

LEMBAR PERSETUJUAN Skripsi ini disetujui untuk dipertahankan oleh : Nama

: Doddy Aryanto

Nim

: 050922004

Departemen

: Ilmu Komunikasi

Judul

: PERSONAL SELLING DAN KEPUTUSAN MEMBELI NASABAH (Studi

Korelasional

Personal

Selling

Asuransi

Kerugian

Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan)

Medan, 7 Maret 2009

Dosen Pembimbing,

Ketua Departemen,

Emilia Ramadhani, S.Sos NIP.132.316.972

Drs. Amir Purba, M.A NIP.131.654.104 Dekan FISIP USU,

Prof.Dr.M. Arif Nasution, M.A NIP.131.757.010 Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

ABSTRAKSI

Skripsi ini mengambil judul Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT.Fadent Mahkota Sahid Medan). Adapun tujuan dari penelitian ini yaitu untuk mengetahui bagaimana Personal Selling yang dijalankan PT.Fadent Mahkota Sahid, untuk mengetahui bagaimana kesan dan efek keputusan membeli nasabah dan untuk mengetahui bagaimana Personal Selling berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah. Untuk membahas penelitian ini, maka teori-teori yang dipergunakan dan dianggap relevan dalam membahas penelitian ini yaitu : komunikasi pemasaran, personal selling , teori S-O-R, dan keputusan membeli. Metode yang digunakan dalam penelitian ini merupakan metode korelasional yaitu suatu metode yang digunakan untuk meneliti sejauh mana variasi pada suatu variabel berhubungan dengan variasi variabel lainnya. Populasi yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 2000 orang nasabah sejak tahun 2006-2008. berhubung populasinya > 500 orang, maka teknik penarikan sampel penulis menggunakan rumus Taro Yamane sehingga tercapailah 95 orang nasabah yang dijadikan responden. Teknik yang digunakan dalam penarikan sampel pada penelitian ini adalah teknik purposive sampling dan accidental sampling. Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini melalui dua cara, antara lain melalui data sekunder yaitu dengan mempelajari dan mengumpulkan data-data dari literatur serta sumber bacaan yang dianggap relevan dan mendukung penelitian ini. Sedangkan data primer yaitu data yang diperoleh melalui pemberian sejumlah pertanyaan kepada responden berupa kuesioner. Teknik analisa data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisa tabel tunggal, analisa tabel silang, dan uji hipotesa menggunakan rumus Korelasi Rank Spearman. Korelasi Rank Spearman (korelasi tata jenjang) yang disebut dalam bahasa Inggris rank difference correlation atau rank order correlation, digunakan untuk menentukan hubungan dua gejala yang kedua-duanya merupakan gejala ordinal atau tata jenjang. Dalam teknik ini setiap data dari variabel-variabel yang diteliti harus ditetapkan peringkatnya dari yang terkecil sampai terbesar (diranking). Hasil penelitian menunjukkan bahwa Personal Selling sangat berperan penting dalam membuat keputusan membeli nasabah. Artinya bahwa Personal Selling harus mampu membuat nasabah tertarik terhadap polis yang diberikan. Semakin pintar Personal Selling dalam membujuk dan menjelaskan tentang polis, maka semakin nasabah percaya dan membeli polis yang ditawarkan. Personal Selling menjadi ujung tombak maju-mundurnya perusahaan PT. Fadent Mahkota Sahid. Semakin handal Personal Selling meraih nasabah maka semakin maju perusahaan tersebut memperoleh keuntungan (profit). Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

KATA PENGANTAR Puji dan syukur kehadirat Allah SWT atas segala anugerah dan rahmatNya sehingga penulis dapat menyelesaikan studi dan skripsi ini, guna melengkapi syarat untuk mencapai gelar Sarjana pada Universitas Sumatera Utara. Adapun judul skripsi ini mengenai ”Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT.Fadent Mahkota Sahid Medan)”. Terima kasih kepada orang tua, Ayahanda H. Asrul Tanjung dan Ibunda tercinta Hj. Sumarni Ipna atas segala kasih sayang, dukungan berupa do’a, perhatian, baik moral maupun materil serta doa yang tak ada habisnya kepada penulis. Penulis sadar dalam penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh pihakpihak tertentu baik berupa bimbingan, kritik, saran bahkan pengarahan, oleh karenanya penulis pada kesempatan ini menyampaikan ribuan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih saya ucapkan kepada : 1. Prof. Dr.M.Arif Nasution, M.A, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara . 2. Drs. Amir Purba, MA, selaku Ketua Departemen Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. 3. Drs. Humaizi, MA, selaku Pembantu Dekan I, yang telah memberikan masukan serta nasihat-nasihat kepada penulis. Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

4. Ibu Emilia Ramadhani, S.Sos, selaku Dosen Pembimbing yang telah sabar memberikan bimbingan selama proses penyusunan skripsi ini, terima kasih untuk segala nasehat dan saran-saran yang diberikan untuk penulis. 5. Bapak dan Ibu dosen Ilmu komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara yang telah mendidik dan membimbing penulis selama ini. 6. Kepada Ditha Tantri Siregar (calon istri Insya Allah) yang selalu hadir menemani dan memberikan dukungan dalam suka dan duka. 7. Untuk staff jurusan Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara : Kak Icut, Kak Ros, Maya, Goi, Rotua yang ikut memperlancar pengerjaan skripsi. 8. Buat teman-teman dekatku yang selalu memberi masukan, semangat dan dukungan di jurusan Ilmu Komunikasi Ekstension ’06 : Tafa Urbach, Bobby, Koche, Ijal, serta seluruh teman-temanku yang tak bisa disebutkan satupersatu namanya. Terima kasih banyak untuk semua bantuan dan dukungan yang telah diberikan dari semua pihak, semoga skripsi ini dapat bermanfaat dan memberikan kontribusi yang cukup berarti bagi perkembangan ilmu pengetahuan. Medan, 7 Maret 2009 Penulis,

Doddy Aryanto NIM.050922004

Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

DAFTAR ISI

Abstrak ................................................................................................. Kata Pengantar ..................................................................................... Daftar Isi .............................................................................................. Daftar Tabel ........................................................................................ Lampiran………………………………………………………………….. BAB I

PENDAHULUAN I.1. I.2. I.3. I.4.

Latar Belakang Masalah ........................................ Perumusan Masalah .............................................. Pembatasan Masalah ............................................. Tujuan dan Manfaat Penelitian .............................. I.4.1 Tujuan Penelitian.......................................... I.4.2 Manfaat Penelitian ........................................ I.5. Kerangka Teori ..................................................... I.5.1. Komunikasi Pemasaran ............................... I.5.2. Personal Selling .......................................... I.5.3. Keputusan Membeli..................................... I.5.4. Teori S-O-R................................................. I.5.5. Polis Asuransi.............................................. I.6. Kerangka Konsep .................................................. I.7. Model Teoritis ...................................................... I.8. Operasional Variabel ............................................. I.9. Definisi Operasional.............................................. I.10. Hipotesa ................................................................ I.11. Sistematika Penulisan............................................

BAB II

i ii iv vii viii

1 3 3 4 4 4 5 5 6 8 9 10 11 12 13 14 15 16

URAIAN TEORITIS II.1. Komunikasi Pemasaran ......................................... II.1.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran ........... II.1.2 Segmentasi Pasar dan Positioning ............. II.1.2.1. Pengertian Segmentasi Pasar ...... II.1.2.2 Variabel-Variabel Dalam Segmentasi Pasar ....................... II.1.2.3. Syarat-Syarat Segmentasi Yang Efektif ....................................... II.1.2.4 Positioning ................................. II.2. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) ............. II.2.1 Pengertian Penjualan Tatap Muka dan Faktor-Faktor Yang Mempengaruhinya ..... II.2.2 Keunggulan dan Kelemahan Penjualan Tatap Muka...............................................

18 18 23 23 24 26 27 28 28 30


II.2.3 Langkah-Langkah Penjualan Tatap Muka . II.3. Teori S-O-R.......................................................... II.4. Keputusan Membeli.............................................. II.5. Polis Asuransi....................................................... BAB III

BAB IV

31 33 35 37

METODOLOGI PENELITIAN III.1. Deskripsi Lokasi Penelitian ................................. III.1.1 Sejarah PT.Fadent Mahkota Sahid............. III.1.2 Visi dan Misi Perusahaan .......................... III.1.3 Produk Asuransi PT.Fadent Mahkota Sahid......................................................... III.1.3.1 Asuransi Kecelakaan Diri ............ III.1.3.2 Asuransi Kebakaran..................... III.1.3.3 Asuransi Uang ............................. III.1.3.4 Asuransi Resiko Engineering....... III.1.3.5 Surety Bond ................................. III.1.3.6 Asuransi Kendaraan Bermotor ..... III.1.3.7 Asuransi Pengangkutan Barang ... III.2. Waktu Penelitian........................................ ......... III.3. Lokasi Penelitian .............................................. III.4. Populasi dan Sampel .......................................... III.3.1. Populasi ................................................. III.3.2. Sampel ................................................... III.5. Metode Penelitian .............................................. III.6. Teknik Pengambilan Sampling .......................... III.7. Teknik Pengumpulan Data ................................. III.8. Teknik Analisa Data ..........................................

43 43 44 45 47 48 50 52 54 54 54 54 55 56 56 57 57

HASIL DAN PEMBAHASAN IV.1. Pelaksanaan Pengumpulan Data......................... IV.1.1. Tahap Awal ........................................... IV.1.2. Pengumpulan Data ................................. IV.2. Proses Pengolahan Data ..................................... IV.2.1 Penomoran Kuesioner ............................ IV.2.2 Editing ................................................... IV.2.3 Coding ................................................... IV.2.4 Inventarisasi Variabel............................. IV.2.5 Tabulasi Data ......................................... IV.3. Analisa Tabel Tunggal ....................................... IV.3.1. Karakteristik Responden ........................ IV.3.2. Personal Selling..................................... IV.3.3. Keputusan Membeli Nasabah ................. IV.4. Analisa Tabel Silang .......................................... IV.5. Uji Hipotesa ...................................................... IV.6. Pembahasan .......................................................

61 61 61 62 62 62 62 62 63 63 63 67 73 77 83 87

41 41 42


BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN V.1. Kesimpulan ....................................................... 90 V.2. Saran ................................................................. 90

DAFTAR PUSTAKA


DAFTAR TABEL

Tabel I.1 Tabel IV.1 Tabel IV.2 Tabel IV.3 Tabel IV.4 Tabel IV.5 Tabel IV.6 Tabel IV.7 Tabel IV.8 Tabel IV.9 Tabel IV.10 Tabel IV.11 Tabel IV.12 Tabel IV.13 Tabel IV.14 Tabel IV.15 Tabel IV.16 Tabel IV.17 Tabel IV.18 Tabel IV.19 Tabel IV.20 Tabel IV.21 Tabel IV.22 Tabel IV.23 Tabel IV.24

Operasional Variabel ................................................................ 14 Jenis Kelamin ........................................................................... 63 Usia .......................................................................................... 64 Pendidikan ................................................................................ 64 Pekerjaan .................................................................................. 65 Pendapatan per bulan…. ........................................................... 66 Status Perkawinan ....................................................................... 66 Rasa Kepercayaan Diri Agen Asuransi .......................................... 67 Kepandaian Berbicara Agen Asuransi ....................................... 68 Manarik/Tidaknya Agen Asuransi ............................................ 68 Kesopanan dan Kerapian Pakaian Agen .................................... 69 Tersenyum/Tidaknya Agen Asuransi ........................................ 70 Mengerti/Tidaknya Nasabah Terhadap Pesan Yang Disampaikan Agen .................................................................. 70 Jelas dan Tepatnya Pertanyaan Yang Diajukan Agen Asuransi . 71 Gaya Agen Dalam Penyajian Asuransi...................................... 72 Penyajian (Presentasi) Tentang Polis Asuransi Kerugian........... 72 Ketertarikan Menjadi Nasabah Asuransi Kerugian PT.Fadent Mahkota Sahid .......................................................................... 73 Perlindungan Terhadap Aset ..................................................... 74 Bertanya Mengenai Perkembangan Polis Pada Agen................. 75 Ingat/Tidaknya Membayar Polis Setiap Bulan........................... 75 Berpengaruh/Tidaknya Agen Asuransi Dalam Membeli Polis ... 76 Kepercayaan Pada Agen Tersebut Dalam Menangani Polis ....... 77 Kepandaian Berbicara Agen Asuransi Dengan Ketertarikan Menjadi Nasabah Asuransi Kerugian ........................................ 78 Menarik/Tidaknya Agen Asuransi Dengan Berpengaruh/ Tidaknya Agen Asuransi Dalam Membeli Polis ........................ 80 Mengerti/Tidaknya Nasabah Terhadap Pesan Yang Disampaikan Agen Dengan Kepercayaan Pada Agen Tersebut Dalam Menangani Polis ...................................................................... 82


LAMPIRAN

1. Biodata 2. Kuesioner 3. Tabel Fotran Cobol 4. Surat Penelitian 5. Surat Keterangan Penelitian 6. Lembar Catatan Bimbingan Skripsi


BAB I PENDAHULUAN

1. Latar Belakang Indonesia sebagai bangsa yang berfalsafah Pancasila bertujuan untuk menciptakan masyarakat adil dan makmur secara merata baik materil maupun spiritual dalam suasana kehidupan bangsa yang aman, tenteram, tertib dan dinamis, baik untuk masa sekarang maupun masa depan. Semangat Pancasila seperti dikemukakan diatas terdapat pula dalam fungsi asuransi yaitu sebagai tempat melimpahkan resiko yang akan datang. Hal ini jelas dapat dilihat dalam pasal 1 Undang-Undang no.2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian, dimana asuransi adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dimana pihak penanggung yang mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima premi asuransi untuk memberikan penggantian kepada tertenggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan. Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Selain berfungsi sebagai pelimpah resiko, asuransi juga berfungsi sebagai penghimpun dana dari masyarakat yang berasal dari pembayaran premisi pemegang polis. Adanya premi dari nasabah yang dihimpun melalui lembaga asuransi kerugian, untuk selanjutnya disalurkan, guna biaya pembangunan berbagai sektor pembangunan dimana hal ini berarti pengadaan lapangan kerja untuk

meningkatkan

penghasilan

masyarakat

dalam rangka tercapainya

masyarakat makmur dan sejahtera. Jadi, asuransi merupakan lembaga keuangan bukan bank. Berdasarkan kenyataan diatas, maka perusahaan asuransi kerugian harus bekerja ekstra keras agar asuransi kerugian dapat memasyarakat. Untuk itu diperlukan aktivitas pemasaran yang dapat mendekatkan hubungan antara produsen dengan konsumen. PT. Fadent Mahkota Sahid (FMS) merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang jasa khususnya asuransi kerugian. Sebagai contoh seorang pejabat/pengusaha yang memiliki aset banyak, sering bepergian meninggalkan asetnya. Suatu ketika terjadi kebakaran di pabriknya, namun pengusaha tersebut tidak khawatir karena telah dlindungi oleh asuransi PT. Fadent Mahkota Sahid. PT. Fadent Mahkota Sahid ini hadir dan melindungi setiap aset para nasabah. Perusahaan ini belumlah lama terbentuk di Medan, namun mampu menarik nasabah yang cukup banyak. Dalam operasinya semenjak berdiri tahun 1975 telah menutup segala jenis asuransi kerugian mulai dari asuransi kebakaran, kendaraan bermotor, kecelakaan, tanggung gugat sampai engineering, industrial/property all risk, oil dan gas, Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

marine cargo, marine hull dan sebagainya. PT. Fadent Mahkota Sahid juga berpengalaman lama dalam menyelesaikan berbagai jenis klaim yang semuanya demi kepuasan nasabah. Memang kepuasan nasabah merupakan patokan bagi PT. Fadent Mahkota Sahid ini dengan berlandaskan pada 4 pilar pertumbuhan yaitu kepuasan pelanggan, kebijakan underwriting yang hati-hati, manajemen keuangan yang sehat dan penyesuaian secara strategis pada perubahan-perubahan eksternal. Dengan kokoh berpijak pada 4 pilar tersebut PT. Fadent Mahkota Sahid dapat terus berkembang ditengah lingkungan usaha yang terus berubah-ubah, persaingan pasar yang semakin meningkat dan peraturan pemerintah yang semakin meningkat. Disamping itu keberhasilan penjualan asuransi kerugian tersebut ditopang oleh kehandalan personal selling. Berdasarkan hal tersebut diatas maka peneliti berkeinginan untuk meneliti sejauhmana hubungan

personal selling asuransi

kerugian PT. Fadent Mahkota Sahid terhadap keputusan membeli nasabah di perusahaan tersebut.

2. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang diuraikan diatas, maka dapat dikemukakan perumusan masalah (research question) yaitu : 1. Bagaimana Personal Selling yang dijalankan PT. Fadent Mahkota Sahid selama ini ? 2. Bagaimana kesan dan efek keputusan membeli nasabah ? Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

3. Bagaimana hubungan Personal Selling terhadap keputusan nasabah ?

3. Pembatasan Masalah Untuk menghindari salah pengertian dan memperjelas masalah yang dibahas dalam penelitian, maka peneliti merasa perlu melakukan pembatasan maslah yang akan diteliti. Adapun pembatasan masalah tersebut sebagai berikut : a. Penelitian ini bersifat korelasional, yaitu bersifat mencari atau menjelaskan pengaruh yakni pengaruh Personal Selling dengan daya beli nasabah PT. Fadent Mahkota Sahid Medan. b. Penelitian ini dilakukan terhadap nasabah PT. Fadent Mahkota Sahid Medan. c. Penelitian dilakukan pada bulan Oktober – Desember 2008.

4. Tujuan dan Manfaat Penelitian 4.1 Tujuan Penelitian Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut : a. Untuk mengetahui bagaimana Personal Selling yang yang dijalankan PT. Fadent Mahkota Sahid Medan. b. Untuk mengetahui bagaimana kesan dan efek keputusan membeli nasabah. c. Untuk mengetahui bagaimana hubungan Personal Selling terhadap keputusan membeli nasabah.

4.2 Manfaat Penelitian Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

a. Secara akademis,

penelitian

ini diharapkan

dapat

memperluas dan

memperkaya bahan referensi penelitian serta sumber bacaan bagi yang menginginkannya terutama di lingkungan FISIP USU. b. Secara teoritis, penelitian ini dapat menambah pengetahuan pembaca tentang asuransi kerugian. c. Secara praktis, penelitian ini dapat menjadi masukan bagi pihak-pihak yang berkepentingan terutama bagi perusahaan yang bergerak di bidang asuransi kerugian dalam menetapkan tujuan dan arah perusahaan.

5. Kerangka Teori Setiap penelitian memerlukan kejelasan titik tolak atau landasan berpikir dalam memecahkan atau menyoroti masalahnya. Untuk itu perlu disusun kerangka teori yang memuat pokok-pokok pikiran yang menggambarkan dari sudut mana masalah penelitian akan disoroti (Nawawi, 1995 : 39). Kerlinger menyebutkan, teori adalah himpunan konstrak (konsep), definisi dan proposisi yang mengemukakan pandangan sistematis tentang gejala dengan menjabarkan relasi diantara variabel, untuk menjelaskan dan meramalkan gejala tersebut (Rakhmat, 2004 : 6). Maka dengan adanya kerangka teori, akan mempunyai landasan untuk menentukan tujuan dan arah penelitian. Dalam penelitian ini, teori-teori yang dianggap relevan adalah komunikasi pemasaran, personal selling , teori S-O-R, dan keputusan membeli.

5.1 Komunikasi Pemasaran Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

William G.Nickels (Simamora, 2002 : 5) mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien. Sutisna dalam bukunya Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran (2002 : 21) menyatakan bahwa komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai perbedaan produk di pasar. Kegiatan komunikasi pemasaran merupakan rangkaian kegiatan untuk mewujudkan suatu produk, jasa, ide, dengan menggunakan bauran pemasaran (promotion mix) yaitu : iklan (advertising), penjualan tatap muka (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat dan publisitas (public relations and publicity), serta pemasaran langsung (direct marketing).

5.2 Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) William G. Nickels (Simamora, 2002 : 13) mengatakan bahwa penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu saling bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Peranan yang dimainkan dalam tatap muka antara lain : 1. Menyampaikan pesan yang kompleks kepada konsumen yang potensial mengenai kebijakan dan produk perusahaan. 2. Mengadaptasi penawaran dan daya tarik promosi produk untuk kebutuhan yang unik dan konsumen yang spesifik. Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

3. Membujuk konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki sisi-sisi positif yang lebih dibandingkan produk pesaing. Menurut Churchill, Ford dan Walker (dalam Sutisna, 2002 : 28) ada 6 proses penjualan tatap muka yaitu : 1. Perspective for Customer Seorang tenaga penjual harus berharap secara lebih sempit, sehingga kemungkinan kesalahan/kegagalan dalam proses penjualan semakin kecil. 2. Opening the Relationship Tenaga penjual menekankan pada 2 hal yaitu : -

Siapa yang dalam organisasi didatangi dan yang berpengaruh.

-

Memperoleh cukup perhatian dalam perusahaan untuk mendapatkan informasi yang diperlukan untuk kualifikasi prospek.

3. Qualifying the Prospect Dalam hal ini umumnya meliputi 3 pertanyaan atas proses penemuan jawaban yang meliputi : - Apakah konsumen prospektif mempunyai kebutuhan produk yang ditawarkan. - Dapatkah saya membuat orang yang bertanggung jawab akan pembelian, peduli akan kebutuhan produk yang Anda tawarkan. - Apakah penjualan yang saya lakukan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan. 4. Presenting the Sales Message


Yaitu mempresentasikan/menginformasikan produk/jasa dengan upaya yang persuasif sehingga mampu menarik konsumen. 5. Closing the Sales Yaitu kesepakatan akhir untuk pembelian. 6. Servicing the Account Walaupun tugas pembelian dilakukan tapi tugas wiraniaga belum selesai. Hal yang harus dilakukan yaitu memastikan tidak ada masalah dengan penjadwalan barang/jasa, kualitas barang/jasa untuk konsumen atau tagihan ke konsumen dan penjaminan akan produk secara cepat serta garansinya/jaminannya harus ada.

5.3 Keputusan Membeli Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan (decision) melibatkan pilihan di antara dua atau lebih alternatif tindakan (perilaku). Keputusan selalu mensyaratkan pilihan di antara beberapa perilaku yang berbeda. Seperti yang ditunjukkan dalam model pengambilan keputusan (Setiadi, 2003 : 414), semua aspek perpengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen, termasuk pengetahuan, arti, kepercayaan yang diaktifkan dari ingatan serta proses perhatian dan pemahaman yang terlibat dalam penerjemahan informasi baru di lingkungan. Akan tetapi, inti dari pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

alternatif, dan memilih salah satu di antaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku.

Eksposur pada informasi linkungan

Proses Interpretasi

Perhatian Pemahaman Ingatan

Pengetahuan, Arti dan Kepercayaan

Pengetahuan, Arti dan Kepercayaan

Proses Pengintegrasian

Sikap dan Keinginan Pengambilan Keputusan Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Perilaku (Setiadi, 2003 : 414) Gambar Model Pemrosesan Kognitif Pengambilan Keputusan Konsumen

5.4 Teori S-O-R Pada awalnya model teori ini dikenal sebagai model Stimulus-Responden (S-R) akan tetapi kemudian DeFleur menambahkan Organisme dalam bagiannya sehingga menjadi Stimulus-Organism-Response (S-O-R). Teori S-O-R merupakan model penelitian yang beranjak dari anggapan bahwa organisme akan menghasilkan perilaku atau reaksi tertentu jika diberikan suatu kondisi stimulus tertentu kepadanya. Efek yang timbul adalah reaksi terhadap stimulus tersebut, sehingga seseorang dapat mengharapkan kesesuaian antara pesan dengan reaksi komunikan. Elemen-elemen utama dari model ini adalah pesan (stimulus), penerima (organisme), dan efek (respon). Proses tersebut dapat dilihat sebagai berikut :

Stimulus

• • •

Organisme: Perhatian Pengertian Penerimaan

Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Respon Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

5.5 Polis Asuransi Polis merupakan surat perjanjian tentang asuransi antara perusahaan asuransi dan pemegang polisnya (nasabah). Di dalam kitab Undang-undang Hukum Perniagauan asuransi didefinisikan sebagai suatu perjanjian dengan nama seseorang penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima suatu premi untuk memberikan pergantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan, kehilangan, keuntungan yang diharapkan yang mungkin dideritanya karena suatu peristiwa tak tentu (Hasymi, 1995 : 3). Asuransi menurut Mehr dan Commac sebagai suatu alat

untuk

mengurangi resiko dengan menggabungkan sejumlah unit yang menyebabkan kerugian guna mengumpulkan taksiran kerugian yang mungkin terjadi. Polis asuransi adalah dokumen yang memuat kontrak antara pihak yang menanggung dengan pihak yang ditanggung. Polis asuransi ini memuat deklarasi, perjanjian pertanggungan, dan syarat-syarat (Hasymi, 1995). Jadi polisi asuransi yang merupakan perjanjian asuransi digunakan untuk menutupi resiko karena bahaya yang mungkin merugikan seseorang tetapi yang tidak disengaja bukan sebaliknya. Polis asuransi membantu memecahkan masalah kompleks seperti pemberian kerugian bagi kecelakaan kerja dan lainnya.

6. Kerangka Konsep Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Dalam sebuah penelitian, peneliti bekerja dari tahap konseptual ke tahap operasional. Pada tahap kedua ini, peneliti mengalihkan abstrak itu menjadi variabel yang dapat diamati (Rakhmat, 2004 : 12). Kerangka konsep adalah hasil pemikiran berupa uraian yang bersifat kritis dalam memperkirakan kemungkinan hasil yang dicapai. Kerangka konsep merupakan kemampuan peneliti dalam menyusun konsep operasional yang bertitik tolak pada kerangka teori dan tujuan penelitian. Berdasarkan kerangka teori yang telah diuraikan sebelumnya, kerangka konsep yang dapat dikemukakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Variabel Bebas (Independent Variable) Variabel bebas merupakan variabel yang diduga sebagai penyebab atau pendahulu dari variabel yang lain (Rakhmat, 2004 : 12). Variabel bebas dalam penelitian ini adalah personal selling dan diwakili oleh notasi x. b. Variabel Terikat (Dependent Variable) Variabel terikat adalah variabel yang diduga sebagai akibat atau yang dipengaruhi oleh variabel yang mendahuluinya (Rakhmat, 2004 : 12). Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan membeli nasabah yang diwakili noleh notasi y. c. Variabel Antara (Intervening Variable) Variabel antara dalam penelitian ini menunjukkan karakteristik responden. Dalam hal ini adalah nasabah PT. Fadent Mahkota Sahid Cabang Medan. Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Yang menjadi karakteristik responden yaitu jenis kelamin, usia, pendidikan, pekerjaan, pendapatan dan status perkaminan.

7. Model Teoritis Berdasarkan variabel yang ditetapkan,

maka terbentuklah model

teoritis/desain penelitian sebagai berikut :

Variabel Bebas (x) Personal Selling

±

Variabel Terikat (y) Keputusan membeli nasabah

Variabel Antara (z) Karakteristik Responden

Gbr. 1.1 Model Teoritis Keterangan : X

: variabel bebas

Y

: variabel terikat

Z

: variabel antara


±

: kuat-lemahnya hubungan

8. Operasional Variabel Berdasarkan kerangka teori dan kerangka konsep yang telah dijelaskan diatas, untuk lebih memudahkan operasionalisasi pemecahan masalah maka perlu dibuat operasionalisasi variabel, sebagai berikut :

Tabel I.1 Operasional Variabel No Variabel Teoritis 1

Variabel Operasional

Variabel Bebas (x)

a. Kredibilitas

Personal Selling

b. Daya tarik c. Struktur Pesan d. Gaya Penyajian

2

Variabel Terikat (y)

a. Stimulus

Keputusan membeli nasabah

b. Organisme c. Respon

3

Variabel Antara (z)

a. Jenis Kelamin

Karakteristik Responden

b. Usia


c. Pendidikan d. Pekerjaan e. Pendapatan f. Status perkawinan

9. Definisi Operasional Definisi Operasional adalah unsur penelitian yang memberitahukan bagaimana caranya untuk mengukur suatu variabel (Singarimbun, 1995 : 46). Dengan kata lain, definisi operasional adalah suatu informasi ilmiah yang sangat membantu penelitian lain yang ingin menggunakan variabel yang sama.

Definisi operasional dari penelitian ini adalah : 1. Variabel Bebas (personnel selling), terdiri dari : a. Kredibilitas

yaitu

rasa

percaya/keahlian

komunikator

dalam

menyampaikan pesan. b. Daya tarik yaitu hal-hal yang menyebabkan timbulnya rasa ketertarikan sehingga menimbulkan kesan tertentu. c. Struktur pesan yaitu dari pesan tersebut sehingga mudah tidaknya komunikan memahami, mengartikan pesan yang disampaikan oleh komunikator.


d. Gaya penyajian yaitu menyangkut perbendaharaan dalam menyampaikan pesan, berupa perulangan kata yang dianggap penting oleh komunikator. 2. Variabel Terikat (keputusan membeli nasabah), terdiri dari : a. Stimulus yaitu pesan yang diberikan oleh Personal Selling kepada nasabah. b. Organisme yaitu penerima pesan (stimulus), dalam hal ini nasabah sebagai penerimanya. c. Respon yaitu efek yang ditimbulkan setelah pesan tersebut diterima. 3. Variabel antara (karakteristik responden nasabah), terdiri dari jenis kelamin, usia, pendidikan, pekerjaan, pendapatan dan status perkawinan.

10. Hipotesa Hipotesa merupakan suatu proposisi atau pernyataan tentang hubungan antara dua variabel atau lebih (Suwardi, 1998 : 13). Hipotesis

merupakan

suatu

pernyataan

yang

masih

harus diuji

kebenarannya secara empirik. Hipotesis merupakan jawaban sementara atas pernyataan penelitian yang kebenarannya akan diuji berdasarkan data yang dikumpulkan. Adapun hipotesa dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : Ho

: Tidak terdapat hubungan antara personal selling suransi kerugian dengan keputusan membeli nasabah PT. FMS Medan

Ha

: Terdapat hubungan antara personal selling asuransi kerugian dengan keputusan membeli nasabah PT. FMS Medan


I.11 Sistematika Penulisan BAB I

: PENDAHULUAN Bagian ini menerangkan mengenai latar belakang masalah,

perumusan

masalah,

pembatasan

masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, kerangka teori, kerangka konsep, model teoritis, operasional variabel, definisi operasional. BAB II

: URAIAN TEORITIS Bagian ini berisi teori dan pengertian yang relevan dengan

masalah

yang

diteliti dan

digunakan dalam penelitian diantaranya adalah teori komunikasi pemasaran, personal selling, teori S-O-R dan keputusan membeli.

BAB III

: METODOLOGI PENELITIAN Bagian ini menjelaskan tentang deskripsi lokasi penelitian,

metode penelitian, populasi dan

sampel, teknik pengumpulan data dan teknik analisis data. BAB IV

: HASIL DAN PEMBAHASAN Bagian

ini

memaparkan

keseluruhan

hasil

penelitian yang telah dilaksanakan. Data yang Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

diperoleh, dibahas dan dijabarkan sesuai dengan tujuan penelitian. Hasil penelitian ditetapkan dan dianalisis untuk memperoleh kesimpulan yang berisikan tentang analisis tabel tunggal, analisis tabel silang, uji hipotesa dan pembahasan. BAB V

: PENUTUP Bagian ini berisikan tentang keseluruhan hasil penelitian, yakni berupa kesimpulan dan saran.

BAB II URAIAN TEORITIS

II.1 Komunikasi Pemasaran II.1.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran Nickels mengatakan bahwa komunikasi pemasaran adalah pertukaran informasi dua arah dan persuasi yang menunjang proses pemasaran agar berfungsi Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

secara lebih efektif dan efisien . Sementara itu, Don E.Schultz, Stanley L.Tannenbaum dan Robert F.Lauterborn memandang komunikasi pemasaran sebagai proses berkesinambungan mulai dari tahap perencanaan (desain produk), distribusi sampai ke kegiatan promosi (melalui iklan, pemasaran langsung dan special events) dan tahap pembeli dan pengguna di kalangan konsumen (Simamora, 2002 : 5). Berangkat dari tiga definisi yang diuraikan diatas, Sasa Djuarsa memberikan konsep yang lebih mudah dipahami yaitu : “Komunikasi pemasaran adalah proses pengolahan, produksi dan penyampaian pesan-pesan melalui satu atau lebih saluran kepada kelompok khalayak sasaran, yang dilakukan secara berkesinambungan dan bersifat dua arah dengan tujuan menunjang efektifitas dan efisiensi pemasaran suatu produk (Sendjaja, 1995 : 3). Menurut Philip Kotler (2002 : 8) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Dari literatur yang ada konsepsi komunikasi pemasaran ini pada dasarnya berkaitan dengan konsepsi komunikasi komunikasi tentang unsur-unsur klasik pemasaran yang lazim disebut dengan formula “4P” yaitu Product (produk), Price (harga), Place (tempat, distribusi) dan Promotion (promosi). Komunikasi tentang 4P ini kemudian dijabarkan lagi menjadi beberapa konsep sentral yang meliputi (Kotler, 2002 : 48-51) : Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

a. Segmentasi Pasar b. Analisis Perilaku Konsumen c. Product Design, Packaging dan Branding (penamaan merek) d. Positioning e. Pricing f. Distribution g. Promotion h. Customer Services (Pelayanan Pelanggan) Segmentasi Pasar/khalayak sasaran, lazimnya merupakan tahapan pertama dari strategi komunikasi pemasaran. Melalui strategi ini para perancang komunikasi pemasaran menentukan dan memilih-milih kelompok pasar/khalayak sasaran utamanya berasarkan dua ciri variabel yaitu : 1. Variabel Sosio-demografis 2. Variabel psikologis yang populer dengan sebutan kajian “A-I-O” (Activities, Interest dan Opinion) (Sendjaja, 1995 : 4). Konsep sentral kedua, Analisis Perilaku Konsumen masih terkait erat dengan yang pertama. Analisis ini merupakan upaya untuk memahami pola perbuatan keputusan dalam pembelian suatu barang atau jasa serta faktor-faktor yang mempengaruhinya baik yang bersifat eksternal maupun internal. Menurut John Dewey (dalam Engel, 1990 : 45), perilaku konsumen dapat didasarkan atas prinsip “problem solving” (pemenuhan kebutuhan), “rational” (pertimbangan rasional tentang fungsi dan kegunaannya) atau “hedonic benefits” (pertimbangan emosi/afeksi, cita rasa dan estetika). Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

faktor-faktor eksternal dan internal meliputi lingkungan budaya, kelas sosial, pengaruh personal, keluarga dan situasi setempat. Sementara faktor-faktor internal mencakup sumber daya yang dimiliki setiap individu konsumen (waktu, ruang, perhatian, dll), motivasi dan keterlibatan diri, pengetahuan, sikap serta unsureunsur psikografis dan demografisnya. Konsep produk mempunyai pengertian yang sangat luas, tidak hanya mencakup

barang

dan

jasa

tetapi

juga

meliputi

ide/gagasan/konsep,

organisasi/institusi, kota, negara, bangsa, orang dan berbagai bentuk produk lainnya yang ditawarkan untuk memenuhi keinginan konsumen. Menurut Nickels (Simamora, 2002 : 7) product is not merely something to be exchanged. A product may also be defined as a perceived set of symbols that have meaning to consumers. Dengan demikian, sifat dan nilai dari suatu produk tidak ditentukan oleh pihak produsen melainkan tergantung dari citra atau persepsi dari konsumen. Terdapat empat konsep sentral yang berkaitan dengan produk ini yaitu produk design (desain produk), packaging (kemasan), branding (merek) dan positioning (penempatan). Tiga konsep yang pertama berkaitan dengan karakteristik penyajian dan identitas dari produk. Product design dan packaging memegang peranan penting, karena seringkali konsumen tertarik pada suatu produk merek tertentu bukan semata karena kegunaannya atau manfaatnya tetapi karena citra atau simbolisasi dari penyajiannya yang sesuai dengan sesuai dengan lifestyle. Positioning, menurut Aaker dan Myers menunjuk pada penciptaan posisi suatu merek produk tertentu dalam ingatan para konsumen dikaitkan dengan Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

merek-merek lain yang menjadi pesaingnya. Dalam prakteknya, positioning produk ini dapat diterapkan dalam berbagai tataran, dari mulai tataran country/state positioning, corporate positioning sampai ke tataran merek atau brand positioning. Sebagai contoh, produk shampoo merek “rejoice” ada bermacam. Beberapa produk diposisikan sebagai shampoo untuk rambut berminyak, shampoo untuk rambut normal, shampoo untuk menghilangkan ketombe, shampoo untuk menebalkan rambut hitam dan lain-lain. Price (harga) merupakan isyarat komunikasi pemasaran yang juga penting. Penentuannya tidak semata didasarkan pada perhitungan ekonomi (rugi-laba) tetapi perlu juga diperhatikan faktor-faktor sosio psikologis dan budaya dari segmen sasaran. Konsep place (tempat) menunjuk pada pola distribusi dan lokasi perolehan produk bagi para konsumen. Suatu kegiatan promosi yang bersifat nasional perlu ditunjang dengan pola distribusi yang jangkauannya juga bersifat nasional, sehingga para konsumen dapat memperolehnya dengan mudah. Promosi meliputi penggunaan berbagai saluran komunikasi. Menurut Terence A.Shimp dalam buku “Periklanan Promosi dan Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu” (2003 : 4) bauran promosi (promotion mix) yang lengkap meliputi 6 (enam) saluran yaitu : 1. Advertising, meliputi iklan-iklan yang dipasang dalam berbagai media massa. 2. Personal Selling, mencakup kegiatan-kegiatan penjualan langsung ke konsumen secara personal oleh para salesman dan saleswomen atau melalui jaringan (sales networking). Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

3. Promosi Penjualan (sales promotion), terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya pembelian dalam waktu yang singkat. Promosi penjualan yang berorientasi

perdagangan

memberikan

berbagai

jenis

bonus

untuk

meningkatkan respon dari pedagang besar dan pengecer. Promosi penjualan berorientasi konsumen menggunakan kupon, premium, contoh : gratis, kontes/undian, potongan harga setelah pembelian dan lain-lain. 4. Pemasaran Sponsorship (sponsorship marketing) adalah aplikasi dalam mempromosikan perusahaan dan merek mereka dengan mengasosiasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan tertentu. 5. Publisitas (publicity), seperti halnya iklan, publisitas menggambarkan komunikasi massa, namun juga tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan. Publisitas biasanya dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan. Bentuk-bentuk ini dimuat dalam media cetak atau televisi secara gratis karena perwakilan media menganggap informasi tersebut penting dan layak disampaikan kepada khalayak mereka. Dengan demikian publisitas tidak dibiayai oleh perusahaan yang mendapatkan manfaatnya. 6. Komunikasi di tempat pembelian (point of purchase communications), melibatkan peraga, poster, tanda, dan berbagai materi lain yang didesain untuk mempengaruhi keputusan untuk membeli dalam tempat pembelian. II.1.2 Segmentasi Pasar dan Positioning II.1.2.1 Pengertian Segmentasi Pasar Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Kebutuhan dan keinginan pembeli yang bervariasi menjadi pedoman bagi rancangan strategi pemasaran. Pembeli biasanya memperlihatkan preferensi dan prioritas produk yang berbeda-beda. Mereka pada umumnya menginginkan produk dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan mereka dengan harga yang bersaing. Segmentasi

pasar

adalah

proses

penempatan

konsumen

dalam

subkelompok di pasar produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hamper sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahaan (Setiadi, 2003 : 55). Segmentasi memberikan peluang bagi perusahaan untuk menyesuaikan produk atau jasanya dengan permintaan pembeli secara efektif. Kepuasan konsumen dapat ditingkatkan dengan pemfokusan segmen. Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh perusahaan. Menurut Rhenald Kasali (dalam Setiadi, 2003 : 56) segmentasi adalah proses mengkotak-kotakkan pasar yang heterogen ke dalam potensial customer yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respons yang sama dalam mebelanjakan uangnya. Karena pasar sifatnya heterogen, maka akan sulit bagi produsen untuk melayaninya. Oleh karenanya pemasar harus memilih segmen-segmen tertentu saja dan meninggalkan bagian pasar lainnya. Bagian yang dipilih oleh segmen itu adalah bagian yang homogen yang memiliki ciri-ciri yang sama dan cocok dengan kemampuan perusahaan untuk memenuhi tuntutan-tuntutannya. II.1.2.2 Variabel-Variabel Dalam Segmentasi Pasar Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Ada empat variabel utama yang bisa digunakan sebagai dasar-dasar pengelompokkan pasar (Setiadi, 2003 : 59-63) yaitu : 1. Variabel Geografi Segmentasi geografi membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografi seperti Negara, kota atau komplek perumahan. Sebuah perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografi ini atau beroperasi di semua wilayah tetapi lebih memperhatikan kebutuhan dan keinginan yang dicapai. 2. Variabel Demografi Segmentasi demografi membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, agama, ras, pendidikan dan kebangsaan. Faktorfaktor demografi merupakan dasar yang paling populer untuk membuat segmen pelanggan. Salah satu alasan adalah kebutuhan konsumen, keinginan dan tingkat penggunaan seringkali amat dekat dengan variabel demografi. Alasan lain adalah variabel demografi lebih mudah diukur ketimbang variabel yang lain. Bahkan kalau segmen segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain seperti kepribadian atau tingkah laku, karakteristik demografi pasti diketahui agar dapat mengetahui besar pasar, sasaran dan untuk menjangkaunya secara efisien. 3. Variabel Psikografi Segmentasi psikografi membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik yaitu :


a. Kelas Sosial Menunjukkan bahwa kelas sosial mempunyai pengaruh kuat pada pemilihan dalam mobil, pakaian, perabot rumah tangga, aktivitas di kala senggang, kebiasaan membaca. Banyak perusahaan merancang produk atau jasa untuk kelas sosial tertentu, memasukkan sifat-sifat yang menarik kelas ini. b. Gaya hidup Minat manusia dalam berbagai barang dipengaruhi oleh gaya hidupnya dan barang yang mereka beli mencerminkan gaya hidup tersebut. Misalnya jeans Levi’s yang meluncurkan free move yang mensegmentasi pada mereka generasi muda yang mempunyai gaya hidup yang dinamis dan aktif. c. Kepribadian Pemasar juga mempergunakan variabel kepribadian untuk mensegmentasi pasar, memberikan kepribadian produk mereka yang berkaitan dengan kepribadian konsumen. 4. Variabel Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan sikap, penggunaan atau reaksi mereka pada suatu produk. a. Kesempatan Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempatan ketika mereka mendapat ide uuntuk membeli, benar-benar membeli atau menggunakan barang yang dibeli. b. Manfaat yang dicari


Membagi pasar menjadi kelompok menurut beraneka manfaat yang dicari konsumen dari produk. c. Tingkat pemakaian Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat seringkali hanya presentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan presentase yang tinggi dari seluruh pembelian. d. Status loyalitas Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat laoyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek.

II.1.2.3 Syarat-Syarat Segmentasi Yang Efektif Perusahaan harus menggunakan variabel yang relevan dalam segmentasi pasar. Agar bermanfaat, maka segmen yang dihasilkan harus memiliki karakteristik (Setiadi, 2003 : 67-68) sebagai berikut : 1. Dapat diukur (measurable). Ukuran, daya beli dan profil segmen yang dihasilkan harus dapat diukur. 2. Dapat dijangkau (accessible). Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. 3. Cukup besar (substantially). Segmen pasar cukup besar dan cukup menguntungkan apabila digarap. Suatu segmen harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin, yang berharga untuk Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus untuk memeriksa. Contohnya, bagi perusahaan manufaktur otomotif untuk mengembangkan mobil bagi orang-orang yang tingginya kurang dari empat kaki. 4. Berbeda (distinctive). Segmen tersebut memiliki karakteristik dan perilaku pembelian yang berbeda dari segmen-segmen lain. Segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran pasaran yang berbeda. 5. Dapat digarap (actionable). Program yang efektif dapat didesain untuk menarik dan melayani segmen pasar.

I.1.2.4 Positioning Positioning adalah proses membentuk citra merek yang jelas, berbeda dan unggul secara relatif disbanding dengan pesaing (Simamora, 2003 : 100). Positioning merupakan upaya mengkomunikasikan realitas merek terhadap konsumen, namun tidak semua realitas dapat dikomunikasikan. Lagi pula tidak semua realitas perlu dikomunikasikan, sebab beberapa realitas dapat ditangkap dan diinterpretasi sendiri oleh konsumen. Menurut Setiadi (2003 : 75) positioning adalah tempat produk yang berbeda, jelas dan memiliki nilai lebih secara relatif disbanding produk pesaing di benak konsumen. Dapat juga dikatakan sebagai cara bagaimana konsumen mendefinisikan produk pada atribut-atribut yang penting apabila diperbandingkan


secara relatif dengan produk pesaing. Penentuan posisi produk adalah proses untuk menciptakan posisi produk. Craven dan Kotler (Simamora, 2003 : 101) meneruskan positioning pada tahap program pemasaran. Artinya apapun yang dilakukan pada produk, harga, tempat dan promosi, keempatnya harus menciptakan identitas merek yang sama, yang telah ditetapkan sebelumnya.

II.2 Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) II.2.1 Pengertian Penjualan Tatap Muka dan Faktor-Faktor Yang Mempengaruhinya Penjualan tatap muka adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung. Artinya, penjualan tatap muka merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung dengan konsumen. Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial, penjualan tatap muka mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Jika pemasar ingin menggunakan penjualan tatap muka perlu diperhatikan beberapa faktor yang mempengaruhi keberhasilan penjualan tatap muka yaitu : 1. Sumber daya perusahaan, tujuan dan strategi pemasaran Walaupun biaya per kontak lebih tinggi dibandingkan dengan alat promosi lainnya, banyak perusahaan menggunakan penjualan tatap muka sebagai alat promosi utama. Penggunaan penjualan tatap muka selalu harus diselaraskan Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

dengan tujuan dan strategi pemasaran perusahaan. Tujuan dan strategi membantu dalam menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat promosional yang tepat. Periklanan media dan promosi penjualan merupakan alat promosi yang tepat, karena keduanya dapat mengkomunikasikan informasi dasar mengenai produk kepada banyak pembeli potensial dengan tingkat efisiensi yang tinggi. Jika tujuan perusahaan untuk memperluas saluran distribusi dengan meyakinkan pedagang besar atau pedagang eceran untuk memajang produk, maka usaha penjualan tatap muka dan mungkin promosi perdagangan lebih tepat digunakan. Kemampuan membujuk yang tinggi dari penjualan tatap muka, menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil pangsa pasar dari pesaing yang telah ada. Akhirnya, jika tujuan perusahaan adalah untuk menjaga pangsa pasar yang telah diraih, maka informasi yang bersifat mengingatkan perlu disampaikan kepada konsumen, untuk itu yang tepat yaitu periklanan. 2. Karakteristik Pasar Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya, penjualan tatap muka paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit, rata-rata konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar. 3. Karakteristik Produk Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya mengkonsentrasikan pada upaya penjualan tatap muka, sedangkan untuk consumer goods tahan lama mengkombinasikan penjualan tatap muka dan iklan. Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Sementara itu untuk produk jasa seperti asuransi umumnya melakukan penjualan tatap muka langsung melalui sejumlah pertemuan karena konsumen memerlukan banyak informasi untuk membuat keputusan pembelian. 4. Kebijakan Saluran Distribusi Kebijakan penjualan tatap muka harus memperhatikan strategi untuk mendorong konsumen kembali untuk membeli produk. Ketika pemasar menggunakan pull strategy (berusaha menarik konsumen dengan melakukan tindakan pembelian), berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan merek. Jika kebijakannya pull strategy, pemasar dapat menggunakan periklanan sebagai alat promosi utama. Sebaliknya, jika perusahaan menggunakan push strategy (perusahaan mendorong penjualan dengan menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi), upaya penjualan tatap muka akan lebih efektif. 5. Kebijakan Harga Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran promosi. Item “big ticket” (harga mahal), baik barang industri maupun barang konsumsi, secara khusus memerlukan penjualan tatap muka apalagi penjualan asuransi. Oleh karena itu, pembeli potensial biasanya menginginkan jenis informasi dan saran yang detail, yang hanya bisa diperoleh dari tenaga penjualan sebelum mereka mengambil keputusan pembelian (Setiadi, 2003 : 257-260).

II.2.2 Keunggulan dan Kelemahan Penjualan Tatap Muka Penggunaan penjualan tatap muka sebagai alat promosi, tidak hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awareness Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

dari konsumen, tetapi yang paling penting penjualan tatap muka adalah untuk menciptakan penjualan. Penjualan tatap muka mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik menyebabkan penjualan tatap muka mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Keunggulan lain yang menonjol adalah penjualan tatap muka melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen potensial. Pesan penjualan tatap muka sering lebih bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa. Dalam penjualan tatap muka, proses alur komunikasi menjadi dua arah (two ways communications) sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjualan. Oleh karena itu, tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non verbal. Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan di media elektronik dan media cetak. Selain mempunyai keunggulan, penjualan tatap muka juga mempunyai kelemahan. Kelemahan utamanya, yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil konsumen potensial. Akibatnya penjualan tatap muka menjadi mahal jika diukur berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial (Setiadi, 2003 : 257-260).

II.2.3 Langkah-Langkah Penjualan Tatap Muka Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Menurut Setiadi (2003 : 260-262) dalam bukunya “Perilaku Konsumen” mengatakan bahwa agar penjualan tatap muka berhasil maka harus melakukan langkah-langkah sebagai berikut : 1. Prospecting for consumers Usaha melakukan prospek terhadap calon konsumen sering mengalami hambatan berupa penolokan. Dengan identifikasi pasar sasaran yang sempit, berarti tenaga penjualan telah melakukan bidikan, sehingga kemungkinan kesalahan atau kegagalan dalam proses penjualan akan semakin kecil. 2. Opening the relationship Dalam pendekatan awal terhadap konsumen prospektif, tenaga penjualan seharusnya mencoba untuk menekankan pada dua hal yaitu : a. Menentukan siapa dalam organisasi yang akan didatangi yang mempunyai pengaruh dan otoritas untuk melakukan pembelian produk b. Memperoleh cukup perhatian dalam perusahaan untuk memperoleh informasi yang diperlukan pada kualifikasi prospek. Artinya, apakah calon konsumen yang akan didatangi memenuhi kualifikasi sebagai calon konsumen yang benar-benar diperkirakan akan membeli. Ini perlu dilakukan karena dalam sebuah organisasi, sering dibedakan siap yang melakukan eksekusi pembelian dan yang memutuskan untuk melakukan pembelian. 3. Qualifying the prospect Sebelum tenaga penjualan berusaha membuat janji untuk presentasi penjualan, seharusnya dia menentukan apakah kualifikasi konsumen prospektif Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

bernilai sebagai konsumen potensial atau tidak. Qualifying the prospect meliputi proses penemuan jawaban atas tiga pertanyaan, yaitu : a. Apakah konsumen prospektif mempunyai kebutuhan atas produk dan jasa yang saya tawarkan? b. Dapatkah saya membuat orang yang bertanggung jawab pada pembelian peduli pada kebutuhan, sehingga saya membuat penjualan? c. Apakah penjualan yang saya lakukan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan? Untuk itu tenaga penjualan harus mengumpulkan informasi mengenai keputusan prospektif. Informasi lain yang juga perlu dikumpulkan seperti siapa penyalur yang melayani konsumen prospektif dan apakah hubungan dengan perusahaan yang menjadi penyalur tersebut sehingga sulit bagi konsumen prospektif untuk mengganti penyalur. Akhirnya, kesehatan keuangan perusahaan dan penilaian perusahaan yang menjadi konsumen prospektif juga perlu dicek. 4. Presenting the sales message Presentasi adalah inti dari proses penjualan. Membuat presentasi yang baik secara nyata menjadi aspek kritis pekerjaan penjualan. Sayangnya tenaga penjualan seringkali tidak melakukan aktivitas ini. 5. Closing the sales Closing merupakan perolehan kesepakatan akhir untuk pembelian. 6. Servicing the account Tugas tenaga penjualan belum selesai ketika keputusan pembelian dilakukan oleh konsumen. Banyak jenis pelayanan dan bantuan yang harus Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

diberikan agar konsumen puas dan melakukan tindakan pembelian ulang. Sayangnya, ini terkadang tidak dilakukan secara baik.

II.3 Teori S-O-R Pada awalnya model teori ini dikenal sebagai model Stimulus-Responden (S-R) akan tetapi kemudian DeFleur menambahkan Organisme dalam bagiannya sehingga menjadi Stimulus-Organism-Response (S-O-R). Teori S-O-R ini semula berasal dari psikologi dan kemudian menjadi teori komunikasi, tidak mengherankan karena objek material dari psikologi dan ilmu komunikasi adalah sama, yaitu manusia yang jiwanya meliputi komponenkomponen yang terdiri dari sikap, opini, perilaku, kognisi, afeksi dan konasi. Adapun teori S-O-R ini juga merupakan model penelitian yang beranjak dari anggapan bahwa organisme akan menghasilkan perilaku atau reaksi tertentu jika diberikan suatu kondisi stimulus tertentu kepadanya. Efek yang timbul adalah reaksi terhadap stimulus tersebut, sehingga seseorang dapat mengharapkan kesesuaian antara pesan dengan reaksi komunikan. Elemen-elemen utama dari model ini adalah pesan (stimulus), penerima (organisme), dan efek (respon). Asumsi stimulus respon mengacu kepada isi media massa sebagai stimulus yang diberikan kepada individu yang menghasilkan respon tertentu yang sesuai dengan stimulus yang diberikan. Dalam proses perubahan sikap yang akan dialami oleh komunikan, sikapnya akan berubah jika stimulus yang menerpanya benarbenar melebihi apa yang pernah ia alami. Dalam mempelajari sikap yang baru


tersebut ada tiga variabel yang harus diperhatikan, yaitu : perhatian, pengertian, dan penerimaan. Proses tersebut dapat dilihat sebagai berikut :

Organisme : Perhatian Stimulus Pengertian Penerimaan

Respon

Dari gambar di atas dapat dilihat bahwa stimulus yang disampaikan kepada komunikan dapat berdampak diterima atau ditolak. Komunikasi terjadi jika komunikan memberikan perhatian kepada stimulus yang disampaikan kepadanya sampai kepada proses komunikan memikirkannya dan timbul pengertian dan penerimaan atau mungkin sebaliknya. Adapun tahap-tahap dari respon tersebut adalah : 1. Tahap kognitif, yaitu meliputi ingatan terhadap pesan, kesadaran/pengenalan terhadap pesan, dan pengetahuan terhadap pesan tersebut. 2. Tahap afektif, meliputi kesediaan untuk mencari lebih banyak lagi informasi, evaluasi terhadap pesan, dan minat untuk mencoba. (Rakhmat, 2004 : 209). 3. Tahap behavioral, meliputi tindakan berupa membeli asuransi kerugian tersebut. Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Jika disederhanakan lagi maka dapat disebutkan bahwa model S-O-R yaitu merupakan stimulus yang akan ditangkap oleh organisme khalayak. Komunikasi akan berlangsung jika ada perhatian dari komunikan. Proses berikutnya komunikan mengerti dan menerima.

II.4 Keputusan Membeli Menurut Levitt (Setiadi, 2003 : 92) syarat yang harus dimiliki perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas (reasonable). Dalam pengambilan keputusan konsumen (Setiadi, 2003 : 430-431) ada beberapa hal yang harus diperhatikan yaitu : 1. Perilaku Pilihan Terutinisasi (Routinized Choice Behavior) Pemasar merek yang telah mapan dan memiliki pangsa pasar besar harus terus memelihara agar merek mereka tetap ada pada set yang dibangkitkan dalam benak segmen pasar yang paling menjanjikan. Karena segmen pasar tersebut tidak lagi melakukan banyak upaya pencarian, pemasar pesaing karena hanya memiliki kesempatan minimal untuk dapat menyisipkan merek mereka ke dalam set yang dipertimbangkan konsumen pada set pemecahan masalah. Oleh karena itu, penting bahwa suatu merek dimasukkan ke dalam alternatif pilihan yang diaktifkan di awal proses pemecahan masalah.


Pemasar merek baru atau merek yang pangsa pasarnya rendah harus berupaya menyela proses pemecahan masalah otomatis konsumen. Tujuannya adalah untuk menarik konsumen ke tingkat pengambilan keputusan terbatas yang lebih terkontrol dan disadari, yang dimasukkan merek baru tersebut ke dalam set yang dipertimbangkan. 2. Pengambilan Keputusan Terbatas (United Decision Making) Sebagian besar keputusan konsumen membutuhkan upaya pemecahan masalah terbatas karena sebagian besar konsumen telah memiliki sejumlah besar informasi produk yang berasal dari pengalaman masa lampaunya, maka dasar strategi pemasarannya adalah menyediakan informasi tambahan agar tersedia bagi konsumen ketika dan dimana mereka membutuhkannya. Iklan untuk meningkatkan kesadaran utama dapat membantu membawa suatu merek ke dalam set yang dibangkitkandari alternatif pilihan pada awal proses pengambilan keputusan. Hal ini penting karena sebagian besar konsumen cenderung tidak melakukan pencarian alternative lainnya secara ekstensif. Pemasar dapat mencoba mendisain kantor, suasana took yang merangsang pembelian impulsive, sejenis pengambilan keputusan terbatas. 3. Pengambilan keputusan Ekstensif (Extensive Decision Making) Dibandingkan dengan pilihan terutinisasi dan pengambilan keputusan terbatas yang lebih umum, hanya sedikit keputusan konsumen yang melibatkan pemecahan masalah ekstensi. Meskipun demikian, ketika konsumen benarbenar terlibat dalam pengambilan keputusan ekstensif pemasar harus menyadari

memuaskan

kebutuhan

informasi

mereka.

Dalam

situasi


pengambilan keputusan ekstensif dimana pengetahuan mereka sangat rendah, konsumen membutuhkan informasi tentang segala sesuatu termasuk tujuan akhir mana yang penting, bagaimana mengorganisasi hierarki tujuan, alternative pilihan mana yang relevan, kriteria pilihan mana yang tepat, dan sebagainya. Pemasar harus berusaha membuat informasi yang dibutuhkan tersedia dalam format dan pada tingkatan yang dapat dipahami dan digunakan dalam proses pemecahan masalah.

II.5 Polis Asuransi Polis adalah surat perjanjian antara perusahaan yang menanggung dengan yang ditanggung. Asuransi adalah suatu kemampuan untuk menetapkan kerugian kecil yang sudah pasti sebagai pengganti kerugian besar yang belum pasti (Salim, 1993 : 1). Asuransi dapat didefinisikan sebgai suatu alat untuk mengurangi resiko dengan menggabungkan unit-unit exposure yang cukup jumlahnya untuk membuat kerugian-kerugian individu mereka secara bersama dapat diramalkan. Kerugian yang dapat diramalkan ini kemudian dibagi rata diantara semua orang yang bergabung. Definisi ini mengandung arti bahwa ketidakpastian dikurangi dan kerugian dibagi rata. Sedangkan menurut sudut pandang yang ditanggung asuransi adalah alat yang memungkinkan menukar biaya kecil tertentu dengan kerugian besar yang belum tentu dibawah suatu perjanjian dimana mereka yang beruntung lolos dari


kerugian akan membantu mereka yang tidak beruntung dengan mengganti kerugian yang mereka derita itu (Hasymi, 1993 : 30). Jadi dapat disimpulkan bahwa polis asuransi adalah dokumen yang memuat kontrak antara perusahaan asuransi dengan pihak yang ditanggung. Ia dapat berupa secarik kertas kecil dengan perjanjian singkat yang tidak rumit atau pula perjanjian panjang yang memuat pertanggungan harta dengan berbagai kepentingan yang ada diseluruh pelosok dunia dengan beraneka macam bencana. Jadi intinya polis asuransi menyatakan hak-hak dan kewajiban-kewajiban dari pihak-pihak yang memuat kontrak itu. Polis asuransi dibuat oleh organisasi bisnis yang disebut perusahaan asuransi . agar dapat berfungsi sebagaimana fungsinya, perusahaan asuransi ini haruslah mempunyai sejumlah besar pemegang polis yang memperolehnya baik langsung dari perwakilan perusahaan asuransi itu atau melalui agen. Dua pembagian yang luas dari asuransi adalah asuransi swasta dan asuransi pemerintah : 1. Asuransi swasta dibagi menjadi asuransi jiwa dan asuransi harta. Asuransi harta adalah menganti kerugian pemakaian, tanggung jawab terhadap pihak ketiga, kecelakaan atau sakit dan jaminan. 2. Asuransi pemerintah dapat bersifat sukarela atau wajib. Bila wajib namanya adalah asuransi sosial. Menurut Magee (Salim, 1995) mengklasifikasikan asuransi sebagai berikut 1. Jaminan Sosial (Social Insurance)


Jaminan sosial merupakan asuransi wajib, karena itu setiap orang harus memilikinya supaya setiap orang mempunyai jaminan hari tuanya. Ini dilakukan dengan paksaan seperti dengan memotong gaji pegawai sekian persen setiap bulannya. 2. Asuransi Sukarela (Voluntary Insurance) Bentuk ini dilakukan secara sukarela, jadi tidak dengan paksaan. Jadi setiap orang bisa mempunyai atau tidak mempunyai asuransi sukarela ini. Asuransi ini ada 2 jenis yaitu : a. Government insurance yaitu asuransi yang dijalankan oleh pemerintah. b. Commercial insurance yaitu assahuransi untuk melindungi seseorang, keluarga,

perusahaan dari resiko-resiko yang bisa mendatangkan

kerugian dengan tujuan komersial. Commercial insurance digolongkan kepada : -

asuransi jiwa yang bertujuan untuk memberikan jaminan kepada seseorang atau keluarga yang disebabkan oleh kecelakaan atau kematian.

-

Asuransi kerugian yaitu bentuk yang sama dengan asuransi umum di Indonesia yang bertujuan memberikan jaminan kerugian yang disebabkan oleh kebaka yang bertujuan memberikan jaminan kerugian yang disebabkan oleh kebakaran, pencurian, asuransi laut dan lain-lain (Salim, 1995).

Asuransi

memberikan

sumbangan

kepada

masyarakat

dengan

memperbaiki faktor-faktor produksi, ikut terjun dalam kegiatan-kegiatan Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

pencegahan kerugian, mengganti kerugian, merupakan dasar struktur kredit, membasmi kekhawatiran dan menyediakan saluran untuk dana-dana yang dapat di investasikan.

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

III.1 Deskripsi Lokasi Penelitian III.1.1 Sejarah PT.Fadent Mahkota Sahid


PT.Asuransi Fadent Mahkota Sahid disingkat FMS didirikan tanggal 17 Maret 1975. dalam operasinya semenjak berdiri telah menutup segala jenis asuransi kerugian mulai dari asuransi kebakaran, kendaraan bermotor, kecelakaan, tanggung gugat sampai engineering, industrial/property all risk, oil dan gas, marine cargo, marine hull dan sebagainya. PT. Fadent Mahkota Sahid juga berpengalaman lama dalam menyelesaikan berbagai jenis klaim yang semuanya demi kepuasan nasabah. Memang kepuasan nasabah merupakan patokan bagi PT. Fadent Mahkota Sahid ini dengan berlandaskan pada 4 pilar pertumbuhan yaitu : 1. Kepuasan Pelanggan 2. Kebijakan Underwriting yang hati-hati 3. Manajemen keuangan yang sehat 4. Penyesuaian secara strategis pada perubahan-perubahan eksternal Dengan kokoh berpijak pada 4 pilar tersebut PT. Fadent Mahkota Sahid dapat terus berkembang ditengah lingkungan usaha yang terus berubah-ubah, persaingan pasar yang semakin meningkat dan peraturan pemerintah yang semakin meningkat. PT. Fadent Mahkota Sahid telah lama terdaftar sebagai rekanan asuransi pada bank-bank pemerintah, perusahaan BUMN dan korporasi swasta serta perusahaan patungan. Disamping itu beroperasi juga di 13 kota utama pulau Jawa, Bali, Sumatera dan Kalimantan melalui jaringan cabang dan kantor pemasaran yang semuanya dilengkapi sarana untuk menangani semua bisnis asuransi. Perusahaan ini dikelola oleh para professional yang berkualifikasi, dengan Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

pengalaman lama dalam bidang masing-masing yang semuanya berkomitmen untuk memberikan layanan demi kepuasan pelanggan, didorong oleh keyakinan bahwa PT. Fadent Mahkota Sahid hanya akan dapat tumbuh melalui kepuasan para pelanggannya. Banyak pemegang saham di perusahaan ini diantaranya yaitu PT.Empu Sahid Internasional, PT.Quarta Sonni Puteri, Yayasan Sarana Wana Jaya, PT.Fadent

Consolidated

Companies,

Dra.Yanti

S.Hardjoprakoso,

DR.H.Sukamdani Sahid Gitosardjono dan lain-lain.

III.1.2 Visi dan Misi Perusahaan a. Visi Visi adalah suatu pernyataan yang berkaitan dengan apa yang ingin perusahaan capai di masa yang akan datang. Adapun visi PT. Fadent Mahkota Sahid ialah menjadi perusahaan asuransi kerugiaan satu-satunya di tingkat nasional serta memberikan kontribusi secara internasional dalam perlindungan aset nasabah (client). b. Misi Misi adalah suatu pernyataan yang berkaitan dengan alasan keberadaan organisasi/perusahaan yang berfungsi sebagai pedoman untuk semua tindakan yang akan diambil. Adapun yang menjadi misi PT. Fadent Mahkota Sahid adalah : 1. Menjadi perusahaan satu-satunya asuransi kerugian. 2. Melindungi setiap aset nasabah yang berharga. 3. Memberikan rasa aman dan nyaman bagi setiap nasabah. Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

III.1.3 Produk Asuransi PT.Fadent Mahkota Sahid Ada beberapa produk asuransi yang ditawarkan oleh perusahaan ini yaitu :

III.1.3.1 Asuransi Kecelakaan Diri Polis Asuransi Kecelakaan Diri Indonesia menjamin risiko kematian, cacat tetap, biaya perawatan dan atau pengobatan yang secara langsung disebabkan oleh suatu kecelakaan yaitu kajadian atau peristiwa yang mengandung unsur kekerasan baik yang bersifat fisik maupun kimia yang datangnya secara tiba-tiba tidak dikehendaki atau direncanakan, dari luar terlihat, langsung terhadap tertanggung yang seketika itu mengakibatkan luka badan yang sifat dan tempatnya dapat ditentukan oleh ilmu kedokteran termasuk keracunan, terjangkit virus, mati lemas atau tenggelam.

Besarnya Santunan •

Kematian

•

Cacat Tetap

100 %

a. Cacat tetap keseluruhan b. Cacat tetap sebagian, antara lain

100 % :

- Lengan kanan mulai sendi

60%

- Tangan kanan mulai dari atas pergelangan tangan

40 %

- Satu kaki mulai dari lutut sampai pangkal paha

50 %

- Ibu jari kanan

15 %


•

- Jari telunjuk tangan kanan

10 %

- Satu ibu jari

8%

- Sebelah mata

50 %

- Pendengaran pada kedua telinga

50 %

- Daun telinga secara keseluruhan

5%

Biaya Pengobatan atau Perawatan Jaminan ini dibayarkan berdasarkan kwitansi asli yang dikeluarkan oleh Dokter. Jumlah penggantian setinggi-tingginya sebesar nilai pertanggungan jaminan ini.

III.1.3.2 Asuransi Kebakaran Asuransi kebakaran (Polis Standar Asuransi Kebakaran Indonesia) menjamin kerugian atau kerusakan pada harta benda atau kepentingan yang dipertanggungkan yang disebabkan oleh : •

Kebakaran

•

Petir

•

Ledakan

•

Kejatuhan pesawat terbang

•

Asap Jaminan tersebut diatas dapat diperluas dengan perluasan jaminan khusus

untuk itu : •

Kerusuhan, pemogokan, penghalangan bekerja, perbuatan jahat, huru-hara, terorisme dan sabotase


•

Tertabrak kendaraan, asap industri, tanah longsor, banjir, genangan air, angina topan atau badai.

•

Biaya pembersihan puing-puing

•

Kebongkaran

Yang dapat mengasuransikan : •

Pemilik/kuasa pemilik harta benda/kepentingan

•

Bank/Leasing (Lembaga Keuangan/Perkreditan)

•

Pihak lain yang bertanggung jawab atas harta benda/kepentingan yang ditetapkan berdasarkan hukum.

III.1.3.3 Asuransi Uang Resiko kehilangan uang atau surat berharga lainnya yang disimpan di dalam save box/chasier box atau saat dalam pengiriman dari satu tempat ke tempat lainnya dapat terjadi setiap saat. Resiko kehilangan tersebut dapat dialihkan kepada pihak lain.

•

Jenis asuransi uang -

Cash in Safe (CIS)/Cash in Cashier Box Menjamin resiko ktehilangan, kerusakan atau kerugian uang tunai atau surat berharga lainnya yang disimpan di safe box/cashier box.

-

Cash in Transit (CIT)


Menjamin resiko kehilangan, kerusakan atau kerugian uang tunai atau surat berharga lainnya yang terjadi dalam perjalanan/pengiriman dari satu tempat ke tempat lainnya.

•

Resiko-resiko yang dijamin Resiko kehilangan, kerusakan atau kerugian uang tunai atau surat-surat berharga lainnya karena sebab apapun, kecuali sebab-sebab tertentu yang secara tegas dikecualikan dalam polis.

•

Resiko-Resiko Yang Dikecualikan -

Penggelapan, ketidakjujuran karyawan.

-

Kekurangan jumlah/nilai karena error or omission.

-

Pengambilalihan, penyitaan atau pemusnahan secara sengaja oleh pihak berwajib.

•

-

Resiko perang, huru-hara.

-

Reaksi nuklir/atom.

Yang Dapat Menjadi Tertanggung -

Bank.

-

Money Changer.

-

Lembaga keuangan non bank.

-

Perusahaan.


III.1.3.4 Asuransi Resiko Engineering Asuransi ini menjamin kerugian finansial sebagai akibat kerusakan material dan tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang terjadi selama masa

pekerjaan

(peralatan/mesin)

pembangunan serta

(konstruksi)

kerusakan

material

atau selama

masa masa

pemasangan operasional

peralatan/mesin tersebut. •

•

•

Resiko-Resiko Yang Dijamin -

Bencana alam (gempa, banjir, letusan gunung berapi, dan lain-lain).

-

Kebakaran, runtuh, pencurian.

-

Short Circuit, salah operasi.

-

Dan resiko lainnya yang tidak dikecualikan dalam polis.

Resiko-Resiko Yang Tidak Dijamin (Dikecualikan) -

Kesengajaan.

-

Kerugian akibat perang, huru-hara, reaksi nuklir.

-

Penghentian pelaksanaan proyek.

-

Salah perencanaan.

-

Denda/Penalty.

-

Aus, korosi, oksidasi.

Jenis-Jenis Asuransi Resiko Engineeringi -

Asuransi Konstruksi (Contractors’ All Risk)


Menjamin kerugian karena kerusakan fisik dan tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang diderita tertanggung selama pelaksanaan suatu proyek pekerjaan teknik sipil (konstruksi). -

Asuransi Pemasangan (Erection All Risk) Menjamin kerugian karena kerusakan fisik dan tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang diderita tertanggung selama pelaksanaan suatu proyek pekerjaan pemasangan peralatan/mesin.

-

Asuransi Peralatan Elektronik (Electronic Equipment Insurance) Menjamin kerugian karena kerusakan fisik dari peralatan elektronik yang dipertanggungkan selama masa operasi.

•

Yang Dapat Menjadi Tertanggung -

Principal (pemilik proyek/properti).

-

Konsultan perencana.

-

Kontraktor utama.

-

Sub kontraktor.

-

Supplier.

-

Bank/Lembaga Finansial.

III.1.3.5 Surety Bond Surety bond adalah suatu bentuk penjaminan dimana surety (perusahaan asuransi) menjamin principal (perusahaan) yang memiliki kewajiban untuk melaksanakan sesuatu untuk kepentingan oblige/beeneficiary (pihak penerima) Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

kemudian principal tersebut menggunakan fasilitas bond sebagai jaminan finansial untuk melaksanakan kewajiban kepada obligee/beneficiary. •

Pihak-Pihak Dalam Surety Bond -

Obligee adalah pihak yang memberikan pekerjaan, dalam hal ini merupakan

pihak

yang

memegang

atau

memperoleh

sertifikat

bond/jaminan dari principal. -

Principal adalah pihak yang melaksanakan pekerjaan, dalam hal ini merupakan pihak yang menyerahkan sertifikat/jaminan kepada obligee.

-

Surety adalah pihak yang menjamin, dalam hal ini PT.Asuransi Fadent Mahkota Sahid.

•

Jenis-Jenis Surety Bond -

Jaminan Pelelangan (Bid Bond) yaitu jaminan yang diperlukan oleh principal pada saat mengikuti pelelangan proyek.

-

Jaminan Pelaksanaan (Performance Bond) yaitu jaminan yang diperlukan oleh principal yang telah dinyatakan sebagai pemenang lelang, pada saat akan menerima Surat Perintah Kerja (SPK) dan akan menandatangani kontrak kerja.

-

Jaminan Pembayaran Uang Muka (Advance Payment Bond) yaitu jaminan yang diperlukan oleh principal yang telah dinyatakan sebagai pemenang lelang, pada saat akan menerima surat perintah kerja (SPK) dan akan menanda tangani kontrak kerja .


-

Jaminan pemeliharaan uang muka (Advance Payment Bond)yaitu jaminan yang diperlukan oleh principal pada saat akan menerima pembayaran uang muka proyek dari obligee .

-

Jaminan pemeliharaan (Maintenance Bond) yaitu jaminan yang diperlukan oleh principal pada saat proyek secara fisik telah diselesaikan 100 % dan akan memasuki masa pemeliharaan proyek

III.1.3.6 Asuransi Kendaraan Bermotor Asuransi ini menjamin kerugian dan atau kerusakan pada kendaraan bermotor dan atau kepentingan yang dipertanggungkan yang secara langsung disebabkan oleh : -

Tabrakan, benturan, terbalik, tergelincir atau terpelosok

-

Perbuatan jahat

-

Pencurian

-

Kebakaran

-

Kerugian dan atau kerusakan selama kendaraan bermotor berada di atas kapal untuk penyeberangan yang berada di bawah pengawasan Dirjen Perhubungan Darat

• Luas Jaminan a. Gabungan /Comprehensive (All Risks)


Memberikan proteksi / jaminan kerugian dan atau kerusakan, biaya atas kendaraan bermotor sepanjang tidak dikecualikan dalam Polis Standar Asuransi Kendaraan Bermotor Indonesia. b. Kerugian Total Semata (TLO) Memberikan proteksi / jaminan atas kehilangan kendaraan bermotor sebagai akibat pencurian atau kerusakan dan atau kerugian karena suatu peristiwa yang dijamin oleh Polis Standar Kendaraan Bermotor Indonesia dimana biaya perbaikannya sama dengan atau lebih tinggi dari 75% dari harga sebenarnya kendaraan sesaat sebelum terjadinya peristiwa tersebut. c. Tanggung jawab Hukum terhadap Pihak Ketiga Tanggung jawab hukum terhadap kerugian yang di derita pihak ketiga yang secara langsung disebabkan oleh kendaraan bermotor berupa : -

Kerusakan atas harta benda

-

Biaya pengobatan, cidera badan dan atau kematian

-

Biaya perkara atau biaya bantuan para ahli. Tanggung jawab biaya tersebut

setinggi-tingginya

10%

dari

limit

pertanggungan

Tanggung jawab hukum terhadap pihak ketiga

• Resiko-Resiko Yang Dikecualikan Ada beberapa resiko yang dikecualikan, antara lain : -

Kendaraan digunakan untuk mendorong atau menarik kendaraan atau benda lain

-

Memberi pelajaran mengemudi


-

Melakukan tindak kejahatan, penggelapan, penipuan, hipnotis dsb

-

Kelebihan muatan dari kapasitas kendaraan yang di tetapkan pabrik

-

Kerusuhan, huru-hara, tawuran, pemogokan

-

Gempa bumi, letusan gunung berapi, angina topan, badai dan sunami

-

Perang, aksi kekuatan militer dsb

-

Dikemudikan oleh orang yang tidak memiliki SIM yang sah, dibawah minuman keras / mabuk, obat terlarang

-

Memasuki daerah terlarang atau melanggar rambu-rambu lalu lintas

III.1.3.7 Asuransi Pengangkutan Barang Asuransi ini menjamin kerugian, kerusakan dan tanggung jawab terhadap barang dan atau kepentingan yang dipertanggungjawabkan. • Lingkup Asuransi Pengangkutan Barang -

Pengangkutan Laut (Marine Cargo)

-

Pengangkutan Darat (Land Transit)

-

Pengangkutan Udara (Air Transit)

• Jenis jaminan Asuransi Pengangkutan -

Laut / Sungai :

-

Jaminan 1 (1 CC “A”)

-

Jaminan 2 (1 CC “B”)


-

Jaminan 3 (1 CC “C”)

-

Darat :

-

Land Transit Cover “B” DAI

-

Land Transit Cover “A” DAI

-

Udara

-

Air Transit

Jaminan 1 (1 CC “A”) / Land Transit Cover “B” DAI / Air Transit ; menjamin kerugian, kerusakan dan tanggung jawab terhadap barang dan atau kepentingan yang dipertanggungjawabkan kecuali terhadap risiko-risiko yang dikecualikan dalam polis. Jaminan 2 (1 CC “B”) ; menjamin kerugian di bawah ini kecuali terhadap risiko-risiko yang diatur dalam polis : -

Kebakaran atau peledakan

-

Kapal kandas, terdampar, tenggelam atau terbalik

-

Alat angkut darat tabrakan atau benturan

-

Terbalik atau keluar rel

-

Tabrakan kapal dengan kapal atau kapal dengan benda-benda lain kecuali air

-

Pembongkaran barang di pelabuhan darurat

-

Gempa bumi, tsunami, letusan gunung berapi

-

Pengorbanan untuk kerugian umum di laut (General Average)

-

Jettison, barang tersapu ombak ke laut

-

Masuknya air laut, air danau, air sungai ke dalam alat angkut


-

Kerugian total per koli karena terlempar atau jatuh ke laut selama pemuatan atau pembongkaran barang ke atau dari kapal

Jaminan 3 (1 CC “C”) / Land Transit Cover “A” DAI Hanya menjamin kerugian yang diakibatkan di bawah ini : -

Kebakaran atau peledakan

-

Kapal kandas, terlempar, tenggelam, atau terbalik

-

Alat angkut darat tabrakan atau benturan, terbalik atau keluar rel

-

Tabrakan kapal dengan kapal atau kapal dengan benda-benda lain kecuali air

-

Pembongkaran barang di pelabuhan darurat (muatan laut)

-

General Average dan Jettison (dilaut)

III.2 Waktu Penelitian Penelitian dilakukan sejak bulan Oktober – Desember 2008 di PT. Fadent Mahkota Said (FMS) Cabang Medan.

III.3 Lokasi Penelitian Penelitian dilakukan di PT. Fadent Mahkota Said (FMS) Cabang Medan yang berlokasi di Jl.Brig. Jend. Katamso No.45 A.

III.4 Populasi dan Sampel III.4.1 Populasi Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Populasi adalah keseluruhan objek penelitian yang dapat terdiri dari manusia, benda-benda, hewan, tumbuh-tumbuhan, gejala-gejala, nilai tes atau peristiwa-peristiwa sebagai sumber data yang memiliki karakteristik tertentu di dalam suatu penelitian (Nawawi, 2001 : 141). Dalam penelitian ini populasinya adalah keseluruhan nasabah PT. Fadent Mahkota Sahid Cabang Medan sebanyak 2000 orang sejak tahun 2006-2008. III.4.2 Sampel Sampel adalah sebagian dari populasi yang diambil dengan menggunakan cara-cara tertentu (Nawawi, 2001 : 144). Berdasarkan data yang diperoleh maka peneliti menggunakan rumus Taro Yamane dengan presisi 10 % dengan tingkat kepercayaan 90 %, yakni sebagai berikut : n=

N Nd 2 + 1

Keterangan : n

= sampel

N

= jumlah populasi

d

= presisi 10 % atau 0,1 Berdasarkan data yang ada maka penelitian ini memerlukan sampel

sebanyak : n=

N Nd 2 + 1


=

2000 2000.0,12 + 1

=

2000 20 + 1

=

2000 21

= 95,2

=

95 orang

III.5 Metode Penelitian Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode korelasional. Menurut Rakhmat (1997 : 27), metode korelasional adalah metode yang bertujuan meneliti sejauh mana variasi pada suatu variabel berhubungan dengan variasi-variasi pada variabel lain. Metode korelasional merupakan metode yang menjelaskan suatu permasalahan atau gejala yang lebih khusus dalam penjelasan antara dua objek. Metode ini bertujuan untuk menemukan ada tidaknya hubungan dan apabila ada, seberapa besar eratnya hubungan serta bararti atau tidaknya hubungan tersebut.

III.6 Teknik Pengambilan Sampling Teknik pengambilan sampling dalam penelitian ini adalah : 1. Purposive Sampling Penarikan sampel dengan teknik ini adalah penarikan sampel yang disesuaikan dengan tujauan penelitian, dimana sampel yang digunakan Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

disesuaikan dengan kriteria-kriteria tertentu yang ditetapkan berdasarkan tujuan penelitian (Nawawi, 1995: 157). Kriteria sampel dalam penelitian ini adalah nasabah PT. Fadent Mahkota Sahid Cabang Medan.

2. Accidental Sampling Penarikan sampel dengan teknik ini dilakukan dengan cara mengambil siapa saja yang secara kebetulan ditemukan di lapangan (lokasi penelitian). Setelah jumlah mencukupi, maka pengumpulan data dihentikan (Nawawi, 1995: 156). III.7 Teknik Pengumpulan Data Dalam penelitian ini, penulis menggunakan dua teknik pengumpulan data, yaitu : a. Penelitian Kepustakaan (Library Research), yaitu suatu cara pengambilan data yang dilakukan melalui keputusan dengan membaca buku-buku literature serta tulisan yang berkaitan dengan masalah yang dibahas. b. Penelitian Lapangan (Field Research), yaitu pengumpulan data dari responden melalui : •

Kuesioner yaitu alat pengumpul data dalam bentuk sejumlah pertanyaan tertulis yang harus dijawab secara tertulis oleh responden (Nawawi, 2001 : 117). Dalam hal ini peneliti akan menyebarkan kuesioner yang bersifat tertutup dan juga terbuka kepada nasabah PT. Fadent Mahkota Sahid Cabang Medan.


III.8 Teknik Analisa Data Analisis data adalah proses penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan dipresentasekan (Singarimbun, 1995 : 263). Data yang diperoleh dari hasil penelitian akan dianalisis dalam beberapa tahap yaitu: a. Analisa Tabel Tunggal Analisa tabel tunggal merupakan suatu analisa yang dilakukan dengan membagi-bagikan variabel penelitian ke dalam kategori yang dilakukan atas dasar frekuensi. Tabel tunggal merupakan langkah awal dalam menganalisa data yang terdiri dari 2 kolom presentase untuk setiap kategori (Singarimbun, 1995: 266).

b. Analisa Tabel Silang Teknik yang digunakan untuk menganalisa dan mengetahui variabel yang satu memiliki hubungan dengan variabel lainnya, sehingga dapat diketahui apakah variabel tersebut bernilai positif atau negative (Singarimbun, 1995: 273). c.

Uji Hipotesa Uji Hipotesis adalah pengujian data statistik untuk mengetahui data

hipotesis yang diajukan dapat diterima atau ditolak. Untuk menguji hubungan diantara kedua variabel yang dikorelasikan maka peneliti menggunakan rumus koefisien korelasi tata jenjang oleh Spearman (Spearman’s Rho Rank-Order correlations). Dalam teknik ini setiap data dari variabel –variabel yang diteliti harus ditetapkan peringkatnya dari yang terkecil sampai terbesar (diranking). Rumus koefisien korelasinya adalah :


rs = 1 -

6 − ∑d 2 N ( N 2 − 1)

Keterangan : rs

(Kriyantono, 2006:174)

= koefisien korelasi rank-order

Angka 1 = bilangan konstan 6

= bilangan konstan

d

= perbedaan antara pasangan jenjang

∑

= sigma atau jumlah

N

= jumlah individu dalam sampel

Spearman Rho Koefisien adalah metode untuk menganalisis data dan untuk melihat hubungan antara variabel yang sebenarnya dengan skala ordinal. Jika rs < 0, maka hipotesis ditolak. Jika rs > 0, maka hipotesis diterima. Untuk menguji tingkat signifikasi korelasi, jika n>10, digunakan rumus t test pada tingkat signifikansi 0,05 sebagai berikut :

t hitung = rs

N −2

1 − (rs )

2

(Kriyantono, 2006:175)

Keterangan : t

= nilai t hitung

rs

= nilai koefisien korelasi

N

= jumlah sampel

Jika t hitung > t tabel , maka hubungannya signifikan Jika t hitung < t tabel , maka hubungannya tidak signifikan Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Selanjutnya untuk melihat tinggi rendahnya korelasi digunakan skala Guilford (Rakhmat, 2004:29): Kurang dari 0,20

= Hubungan rendah sekali, lemah sekali

0,20 - 0,40

= Hubungan rendah tetapi pasti

0,41 – 0,70

= Hubungan yang cukup berarti

0,71 – 0,90

= Hubungan yang tinggi; kuat

Lebih dari 0,90

= Hubungan yang sangat tinggi; kuat sekali; dapat diandalkan.

•

Uji Determinasi Yaitu

melihat

besarnya

persentase

pengaruh

motivasi

terhadap

produktivitas kerja karyawan, agar lebih mudah mempertimbangkan berapa persen pengaruh tersebut, maka digunakan koefisien determinasi (D) dengan rumus:

D

= (rs ) x100% 2

(Sudjana, 1999 : 41)

Keterangan : D

= koefisien determinasi

rs

= Korelasi


BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

IV.1. Pelaksanaan Pengumpulan Data Dalam penelitian ini, peneliti akan melalui beberapa tahap proses pengumpulan data, yaitu:

IV.1.1.Tahap Awal Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Sebelum melakukan pra penelitian ke lokasi penelitian yaitu PT. Fadent Mahkota Sahid, peneliti akan akan terlebih dahulu meminta izin dari pihak General Manager untuk mengumpulkan data keseluruhan nasabah. Peneliti juga meminta surat izin pra penelitian dan penelitian yang ditujukan kepada PT. Fadent Mahkota Sahid Medan untuk mendapatkan sejumlah data tertentu. Setelah peneliti mendapatkan surat izin tersebut, maka peneliti kemudian melakukan pra penelitian dan penelitian di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan. Adapun pra penelitian tersebut dimaksudkan untuk menghimpun sejumlah data awal yang diperlukan dalam penyusunan proposal penelitian yang akan diseminarkan.

IV.1.2.Pengumpulan Data Mulai tanggal 8-13 Januari 2009, peneliti langsung menyebarkan kuesioner kepada nasabah (klien). Terpilihlah 95 orang responden sebagai sampel.

IV.2. Proses Pengolahan Data Setelah nantinya peneliti berhasil mengumpulkan data dari 95 orang responden, peneliti akan memulai pengolahan data. Adapun tahapan pengolahan data yang peneliti lakukan adalah sebagai berikut:

IV.2.1. Penomoran Kuesioner


Kuesioner yang telah dikumpulkan akan diberi nomor urut sebagai pengenal (0-95).

IV.2.2. Editing Yaitu proses pengeditan jawaban responden untuk memperjelas setiap jawaban yang meragukan dan menghindari terjadinya kesilapan saat pengisian data ke dalam kotak kode yang disediakan.

IV.2.3. Coding Yaitu proses pemindahan jawaban-jawaban responden ke kotak kode yang telah disediakan dalam bentuk angka (score).

IV.2.4. Inventarisasi Variabel Yaitu data mentah yang diperoleh akan dimasukkan ke dalam lembar Fotran Cobol (FC), sehingga memuat seluruh data dalam satu kemasan.

IV.2.5. Tabulasi Data Pada tahap ini, data dari lembar FC akan dimasukkan ke dalam tabel, terbagi atas tabel tunggal dan tabel silang. Penyebaran data dalam tabel secara rinci melalui kategori frekuensi, persentase dan selanjutnya akan dianalisis, dapat dilihat pada bab IV tentang hasil dan pembahasan. Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

IV. 3. Analisa Tabel Tunggal IV.3.1. Karakteristik Responden Karakteristik dalam penelitian ini meliputi : jenis kelamin, usia, pendidikan, pekerjaan, pendapatan per bulan dan status perkawinan. Data tabel bisa dilihat mulai tabel IV.1 hingga tabel IV.6. Tabel IV.1 Jenis Kelamin Jenis Kelamin

No.

F

%

1

Pria

52

54.7

2

Wanita

43

45.3

95

100.0

Total

P.1/FC.3 Tabel IV.1 diatas menjelaskan tentang jenis kelamin responden yang ditemui di lapangan. Sebanyak 52 orang (54,7 %) berjenis kelamin pria. Sedangkan sisanya sebanyak 43 orang (45,3 %) berjenis kelamin wanita. Terlihat bahwa responden yang ditemui peneliti kebanyakan pria. Disamping itu pula pria sebagai tulang punggung keluarga.

Tabel IV.2 Usia No.

Usia

F

%


1

17 – 22 tahun

12

12.6

2

23 – 28 tahun

28

29.5

3

29 – 34 tahun

32

33.7

4

> 35 tahun

23

24.2

95

100.0

Total

P.2/FC.4 Tabel IV.2 menunjukkan tentang usia responden. Sebanyak 12 orang (12,6 %) berusia antara 17-22 tahun, sebanyak 28 orang (29,5 %) berusia antara 23-28 tahun, sebanayak 32 orang (33,7 %) berusia antara 29-34 tahun dan sisanya sebanyak 23 orang (24,2 %) menyatakan berusia antara > 35 tahun. Terlihat bahwa responden yang diteliti memiliki usi yang berbeda-beda dikarenakan sampel yang heterogen. Tabel IV.3 Pendidikan Pendidikan

No.

F

%

1

SMU

5

5.3

2

Diploma (I, II dan III)

37

38.9

3

S1

39

41.1

4

S2

8

8.4

5

S3

6

6.3

95

100.0

Total

P.3/FC.5 Tabel IV.3 diatas menunjukkan tentang pendidikan responden. Responden yang menyatakan lulusan SMU sebanyak 5 orang (5,3 %), sebanyak 37 orang (38,9 %) menyatakan lulusan Diploma (I, II dan III), sebanyak 39 orang (41,1 %) menyatakan lulusan S1, sebanyak 8 orang (8,4 %) menyatakan lulusan S2 dan sebanyak 6


orang (6,3 %) menyatakan lulusan S3. terlihat bahwa kebanyakan responden merupakan lulusan S1.

Tabel IV.4 Pekerjaan Pekerjaan

No.

F

%

1

Pegawai Swasta

17

17.9

2

Pegawai Negeri

44

46.3

3

Wiraswasta

28

29.5

4

Pengacara

4

4.2

5

Dokter

2

2.1

95

100.0

Total

P.4/FC.6 Tabel IV.4 diatas menunjukkan tentang pekerjaan yang dijalani oleh responden. Sebanyak 17 orang (17,9 %) menyatakan bekerja sebagai pegawai swasta, 44 orang (46,3 %) menyatakan bekerja sebagai pegawai negeri, sebanyak 28 orang (29,5 %) menyatakan bekerja sebagai wiraswasta, sebanyak 4 orang (4,2 %) bekerja sebagai pengacara dan sebanyak 2 orang (2,1 %) bekerja sebagai dokter. Data tersebut menunjukkan bahwa mayoritas responden bekerja sebagai pegawai negeri di instansi pemerintahan.


Tabel IV.5 Pendapatan per bulan No.

Pendapatan per bulan

1

< Rp. 1.500.000,-

2

Rp. 1.550.000 - Rp. 2.000.000,Rp. 2.100.000 - Rp. 2.500.000,Rp. 2.600.000 - Rp. 3.000.000,> Rp. 3.000.000,-

3 4 5

Total

F

%

6

6.3

38

40.0

34

35.8

11

11.6

6

6.3

95

100.0

P.5/FC.7 Tabel IV.5 diatas menunjukkan tentang pendapatan per bulan responden. Penghasilan tersebut berbeda-beda karena responden tersebut memiliki pekerjaan yang berbeda-beda satu sama lainnya Sebanyak 6 orang (6,3 %) berpenghasilan < Rp. 1.500.000,-, sebanyak 38 orang (40,0 %) berpenghasilan Rp. 1.550.000 - Rp. 2.000.000,-, sebanyak 34 orang (35,8 %) berpenghasilan Rp. 2.100.000 - Rp. 2.500.000,- dan sebanyak 6 orang (6,3 %) berpenghasilan > Rp. 3.000.000,-. Tabel IV.6 Status Perkawinan Status Perkawinan

No.

F

%

1

Menikah

64

67.4

2

Belum menikah

31

32.6

95

100.0

Total

P.6/FC.8


Tabel IV.6 menunjukkan tentang status perkawinan. Sebanyak 64 orang (67,4 %) menyatakan sudah menikah dan sebanyak 31 orang (32,6 %) menyatakan belum menikah.

IV.3.2 Personal Selling Pada bagian yang ini akan dibahas mengenai Personal Selling yang meliputi : rasa kepercayaan diri agen asuransi, kepandaian berbicara agen asuransi, menarik/tidaknya agen asuransi, kesopanan dan kerapian pakaian agen, tersenyum/tidaknya agen asuransi, mengerti/tidaknya nasabah terhadap pesan yang disampaikan agen, jelas dan tepatnya pertanyaan yang diajukan agen asuransi, gaya agen dalam penyajian asuransi dan penyajian (presentasi) tentang polis asuransi kerugian. Data terlihat dari tabel IV.7 hingga tabel IV.15. Tabel IV.7 Rasa Kepercayaan Diri Agen Asuransi

2

Rasa Kepercayaan Diri Agen Asuransi Tidak memiliki kepercayaan diri Biasa saja

3

Memiliki kepercayaan diri

4

Sangat memiliki kepercayaan diri Total

No. 1

F

%

6

6.3

19

20.0

45

47.4

25

26.3

95

100.0

P.7/FC.9 Tabel IV.7 diatas menunjukkan tentang rasa percaya diri agen asuransi PT. Fadent Mahkota Sahid. Sebanyak 6 orang (6,3 %) menyatakan agen asuransi tersebut tidak memiliki kepercayaan diri disebabkan tidak menguasai produk, Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

sebanyak 19 orang (20,0 %) menyatakan biasa saja karena terlihat biasa saja, sebanyak 45 orang (47,4 %) menyatakan memiliki kepercayaan diri dan sebanyak 25 orang (26,3 %) menyatakan sangat memiliki kepercayaan diri. Terlihat bahwa kebanyakan agen asuransi PT.Fadent Mahkota Sahid memiliki keperyaaan diri yang tinggi sehingga nasabah (klien) percaya kepada mereka. Tabel IV.8 Kepandaian Berbicara Agen Asuransi F

%

1

Kepandaian Berbicara Agen Asuransi Tidak pandai berbicara

8

8.4

2

Biasa saja

14

14.7

3

Pandai berbicara

48

50.5

4

Sangat pandai berbicara

25

26.3

Total

95

100.0

No.

P.8/FC.10 Tabel IV.8 menunjukkan tentang kepandaian berbicara agen asuransi. Sebanyak 8 orang (8,4 %) menyatakan bahwa agen asuransi PT.Fadent Mahkota Sahid tidak pandai berbicara, sebanyak 14 orang (14,7 %) menyatakan biasa saja, sebanyak 48 orang (50,5 %) menyatakan pandai berbicara dan sebanyak 25 orang (26,3 %) menyatakan sangat pandai berbicara. Terlihat bahwa mayoritas responden menyatakan agen asuransi PT.Fadent Mahkota Sahid memiliki kemampuan berbicara. Hal ini dikarenakan agen-agen asuransi tersebut mendapat training khusus dan juga seiring dengan lamanyamereka bekerja di perusahaan tersebut. Tabel IV.9 Menarik/Tidaknya Agen Asuransi Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

F

%

1

Menarik/tidaknya Agen Asuransi Tidak menarik

8

8.4

2

Kadang menarik

18

18.9

3

Menarik

50

52.6

4

Sangat menarik

19

20.0

95

100.0

No.

Total

P.9/FC.11 Tabel IV.9 diatas menunjukkan menarik/tidaknya agen asuransi PT.Fadent Mahkota Sahid. Sebanyak 8 orang (8,4 %) menyatakan bahwa agen tersebut tidak menarik disebabkan penampilan mereka yang mencolok, sebanyak 18 orang (18,9 %) menyatakan kadang menarik, sebanyak 50 orang (52,6 %) menyatakan menarik dan sebanyak 19 orang (20,0 %) menyatakan sangat menarik. Terlihat bahwa mayoritas responden menyatakan bahwa agen tersebut menarik. Hal ini dikarenakan penampilan mereka yang begitu menawan seperti para eksekutif muda. Tabel IV.10 Kesopanan dan Kerapian Pakaian Agen F

%

1

Kesopanan dan Kerapian Pakaian Agen Tidak sopan dan tidak rapi

4

4.2

2

Biasa saja

18

18.9

3

Sopan dan rapi

50

52.6

4

Sangat sopan dan rapi

23

24.2

Total

95

100.0

No.

P.10/FC.12 Tabel IV.10 diatas menunjukkan tentang kesopanan dan kerapian pakaian agen PT.Asuransi Mahkota Sahid. Sebanyak 4 orang (4,2 %) menyatakan bahwa Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

agen tersebut berpakaian tidak sopan dan tidak rapi. Hal ini dikarenakan responden melihat agen tersebut pakaiannya kusut. Sebanyak 18 orang (18,9 %) menyatakan biasa saja layaknya orang umum yang bekerja di kantoran, sebanyak 50 orang (52,6 %) menyatakan sopan dan rapi dan sebanyak 23 orang (24,2 %) menyatakan sangat sopan dan rapi. Terlihat bahwa mayoritas menyatakan bahwa agen tersebut berpakaian sopan dan rapi. Hal ini dikarenakan mereka melihat agen juga memakai dasi sehingga terkesan seperti para eksekutif. Tabel IV.11 Tersenyum/Tidaknya Agen Asuransi F

%

1

Tersenyum/tidaknya Agen Asuransi Tidak tersenyum

7

7.4

2

Kurang tersenyum

17

17.9

3

Tersenyum

45

47.4

4

Tersenyum sekali

26

27.4

95

100.0

No.

Total

P.11/FC.13 Tabel IV.11 diatas menunjukkan tentang tersenyum/tidaknya agen asuransi PT. Fadent Mahkota Sahid. Sebanyak 7 orang (7,4 %) menyatakan bahwa agen tidak tersenyum, sebanyak 17 orang (17,9 %) menyatakan kurang tersenyum. Hal ini dikarenakan mereka serius pada produk yang ditawarkan. Sebanyak 45 orang (47,4 %) menyatakan tersenyum dan sebanyak 26 orang (27,4 %) menyatakan tersenyum sekali. Hal ini dikarenakan kesan pertama membuat orang selalu tergoda. Kesan yang baik akan membuat responden untuk membeli produk yang ditawarkan. Tabel IV.12 Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Mengerti/Tidaknya Nasabah Terhadap Pesan Yang Disampaikan Agen F

%

1

Mengerti/Tidaknya Nasabah Terhadap Pesan Yang Disampaikan Agen Tidak mengerti

6

6.3

2

Kadang-kadang

12

12.6

3

Mengerti

56

58.9

4

Sangat mengerti

21

22.1

95

100.0

No.

Total

P.12/FC.14 Tabel IV.12 diatas menunjukkan tentang mengerti/tidaknya nasabah terhadap pesan yang disampaikan agen PT.Fadent Mahkota Sahid. Sebanyak 6 orang (6,3 %) menyatakan tidak mengerti dikarenakan agen terlalu bertele-tele dalam menjelaskan produknya. Sebanyak 12 orang (12,6 %) menyatakan kadangkadang, sebanyak 56 orang (58,9 %) menyatakan mengerti dan sebanyak 21 orang (22,1 %) menyatakan sangat mengerti. Terlihat bahwa banyak responden yang menyatakan mengerti tentang semua penjelasan agen tersebut. Hal ini dikarenakan penyajian (presentasi) yang sistematis yang diberikan dan juga kata-kata yang mudah dimengerti oleh nasabah (klien). Tabel IV.13 Jelas dan Tepatnya Pertanyaan Yang Diajukan Agen Asuransi No.

1

Jelas dan Tepatnya Pertanyaan Yang Diajukan Agen Asuransi Tidak jelas dan tidak tepat

F

%

6

6.3

9

9.5

3

Kurang jelas dan kurang tepat Jelas dan tepat

50

52.6

4

Sangat jelas dan sangat tepat

30

31.6

95

100.0

2

Total


P.13/FC.15 Tabel IV.13 menunjukkan tentang jelas dan tepatnya pertanyaan yang diajukan agen asuransi. Sebanyak 6 orang (6,3 %) menyatakan bahwa pertanyaan agen tidak jelas dan tidak tepat, sebanyak 9 orang (9,5 %) menyatakan kurang jelas dan kurang tepat, sebanyak 50 orang (52,6 %) menyatakan jelas dan tepat dan sebanyak 30 orang (31,6 %) sangat jelas dan sangat tepat. Terlihat bahwa mayoritas responden menyatakan bahwa pertanyaan yang diajukan agen tersebut jelas dan tepat. Hal ini dikarenakan pertanyaan agen tersebut sistematis dan mudah dijawab oleh nasabah (klien). Tabel IV.14 Gaya Agen Dalam Penyajian Asuransi F

%

1

Gaya Agen Dalam Penyajian Asuransi Tidak menarik

8

8.4

2

Kurang menarik

7

7.4

3

Menarik

60

63.2

4

Sangat menarik

20

21.1

95

100.0

No.

Total

P.14/FC.16 Tabel IV.14 diatas menunjukkan tentang gaya agen dalam penyajian asuransi. Sebanyak 8 orang (8,4 %) menyatakan tidak menarik dikarenakan terlalu monoton, sebanyak 7 orang (7,4 %) menyatakan kurang menarik, sebanyak 60 orang (63,2 %) menyatakan menarik dan sebanyak 20 orang (21,1 %) menyatakan sangat menarik. Menurt responden penyajian (presentasi) yang diberikan agen benar-benar lugas dan mampu menarik mereka untuk mendengarkan lebih lanjut. Tabel IV.15 Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Penyajian (Presentasi) Tentang Polis Asuransi Kerugian F

%

1

Penyajian (Presentasi) Tentang Polis Asuransi Kerugian Tidak sistematis

8

8.4

2

Kurang sistematis

10

10.5

3

Sistematis

48

50.5

4

sangat sistematis

29

30.5

95

100.0

No.

Total

P.15/FC.17 Tabel IV.15 diatas menunjukkan tentang penyajian (presentasi) tentang polis asuransi kerugian. Sebanyak 8 orang (8,4 %) menyatakan tidak sistematis, sebanyak 10 orang (10,5 %) menyatakan kurang sistematis, sebanyak 48 orang (50,5 %) sistematis dan sebanyak 29 orang (30,5 %) menyatakan sangat sistematis. Presntasi yang bagus akan membuat nasabah (klien) senang mendengarnya dan terlihat dari jawaban responden bahwa mereka agen asuransi tersebut mampu memberikan penyajian yang sistematis.

IV.3.3 Keputusan Membeli Nasabah Pada bagian ini yang dibahas mengenai keputusan membeli nasabah (klien) yang meliputi : ketertarikan menjadi nasabah asuransi kerugian PT. Fadent Mahkota Sahid, perlindungan terhadap aset, bertanya mengenai perkembangan polis pada agen, berpengaruh/tidaknya agen asuransi dalam memberi polis dan kepercayaan pada agen tersebut dalam menangani polis. Tabel IV.16 Ketertarikan Menjadi Nasabah Asuransi Kerugian Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

PT. Fadent Mahkota Sahid F

%

1

Ketertarikan Menjadi Nasabah Asuransi Kerugian PT. Fadent Mahkota Sahid Tidak tertarik

4

4.2

2

Kurang tertarik

5

5.3

3

Tertarik

61

64.2

4

Sangat tertarik

25

26.3

Total

95

100.0

No.

P.16/FC.18 Tabel IV.16 diatas menunjukkan tentang ketertarikan menjadi nasabah asuransi kerugian PT.Fadent Mahkota Sahid. Sebanyak 4 orang (4,2 %) menyatakan tidak tidak tertarik, sebanyak 5 orang (5,3 %) menyatakan kurang tertarik, sebanyak 61 orang (64,2 %) menyatakan tertarik dan sebanyak 25 orang (26,3 %) menyatakan sangat tertarik. Kebanyakan responden merasa tertarik menjadi nasabah PT.Fadent Mahkota Sahid. Hal ini dikarenakan PT.Fadent Mahkota Sahid memberikan apa yang mereka butuhkan dalam berinvestasi. Tabel IV.17 Perlindungan Terhadap Aset F

%

1

PT.Fadent Mahkota Sahid Melindungi Aset Yang Ada Tidak melindungi

3

3.2

2

Kurang melindungi

10

10.5

3

Melindungi

54

56.8

4

Sangat melindungi

28

29.5

95

100.0

No.

Total

P.17/FC.19


Tabel IV.17 diatas menunjukkan tentang perlindungan terhadap aset nasabah. Sebanyak 3 orang (3,2 %) menyatakan bahwa PT.Fadent Mahkota Sahid tidak melindungi asset mereka, sebanyak 10 orang (10,5 %) menyatakan kurang melindungi, sebanyak 54 orang (56,8 %) menyatakan melindungi dan sebanyak 28 orang (29,5 %) menyatakan sangat melindungi aset mereka. Terlihat bahwa mayoritas responden menjawab bahwa PT.Fadent melindungi aset para nasabah. Hal ini dikarenakan kenyamanan nasabah dalam berinvestasi menjadi tujuan utama PT.Fadent Mahkota Sahid.

Tabel IV.18 Bertanya Mengenai Perkembangan Polis Pada Agen F

%

1

Bertanya Mengenai Perkembangan Polis Pada Agen Tidak menanyakan

8

8.4

2

Kurang menanyakan

7

7.4

3

Menanyakan

61

64.2

4

Sangat menanyakan

19

20.0

95

100.0

No.

Total

P.18/FC.20 Tabel IV.18 diatas menunjukkan tentang perkembangan polis pada agen. Sebanyak

8 orang (8,4 %)

menyatakan tidak

menanyakan mengenai

perkembangan polisnya, sebanyak 7 orang (7,4 %) menyatakan kurang menanyakan, sebanyak 61 orang (64,2 %) menyatakan menanyakan mengenai perkembangan polis yang mereka beli dan sebanyak 19 orang (20,0 %) Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

menyatakan sangat menanyakan. Terlihat bahwa mayoritas responden menjawab menanyakan perkembangan polis mereka demi untuk kenyamanan dalam berinvestasi. Tabel IV.19 Ingat/Tidaknya Membayar Polis Setiap Bulan F

%

1

Ingat/Tidaknya Membayar Polis Setiap Bulan Tidak ingat

8

8.4

2

Kurang ingat

10

10.5

3

Ingat

57

60.0

4

Sangat ingat

20

21.1

95

100.0

No.

Total

P.19/FC.21 Tabel IV.19 diatas menunjukkan tentang ingat/tidaknya membayar polis setiap bulan. Sebanyak 8 orang (8,4 %) menyatakan bahwa mereka tidak ingat membayar polis mereka setiap bulan, sebanyak 10 orang (10,5 %) menyatakan kurang ingat, sebanyak 57 orang (60,0 %) menyatakan ingat dan sebanyak 20 orang (21,1 %) menyatakan sangat ingat membayar polis mereka setiap bulan. Terlihat bahwa mayoritas responden menyatakan ingat terhadap kewajiban mereka membayar polis setiap bulannya. Tabel IV.20 Berpengaruh/Tidaknya Agen Asuransi Dalam Membeli Polis F

%

1

Berpengaruh/Tidaknya Agen Asuransi Dalam Memberi Polis Tidak berpengaruh

7

7.4

2

Kurang berpengaruh

7

7.4

3

Berpengaruh

63

66.3

No.


Sangat berpengaruh

4

Total

18

18.9

95

100.0

P.20/FC.22 Tabel IV.20 diatas menyatakan tentang berpengaruh/tidaknya agen asuransi dalam membeli polis. Sebanyak 7 orang (7,4 %) menyatakan tidak berpengaruh, sebanyak 7 orang (7,4 %) menyatakan kurang berpengaruh, sebanyak 63 orang (66,3 %) menyatakan berpengaruh dan sebanyak 18 orang (18,9 %) menyatakan sangat berpengaruh. Terlihat bahwa kebanyakan responden menjawab bahwa agen sangat berpengaruh dalam pengambilan keputusan mereka.

Tabel IV.21 Kepercayaan Pada Agen Tersebut Dalam Menangani Polis F

%

1

Kepercayaan Pada Agen Tersebut Dalam Menangani Polis Tidak percaya

4

4.2

2

Kurang percaya

6

6.3

3

Percaya

61

64.2

4

Sangat percaya

24

25.3

Total

95

100.0

No.

P.21/FC.23 Tabel IV.21 diatas menunjukkan tentang kepercayaan pada agen asuransi dalam menangani polis. Sebanyak 4 orang (4,2 %) menyatakan tidak percaya pada agen tersebut karena mereka takut tertipu, sebanyak 6 orang (6,3 %) menyatakan kurang percaya, sebanyak 61 orang (64,2 %) menyatakan percaya dan sebanyak Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

24 orang (25,3 %) menyatakan sangat percaya. Terlihat bahwa mayoritas responden menyatakan mereka percaya pada agen tersebut dikarenakan penampilan agen tersebut yang menawan menunjukkan tingkat keprofesionalan mereka.

IV.4 Analisa Tabel Silang Analisa tabel silang pada bagian ini akan memuat tentang penilaian dan data dalam satu tabel. Analisis tabel silang merupakan salah satu teknik yang dipergunakan untuk menganalisis dan mengetahui variabel yang satu memiliki hubungan dengan yang lainnya, sehingga dapat diketahui apakah variabel tersebut bernilai positif atau negatif. Namun analisis tabel ini bukanlah dapat disajikan sebagai penentu utama untuk melihat hubungan variabel yang diteliti, tetapi ditujukan untuk melihat bagaimana penilaian data yang satu dan hubungannya dengan data yang lain. Kumpulan data yang akan disajikan dan dianalisa dalam tabel silang ini terdiri dari : 1. Hubungan antara kepandaian berbicara agen asuransi dengan ketertarikan menjadi nasabah asuransi kerugian PT. Fadent Mahkota Sahid. 2. Hubungan

antara

menarik/tidaknya

agen

asuransi

dengan

berpengaruh/tidaknya agen asuransi dalam membeli polis. 3. Hubungan antara mengerti/tidaknya nasabah terhadap pesan yang disampaikan agen dengan kepercayaan pada agen tersebut dalam menangani polis. Tabel IV.22 Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Kepandaian Berbicara Agen Asuransi Dengan Ketertarikan Menjadi Nasabah Asuransi Kerugian Ketertarikan Menjadi Nasabah Asuransi Kerugian Tidak Kurang Sangat tertarik tertarik Tertarik tertarik Kepandaian Berbicara Agen Asuransi

Tidak pandai berbicara

Biasa saja Pandai berbicara Sangat pandai berbicara Total

Total

1

0

5

2

8

0

1

11

2

14

1

3

34

10

48

2

1

11

11

25

4

5

61

25

95

P.8/FC.10 – P.16/FC.18 Berdasarkan tabel IV.22 menunjukkan tentang kepandaian berbicara agen dengan ketertarikan menjadi nasabah asuransi kerugian. Dari 95 responden yang diambil terlihat bahwa sebaran data tentang ketertarikan menjadi nasabah asuransi kerugian yaitu : sebanyak 4 orang menyatakan tidak tertarik, sebanyak 5 orang menyatakan kurang tertarik, sebanyak 61 orang menyatakan tertarik dan sebanyak 25 orang menyatakan sangat tertarik. Sedangkan sebaran data tentang kepandaian berbicara agen asuransi yaitu : sebanyak 8 orang menyatakan tidak pandai berbicara, sebanyak 14 orang menyatakan biasa saja, sebanyak 48 orang menyatakan pandai berbicara dan sebanyak 25 orang menyatakan sangatpandai berbicara. Terlihat bahwa ada hubungan antara kepandaian berbicara agen dengan ketertarikan menjadi nasabah asuransi kerugian. Karena mayoritas responden menjawab tertarik, maka yang dibahas hanya bagian ini saja yaitu : Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

•

Tidak pandai berbicara

=

5 x100% = 5,2 % 95

•

Biasa saja

=

11 x100% = 11,5 % 95

•

Pandai berbicara

=

34 x100% = 35,7 % 95

•

Sangat pandai berbicara

=

11 x100% =11,5 % 95

Berdasarkan data diatas terlihat bahwa responden yang menyatakan tentang kepandaian berbicara agen asuransi PT.Fadent Mahkota Sahid yaitu sebanyak 5,2 % menyatakan tidak pandai berbicara, sebanyak 11,5 % menyatakan biasa saja, sebanyak 35,7 % menyatakan pandai berbicara dan sebanyak 11,5 % menyatakan sangat pandai berbicara.

Tabel IV.23 Menarik/Tidaknya Agen Asuransi Dengan Berpengaruh/Tidaknya Agen Asuransi Dalam Membeli Polis Berpengaruh/Tidaknya Agen Asuransi Dalam Membeli Polis Tidak Kurang Sangat berpengaruh berpengaruh Berpengaruh berpengaruh Menarik/ tidaknya Agen Asuransi

Tidak menarik

Kadang

Total

1

0

5

2

8

1

1

14

2

18


menarik Menarik Sangat menarik Total

4

2

32

12

50

1

4

12

2

19

7

7

63

18

95

P.9/FC.11-P.20/FC.22 Berdasarkan tabel IV.23 menunjukkan tentang menarik/tidaknya agen asuransi dengan berpengaruh/tidaknya agen asuransi dalam membeli polis. Dari sebaran 95 orang responden yang diambil terlihat bahwa sebaran data tentang berpengaruh/tidaknya agen asuransi dalam membeli polis yaitu : sebanyak 7 orang menyatakan tidak

berpengaruh, sebanyak

7

orang

menyatakan kurang

berpengaruh, sebanyak 63 orang menyatakan berpengaruh dan sebanyak 18 orang menyatakan sangat berpengaruh. Sedangkan sebaran data tentang menarik/tidaknya agen asuransi yaitu : sebanyak 8 orang menyatakan tidak menarik, sebanyak 18 orang manyatakan kadang menarik, sebanyak 50 orang menyatakan menarik dan sebanyak 19 orang menyatakan sangat menarik. Terlihat bahwa ada hubungan antara menarik/tidaknya agen asuransi dengan berpengaruh/tidaknya agen asuransi dalam membeli polis. Karena mayoritas responden menjawab berpengaruh, maka yang dibahas hanya bagian ini yaitu : •

Tidak menarik

=

5 x100% = 5,2 % 95

•

Kadang menarik

=

14 x100% = 14,7 % 95

•

Menarik

=

32 x100% = 33,6 % 95


•

Sangat menarik

=

12 x100% = 12,6 % 95

Berdasarkan data diatas terlihat bahwa responden yang menyatakan tentang menarik/tidaknya agen asuransi PT.Fadent Mahkota Sahid yaitu sebanyak 5,2 % menyatakan tidak menarik, sebanyak 14,7 % menyatakan kadang menarik, sebanyak 33,6 % menyatakan menarik dan sebanyak 12,6 % menyatakan sangat menarik.

Tabel IV.24 Mengerti/Tidaknya Nasabah Terhadap Pesan Yang Disampaikan Agen Dengan Kepercayaan Pada Agen Tersebut Dalam Menangani Polis

Mengerti/Ti

Tidak

Kepercayaan Pada Agen Tersebut Dalam Menangani Polis Tidak Kurang Sangat percaya percaya Percaya percaya 1 1 3 1

Total

6


mengerti daknya Nasabah Terhadap Pesan Yang Disampaikan Agen Kadangkadang Mengerti Sangat mengerti Total

0

3

9

0

12

3

1

34

18

56

0

1

15

5

21

4

6

61

24

95

P.12/FC.14 – P.21/FC.23 Berdasarkan tabel IV.24 menunjukkan tentang mengerti/tidaknya nasabah terhadap pesan yang disampaikan agen dengan kepercayaan pada agen tersebut dalam menangani polis. Dari 95 responden yang diambil terlihat bahwa sebaran data tentang kepercayaan pada agen tersebut dalam menangani polis yaitu : sebanyak 4 orang menyatakan tidak percaya, sebanyak 6 orang menyatakan kurang percaya, sebanyak 61 orang menyatakan percaya dan sebanyak 24 orang menyatakan sangat percaya. Sedangkan sebaran data tentang mengerti/tidaknya nasabah terhadap pesan yang disampaikan agen yaitu : sebanyak 6 orang menyatakan tidak mengerti, sebanyak 12 orang menyatakan kadang-kadang, sebanyak 56 orang menyatakan mengerti dan sebanyak 21 orang menyatakan sangat mengerti. Terlihat bahwa ada hubungan antara mengerti/tidaknya nasabah terhadap pesan yang disampaikan agen dengan kepercayaan pada agen tersebut dalam menangani polis. Karena mayoritas responden menjawab percaya, maka yang akan dibahas hanyalah bagian ini saja yaitu : •

Tidak mengerti

=

3 x100% = 3,1 % 95


•

Kadang-kadang

=

9 x100% = 9,4 % 95

•

Mengerti

=

34 x100% = 35,7 % 95

•

Sangat mengerti

=

15 x100% = 15,7 % 95

Berdasarkan data diatas terlihat bahwa responden yang menyatakan tentang mengerti/tidaknya nasabah terhadap pesan yang disampaikan agen asuransi yaitu sebanyak 3,1 % menyatakan tidak mengerti, sebanyak 9,4 % menyatakan kadang-kadang, sebanyak 35,7 % menyatakan mengerti dan sebanyak 15,7 % menyatakan sangat mengerti.

IV.5 Uji Hipotesa Uji hipotesa adalah pengujian data statistik untuk mengetahui data hipotesa yang diajukan dapat diterima atau ditolak. Hipotesa merupakan suatu proposisi atau pernyataan tentang hubungan antara dua variabel atau lebih (Suwardi, 1998 : 13). Hipotesis

merupakan

suatu

pernyataan

yang

masih

harus diuji

kebenarannya secara empirik. Hipotesis merupakan jawaban sementara atas pernyataan penelitian yang kebenarannya akan diuji berdasarkan data yang dikumpulkan.

Adapun hipotesa dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : Ho

: Tidak terdapat hubungan antara Personal Selling asuransi kerugian dengan keputusan membeli nasabah PT. FMS Medan


Ha

: Terdapat hubungan antara Personal Selling asuransi kerugian dengan keputusan membeli nasabah PT. FMS Medan Berdasarkan hal tersebut maka digunakanlah rumus Rank Spearman yaitu : rs = 1 -

rs = 1 -

6 − ∑d 2 N ( N 2 − 1) 6 − 7700 95(95 2 − 1)

rs = 1 -

6 − 7700 95(9025 − 1)

rs = 1 -

6 − 7700 95(9024)

rs = 1 -

− 7694 857280

rs = 1 - 0,009 rs = 0,99 Dikarenakan hasil dari rs = 0,99 yang mana lebih besar dari 0, maka terdapat hubungan antar x dan y. Selanjutnya untuk melihat tinggi rendahnya hubungan maka digunakan skala Guilford yang mana terdapat pada skala > 0,91. Artinya dengan hasil rs = 0,99 dinyatakan bahwa hubungan tersebut sangat tinggi, dapat dihandalkan. Untuk mengetahui tingkat signifikan atau nilai guna suatu hubungan, apakah suatu hipotesis diterima atau ditolak maka digunakan rumus t test yaitu :

t hitung = rs

N −2

1 − (rs )

2


t hitung = 0,99

95 − 2

1 − (0,99 )

2

t hitung = 0,99

93 1 − (0,9801)

t hitung = 0,99

93 0,0199

t hitung = 0,99 4673,36 t hitung = 0,99.(68,36) t hitung = 67,67

Tahap selanjutnya adalah membandingkan nilai t hitung dengan nilai t tabel .. , maka untuk mencari nilai t tabel .. digunakan rumus interpolasi, yaitu : angka tabel atas – angka tabel bawah angka tabel atas – angka tabel yang dicari

=

angka tabel atas – nilai tabel bawah nilai tabel atas – nilai tabel yang dicari

60 − 120 1,98 − 2 = 60 − 95 2 − t tabel − 60 − 0,02 = − 35 2 − t tabel − 60(2 − t tabel ) = −0,02(−35) − 120 + 60t tabel = 0,7 60t tabel = 0,7 + 120 60t tabel = 120,7


t tabel =

120,7 60

t tabel = 2,01 Maka nilai t tabel dalam penelitian ini dengan N=95 dan ∂ = 0,05 ialah 2,01. Berdasarkan perhitungan yang telah dibuat, dapat disimpulkan bahwa hasil hipotesa menunjukkan bahwa nilai rs = 0,99 . Sesuai dengan kaidah Rank Spearman

yaitu

jika

rs > 0, maka

hipotesa

diterima.

Sedangkan

nilai

t hitung = 67,67 dan nilai t tabel = 2,01 , terlihat bahwa nilai t hitung lebih besar dari

t tabel , maka dapat dikatakan bahwa hipotesa dalam penelitian ini diterima dan hubungannya signifikan. Tahap selanjutnya adalah mencari besarnya kekuatan pengaruh yang ditimbulkan oleh variasi variabel x dan y (determinasi). D = ( rs ) 2 x 100 % D = ( 0,99) 2 x 100 % D = 0,9801 x 100 % D = 98 % Dapat disimpulkan bahwa kekuatan pengaruh variabel x terhadap variabel y dalam penelitian ini sebesar 98 %. Artinya bahwa Personel Selling asuransi kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di PT.Fadent Mahkota Sahid sebesar 98 %.


IV.4 Pembahasan William G. Nickels (2000) mengatakan bahwa penjualan tatap muka (personal selling) adalah interaksi antar individu saling bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain (Simamora, 2002 : 10). Penggunaan penjualan tatap muka sebagai alat promosi, tidak hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awareness dari konsumen, tetapi yang paling penting penjualan tatap muka adalah untuk menciptakan penjualan. Penjualan tatap muka mempunyai karakteristik yang sangat

berbeda

dengan

alat

promosi

lainnya.

Perbedaan

karakteristik

menyebabkan penjualan tatap muka mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Keunggulan lain yang menonjol adalah penjualan tatap muka melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen potensial. Pesan penjualan tatap muka sering lebih bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa. Dalam penjualan tatap muka, proses alur komunikasi menjadi dua arah (two ways communications) sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjualan. Oleh karena itu, tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non verbal. Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat


menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan di media elektronik dan media cetak. Setelah menganalisa setiap data dari kuesioner, maka dilanjutkan dengan menguji hipotesis yaitu pengukuran tingkat hubungan diantara dua variabel yang linier, dengan menggunakan rumus Koefisien Tata Jenjang oleh Spearman. Spearman Rho Koefisien menjelaskan hubungan antara variabel x dan y yang tidak diketahui sebaran data dan sebaran tidak normal. Hipotesa yang diajukan, diharapkan dapat menunjukkan apakah terdapat hubungan antara Personal Selling dengan keputusan membeli nasabah. Berdasarkan perhitungan rumus, maka diperoleh hasil koefisien korelasi ( rs ) sebesar 0,99. berdasarkan pernyataan bahwa jika rs > 0, maka hipotesis diterima. Karena penghitungan nilai t nya menunjukkan signifikansi, artinya hipotesis yang diterima dalam penelitian ini adalah Ha yaitu terdapat hubungan antara Personal Selling asuransi kerugian dengan keputusan membeli nasabah di PT.Fadent Mahkota Sahid Medan. Sekaligus juga menolak hipotesis yang menyatakan tidak terdapat hubungan antara Personal Selling asuransi kerugian dengan keputusan membeli nasabah di PT.Fadent Mahkota Sahid Medan. Artinya Personal Selling tidak berpengaruh dalam membuat keputusan nasabah dalam membeli polis asuransi tersebut. Menurut Franses Co M. Nicosia (Engel, 1994 : 30), seorang konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli produk ataupun jasa dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu : 1. Faktor luar, yaitu faktor lingkungan tempat tinggal yang dipengaruhi oleh konsumen. Misalnya, karena dorongan teman, mengikuti orang lain yang Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

menggunakan barang atau jasa tersebut dan sebagainya. Dalam hal ini terkadang Personal Selling mampu membuat nasabah tertarik dan langsung membeli produk tersebut. 2. Faktor dalam, yaitu pemikiran atau kejiwaan dari dalam diri konsumen itu sendiri yang bersifat rasional. Kemudian untuk mengetahui tingkat signifikansi hasil hipotesis tersebut dapat dilakukan dengan menghitung nilai t hitung dan menghitung nilai t tabel .. yang telah

diinterpolasikan.

t tabel .. ( t hitung = 67,67 ,

Setelah

dihitung,

ternyata

nilai

t hitung

>

t tabel = 2,01 ), maka dinyatakan bahwa hubungannya

signifikan. Artinya bahwa Personal Selling berperan penting dalam membuat keputusan membeli nasabah terhadap polis asuransi kerugian. Penjualan tatap muka (Personal Selling) adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung. Artinya, penjualan tatap muka merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung dengan konsumen. Kemudian merujuk kepada kuat lemahnya hubungan kedua variabel dalam penelitian dapat menggunakan skala Guilford, maka dengan hasil rs = 0,99 dapat dinyatakan bahwa hubungan/pengaruh sangat tinggi. Artinya bahwa Personal Selling berhubungan/berpengaruh dalam membuat keputusan membeli nasabah terhadap polis asuransi kerugian.


Hasil dari uji hipotesis merupakan akhir dari keseluruhan analisa data. Setelah seluruh nilai-nilai diperoleh, maka akan dilanjutkan dengan membuat beberapa kesimpulan dan saran yaitu pada Bab V.

BAB V PENUTUP

V.1 Kesimpulan Berdasarkan analisa data-data yang ada, maka peneliti dapat menarik kesimpulan, yaitu : 1. Personal Selling yang dijalankan oleh PT.Fadent Mahkota Sahid cukup signifikan. Hal ini terlihat dengan tingkat keprofesionalan PT.Fadent dengan memberikan training-training kepada agen asuransi sehingga handal di lapangan. 2. Kesan yang timbul dalam masyarakat terhadap agen asuransi tersebut baik. Walaupun ada beberapa yang merasa bahwa agen tersebut tidaklah benar, namun setelah dijelaskan secara mendetail umumnya mereka terbuka pikirannya. 3. Dari hasil uji hipotesa diketahui bahwa terdapat hubungan antara Personal Selling asuransi kerugian dengan keputusan membeli nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid. Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

V.2 Saran Berikut adalah beberapa saran penulis berdasarkan hasil penelitian dan pengamatan penulis selama proses penelitian yaitu : 1. Perlunya pembinaan lebih lanjut dan khusus terhadap agen-agen asuransi sehingga mereka mampu terjun langsung ke lapangan sesuai dengan keahlian (skill) dan juga tingkat keprofesionalan mereka. 2. Agen-agen asuransi yang mencapai penjualan tertinggi hendaknya diberikan hadiah (reward) atas prestasinya seperti berlibur keluar negeri ataupun hadiah yang lainnya yang pantas mereka terima. 3. Setiap agen hendaknya memonitor nasabah (klien) yang dipegangnya sehingga tidak terjadi kesimpangsiuran data mengenai polis tertentu.


DAFTAR PUSTAKA

Antonius, Birowo. 2004. Metode Penelitian Komunikasi : Teori dan Aplikasi. Gitanyali, Yogyakarta. Ardianto, E dan Komala, L. 2004. Komunikasi Massa : Suatu Pengantar. Simbiasa Rekatama Media, Bandung. Arikunto, S. 2002. Prosedur Penelitian : Suatu Pendekatan Praktek. PT. Rineka Cipta, Jakarta. Bungin, Burhan. 2004. Metodologi Penelitian Kuantitatif. Kencana, Jakarta. Effendy, Onong Uchyana. 1993. Ilmu Teori dan Filsafat Komunikasi. PT. Citra Aditya Bhakti, Bandung. Engel, James. F & dkk. 1994. Perilaku Konsumen. Bina Rupa Aksara. Jakarta. Hasymi, A.Ali. 1995. Pengantar Asuransi. Jakarta. Bumi Aksara. Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Prentice Hall Edisi Bahasa Indonesia. Kriyantono, Rachmat, 2006. Teknis Praktis Riset Komunikasi. Kencana Prenada Media Group. Jakarta. Liliweri, Alo. 1991. Komunikasi Antar Pribadi. PT. Citra Aditya Bhakti, Bandung. Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

Lubis, Suwardi. 1998. Metodologi Penelitian Komunikasi. USU Press, Medan. Mulyana, Deddy. 2002. Ilmu Komunikasi : Suatu Pengantar. PT.Remaja Rosdakarya, Bandung. Nawawi, Hadari. 1995. Metode Penelitian Bidang Sosial. Gajah Mada University Press, Yogyakarta. -------------. 2001. Metode Penelitian Bidang Sosial. Gajah Mada University Press, Yogyakarta. Rakhmat, J. 1997. Metode Penelitian Komunikasi. PT.Remaja Rosdakarya, Bandung. --------------. 2004. Metode Penelitian Komunikasi. PT.Remaja Rosdakarya, Bandung. Salim. 1993. Dasar-Dasar Asuransi. Raja Grafindo Perjada. Jakarta. Setiadi, J.Nugroho. 2003. Perilaku Konsumen. Kencana. Jakarta. Shimp, Terence A. 2003. Periklanan Promosi. Erlangga. Jakarta. Simamora, Bilson. 2002. Aura Merek. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Singarimbun, Masri dan Sofian Effendi. 1995. Metode Penelitian Survei. PT. Pustaka LP3ES Indonesia, Jakarta. Sudjana. 1999. Metoda Statistika. Tarsito. Bandung. Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Kencana. Jakarta. Suwardi, 1998. Metode Penelitian Komunikasi. USU Press. Medan.


Kuesioner Penelitian PERSONAL SELLING DAN KEPUTUSAN MEMBELI NASABAH (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan)

Petunjuk Pengisian Kuesioner 1. Bacalah pertanyaan dengan teliti. 2. Jawablah pertanyaan dengan jujur dan benar. 3. Berilah tanda silang (x) pada jawaban yang Anda anggap benar. 4. Kotak kode sebelah kanan jangan diisi. 5. Selamat menjawab dan terima kasih. No. Responden

1 I. Karakteristik Responden 1. Jenis Kelamin 1. Pria 2. Wanita 2. Usia 1. 17 – 22 tahun 2. 23 – 28 tahun

2

: 3 :


3. 29 – 34 tahun 4. ≥ 35 tahun 3. Pendidikan : 1. SMU 2. Diploma (I, II dan III) 3. S1 4. S2 5. S3 4. Pekerjaan : 1. Pegawai Swasta 2. Pegawai Negeri 3. Wiraswasta 4. Pengacara 5. Dokter 5. Pendapatan per bulan : 1. ≤ Rp. 1.500.000,2. Rp. 1.550.000 – Rp. 2.000.000,3. Rp. 2.100.000 – Rp. 2.500.000,4. Rp. 2.600.000 – Rp. 3.000.000,5. ≥ Rp. 3.000.000,6. Status Perkawinan 1. Menikah 2. Belum menikah

4

5

6

7

: 8

II. Personal Selling 7. Apakah agen asuransi yang datang kepada Anda memiliki rasa kepercayaan diri yang tinggi ? 1. Tidak memiliki kepercayaan diri 2. Biasa saja 9 3. Memiliki kepercayaan diri 4. Sangat memiliki kepercayaan diri 8. Apakah agen tersebut memiliki kepandaian berbicara di depan Anda? 1. Tidak pandai berbicara 2. Biasa saja 10 3. Pandai berbicara 4. Sangat pandai berbicara 9. Menurut Anda, apakah agen tersebut menarik perhatian Anda? 1. Tidak menarik 2. Kadang menarik 3. Menarik 11 4. Sangat menarik 10. Apakah pakaian yang digunakan agen tersebut sopan dan rapi? 1. Tidak sopan dan tidak rapi 2. Biasa saja Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

3. Sopan dan rapi 12 4. Sangat sopan dan rapi 11. Apakah agen asuransi itu tersenyum ketika melihat Anda? 1. Tidak tersenyum 2. Kurang tersenyum 3. Tersenyum 13 4. Tersenyum sekali 12. Apakah pesan yang disampaikan oleh agen membuat Anda mengerti? 1. Tidak mengerti 2. Kadang-kadang 14 3. Mengerti 4. Sangat mengerti 13. Menurut Anda, apakah pertanyaan yang diajukan agen asuransi jelas dan tepat? 1. Tidak jelas dan tidak tepat 2. Kurang jelas dan kurang tepat 15 3. Jelas dan tepat 4. Sangat jelas dan sangat tepat 14. Bagaimanakah gaya agen dalam penyajian asuransi tersebut? (gaya penyajian) 1. Tidak menarik 2. Kurang menarik 3. Menarik 16 4. Sangat menarik 15. Apakah penyajian (presentasi) tentang polis asuransi kerugian tersebut sistematis? 1. Tidak sistematis 2. Kurang sistematis 17 3. Sistematis 4. sangat sistematis III. Keputusan Membeli Nasabah 16. Apakah Anda tertarik menjadi nasabah asuransi kerugian di PT. Fadent Mahkota Sahid? 1. Tidak tertarik 2. Kurang tertarik 18 3. Tertarik 4. Sangat tertarik 17. Menurut Anda, apakah PT. Fadent Mahkota Sahid melindungi aset yang Anda miliki? 1. Tidak melindungi 2. Kurang melindungi 19 3. Melindungi 4. Sangat melindungi 18. Apakah Anda selalu menanyakan perkembangan polis Anda pada agen? 1. Tidak menanyakan 2. Kurang menanyakan 20 Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

3. Menanyakan 4. Sangat menanyakan 19. Apakah selalu ingat membayar polis Anda setiap bulan? 1. Tidak ingat 2. Kurang ingat 3. Ingat 21 4. Sangat ingat 20. Apakah agen asuransi kerugian berpengaruh bagi Anda dalam membeli polis tersebut? 1. Tidak berpengaruh 2. Kurang berpengaruh 22 3. Berpengaruh 4. Sangat berpengaruh 21. Apakah Anda percaya pada agen tersebut dalam menangani polis Anda? 1. Tidak percaya 2. Kurang percaya 23 3. Percaya 4. Sangat percaya

22. Bagaimana saran Anda terhadap PT. Fadent Mahkota Sahid? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………. 23. Bagaimana saran Anda terhadap agen asuransi kerugian PT. Fadent Mahkota Sahid? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………….


TABEL DATA MENTAH PERSONAL SELLING DAN KEPUTUSAN MEMBELI NASABAH (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT.Fadent Mahkota Sahid Medan)

No.Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

X

Y

28 20 27 26 23 27 26 29 31 24 30

14 14 20 16 19 17 21 18 19 20 17


12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55

27 31 26 25 25 23 28 29 27 27 29 28 28 29 25 27 26 24 27 26 29 30 30 29 29 25 30 25 29 23 26 25 28 24 24 29 31 28 28 26 25 28 28 25

21 20 17 20 18 18 19 17 16 20 14 21 17 20 18 19 17 21 19 17 20 14 18 20 17 20 20 14 20 19 20 16 17 15 20 20 18 19 20 17 14 20 21 17


56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95

28 27 24 27 27 27 29 24 27 26 29 26 27 26 27 31 26 25 29 23 29 29 24 25 27 24 23 28 24 28 29 27 26 30 25 29 26 28 24 21

21 16 19 16 20 18 17 19 20 19 16 19 21 16 20 18 19 18 16 20 16 21 16 21 19 19 18 19 17 18 20 20 13 20 19 17 20 19 16 15


TABEL SKOR PERSONAL SELLING DAN KEPUTUSAN MEMBELI NASABAH (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT.Fadent Mahkota Sahid Medan) No.

X

Y

1 2 3 4

28 20 27 26

14 14 20 16

d1 = X - Y 14 6 7 10

(d1 )2 196 36 49 100


5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48

23 27 26 29 31 24 30 27 31 26 25 25 23 28 29 27 27 29 28 28 29 25 27 26 24 27 26 29 30 30 29 29 25 30 25 29 23 26 25 28 24 24 29 31

19 17 21 18 19 20 17 21 20 17 20 18 18 19 17 16 20 14 21 17 20 18 19 17 21 19 17 20 14 18 20 17 20 20 14 20 19 20 16 17 15 20 20 18

4 10 5 11 12 4 13 6 11 9 5 7 5 9 12 11 7 15 7 11 9 7 8 9 3 8 9 9 16 12 9 12 5 10 11 9 4 6 9 11 9 4 9 13

16 100 25 121 144 16 169 36 121 81 25 49 25 81 144 121 49 225 49 121 81 49 64 81 9 64 81 81 256 144 81 144 25 100 121 81 16 36 81 121 81 16 81 169


49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92

28 28 26 25 28 28 25 28 27 24 27 27 27 29 24 27 26 29 26 27 26 27 31 26 25 29 23 29 29 24 25 27 24 23 28 24 28 29 27 26 30 25 29 26

19 20 17 14 20 21 17 21 16 19 16 20 18 17 19 20 19 16 19 21 16 20 18 19 18 16 20 16 21 16 21 19 19 18 19 17 18 20 20 13 20 19 17 20

9 8 9 11 8 7 8 7 11 5 11 7 9 12 5 7 7 13 7 6 10 7 13 7 7 13 3 13 8 8 4 8 5 5 9 7 10 9 7 13 10 6 12 6

81 64 81 121 64 49 64 49 121 25 121 49 81 144 25 49 49 169 49 36 100 49 169 49 49 169 9 169 64 64 16 64 25 25 81 49 100 81 49 169 100 36 144 36


93 94 95

28 24 21

Total

19 16 15

9 8 6

81 64 36 7700

TABEL RANKING PERSONAL SELLING DAN KEPUTUSAN MEMBELI NASABAH (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT.Fadent Mahkota Sahid Medan) Doddy Aryanto : Personal Selling Dan Keputusan Membeli Nasabah (Studi Korelasional Personal Selling Asuransi Kerugian Terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT. Fadent Mahkota Sahid Medan), 2008. USU Repository © 2009.

No.

X

Y

Rx (Personal Selling)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38

20 21 23 23 23 23 23 24 24 24 24 24 24 24 24 24 24 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26

13 14 14 14 14 14 14 15 15 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 18 18 18 18

1 2 5 5 5 5 5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 23 23 23 23 23 23 23 23 23 23 23 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35

Ry (Keputusan Membeli Nasabah) 1 4,5 4,5 4,5 4,5 4,5 4,5 8,5 8,5 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 27,5 27,5 27,5 27,5 27,5 27,5 27,5 27,5 27,5 27,5 27,5 27,5 27,5 27,5 40 40 40 40

d1 = RxRy

0 -2,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 4 4 -2,5 -2,5 -2,5 -2,5 -2,5 -2,5 -2,5 -2,5 8 8 8 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 7,5 7,5 7,5 7,5 7,5 7,5 -5 -5 -5 -5

(d1 )2

0 6,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 16 16 6,25 6,25 6,25 6,25 6,25 6,25 6,25 6,25 64 64 64 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 56,25 56,25 56,25 56,25 56,25 56,25 25 25 25 25


39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82

26 26 26 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 28 28 28 28 28 28 28 28 28 28 28 28 28 29 29 29 29 29 29 29 29 29 29 29 29

18 18 18 18 18 18 18 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20

35 35 35 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 49,5 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 78,5 78,5 78,5 78,5 78,5 78,5 78,5 78,5 78,5 78,5 78,5 78,5

40 40 40 40 40 40 40 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5 74,5

-5 -5 -5 9,5 9,5 9,5 9,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 -4,5 10 10 10 10 10 -10,5 -10,5 -10,5 -10,5 -10,5 -10,5 -10,5 -10,5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

25 25 25 90,25 90,25 90,25 90,25 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 20,25 100 100 100 100 100 110,25 110,25 110,25 110,25 110,25 110,25 110,25 110,25 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16


83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95

29 29 29 29 30 30 30 30 30 31 31 31 31 Total

20 20 20 20 21 21 21 21 21 21 21 21 21

78,5 78,5 78,5 78,5 89 89 89 89 89 93,5 93,5 93,5 93,5

74,5 74,5 74,5 74,5 91 91 91 91 91 91 91 91 91

4 4 4 4 -2 -2 -2 -2 -2 2,5 2,5 2,5 2,5

16 16 16 16 4 4 4 4 4 6,25 6,25 6,25 6,25 1175


NILAI-NILAI DALAM DISTRIBUSI t

0,50 Dk 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 40 60 120 ∞

0,25 1,000 0,816 0,765 0,741 0,727 0,718 0,711 0,706 0,703 0,700 0,697 0,695 0,692 0,691 0,690 0,689 0,688 0,688 0,687 0,687 0,686 0,686 0,685 0,685 0,684 0,684 0,684 0,683 0,683 0,683 0,681 0,679 0,677 0,674

α untuk uji dua pihak (two tail test) 0,20 0,10 0,05 α untuk uji satu pihak (one tail test) 0,10 0,005 0,025 3,078 6,314 12,706 1,886 2,920 4,303 1,638 2,353 3,182 1,533 2,132 2,776 1,486 2,015 2,571 1,440 1,943 2,447 1,415 1,895 2,365 1,397 1,860 2,306 1,383 1,833 2,262 1,372 1,812 2,228 1,363 1,796 2,201 1,356 1,782 2,178 1,350 1,771 2,160 1,345 1,761 2,145 1,341 1,753 2,132 1,337 1,746 2,120 1,333 1,740 2,110 1,330 1,743 2,101 1,328 1,729 2,093 1,325 1,725 2,086 1,323 1,721 2,080 1,321 1,717 2,074 1,319 1,714 2,069 1,318 1,711 2,064 1,316 1,708 2,060 1,315 1,706 2,056 1,314 1,703 2,052 1,313 1,701 2,048 1,311 1,699 2,045 1,310 1,697 2,042 1,303 1,684 2,021 1,296 1,671 2,000 1,289 1,658 1,980 1,282 1,645 1,960

0,02

0,01

0,01 31,821 6,965 4,541 3,747 3,365 3,143 2,998 2,896 2,821 2,764 2,718 2,681 2,650 2,624 2,623 2,583 2,567 2,552 2,539 2,528 2,518 2,508 2,500 2,492 2,485 2,479 2,473 2,467 2,462 2,457 2,423 2,390 2,358 2,326

0,005 63,657 9,925 5,841 4,604 4,032 3,707 3,499 3,355 3,250 3,165 3,106 3,055 3,012 2,977 2,947 2,921 2,898 2,878 2,861 2,845 2,831 2,819 2,807 2,797 2,787 2,779 2,771 2,763 2,756 2,750 2,704 2,660 2,617 2,576


Diambil dari buku “Statistik Non Parametris Untuk Penelitian” karangan Sugiyono, 2003, Alfabeta, Bandung.

PDEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS SUMATERA UTARA Jl. Dr. A. Sofyan No. 1 Telp. (061) 8217168 LEMBAR CATATAN BIMBINGAN SKRIPSI NAMA : Doddy Aryanto NIM : 050922004 PEMBIMBING : Emilia Ramadhani, S.Sos NO. 1.

TGL. PERTEMUAN 20 Oktober 2008

PEMBAHASAN - Seminar

2.

13 Desember 2008

- Siapkan Bab I & II

3.

23 Desember 2008

- Acc.Bab I, II,

PARAF PEMBIMBING

- Siapkan Bab III - Siapkan Kuesioner 4.

7 January 2009

- Acc. Bab III - Acc. Kuesioner - Sebarkan Kuesioner

5.

15 January 2009

- Bab IV & V

6.

29 January 2009

- Revisi Bab IV & V

7.

7 February 2009

- Penyerahan Bab I – V

8.

7 Maret 2009

- Acc. Skripsi

Catatan : Minimal pertemuan 6 (enam) kali untuk setiap pembimbing


Medan, 7 Maret 2009 Dosen Pembimbing,

Emilia Ramadhani, S.Sos NIP. 132.316.972 BIODATA

A. PENELITI Nama

: Doddy Aryanto

NIM

: 050922004

Tempat/Tanggal Lahir

: Medan / 27 Januari 1982

Jenis Kelamin

: Laki-Laki

Agama

: Islam

Anak ke

: 2 dari 3 Bersaudara

Alamat

: Jl. Cemara Psr. I, Lr. II Baru Timur No. 19-A Sampali Kab. Deli Serdang

No. HP

: 081361213477 - 06177653446

Pendidikan

: SD. Swasta Pertiwi Medan 1988-1994 SLPT Swasta Pertiwi Medan 1994-1997 SMU negeri 3 Medan 1997-2000 USU Diploma III Pariwisata 2000-2004

B. ORANG TUA Nama Ayah

: H. Asrul Tanjung

Pekerjaan Ayah

: Pegawai Swasta

Nama Ibu

: Hj. Sumarni Ipna


Pekerjaan Ibu

: Pensiunan PLN

Alamat Ayah/Ibu

: Jl. Cemara Psr. I, Lr. II Baru Timur No. 19-A Sampali Kab. Deli Serdang




personal selling dan keputusan membeli nasabah - USU ...

personal selling dan keputusan membeli nasabah - USU ...

Suggest Documents

analisis pengaruh atribut produk terhadap keputusan membeli ...

PENGARUH LABEL HALAL TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI ...

pengaruh keputusan pendanaan, keputusan investasi, dan ...

faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli sepeda motor ...

Deskripsi Keputusan Membeli Sembako di Pasar Modern (Survei ...

ANALISI PENGARUH KUALITAS LAYANAN, NILAI NASABAH, DAN ...

Analisis Penanganan Carding dan Perlindungan Nasabah dalam ...

sistem pendukung keputusan dalam pencairan kredit nasabah bank ...

BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Keputusan Nasabah dalam Mengambil ...

PEMAKAIAN PELUANG DALAM MEMBUAT KEPUTUSAN - USU ...

PERILAKU DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN ...

KEPUTUSAN MENTERI PERTANIAN DAN KEHUTANAN

analisis faktor untuk mengetahui pengaruh personal selling dan ...

Studi mengenai kualitas pelayanan dan loyalitas nasabah pada ...

Keputusan Bersama Menteri Keuangan dan ... - Bank Indonesia

SALINAN LAMPIRAN KEPUTUSAN MENTERI KELAUTAN DAN ...

analisis keputusan dan implementasi kebijakan pengobatan gratis

analisis dan keputusan pengadilan tentang tindak pidana ...

Pengaruh Harga dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan ...

PENGARUH LOKASI DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN ...

KEPUTUSAN MENTERI KELAUTAN DAN PERIKANAN ... - BKIPM

keputusan menteri kelautan dan perikanan - DFW Indonesia

PENGARUH PRODUK DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN ...

KEPUTUSAN MENTERI TENAGA KERJA DAN ... - Better Work