Rationally Speaking #151: Maria Konnikova on - Bitly

0 downloads 191 Views 125KB Size Report
Well, not from readers, but from people who said they reject the subtitle of my ... a more likely victim of romance frau
Rationally Speaking #151: Maria Konnikova on, “Why everyone falls for con artists” Julia:

Welcome to Rationally Speaking, the podcast where we explore the borderlands  between reason and nonsense. I'm your host, Julia Galef, and with me is today's guest,  Maria Konnikova. Maria has a PhD in psychology from Columbia University. She is a  columnist for The New Yorker, writing about psychology and culture, and she also writes  for numerous other publications. Maria is the author of Mastermind: How to Think Like  Sherlock Holmes, which she discussed on an earlier episode of Rationally Speaking, and  which is now a New York Times best‐seller.  She's returned to the show to talk about her new book, hot off the presses, The  Confidence Game. It's about con artists, how they operate, why we fall for it, and what  this says about human psychology in general. Maria, welcome back to Rationally  Speaking.

Maria:

Thanks so much for having me, Julia.

Julia:

I'm sure you've been asked this question before, but nevertheless I expect many of our  listeners are wondering just how personal the origins of this book are. Have you, Maria,  been conned?

Maria:

Honestly? I have no idea. The reason I say that is one of the things I learned is a lot of  times, in fact I would say the majority of times, people don't realize whether or not  they've been conned. Because we really don't like feeling like we're suckers or like we've  been duped, a lot of people will rationalize away a con as a simple matter of bad luck,  and so they'll never realize that they even fell for a scam. They'll just assume that, "Oh,  something happened."  I honestly don't know the answer. I'm assuming the answer is yes, at least on a scale. I'm  sure that at some point someone I've given money to hasn't actually needed it for a  train ticket or a bus ticket or whatever it is I gave them money for, but there's a part of  me that would like to think that they were all very honest people who really did just  need some extra change so that they could make that bus.

Julia:

So you've never fallen for a big con, because that surely you would know, but you may  have given money to something that you didn't realize you were giving money to.

Maria:

Yes. I've never fallen for a Ponzi scheme, for instance. I'm 100% sure of that, because  I've actually never invested in the stock market because I don't understand it well  enough, and I don't like to do things ...

Julia:

Better safe than sorry.

Maria:

Yes, exactly. I definitely haven't fallen for something like that. I've never played three‐ card Monte, so I know that I haven't fallen for a game of three‐card Monte. Things that  are very easy to identify, those I can say with certainty, "Yup, I haven't fallen for that."  The smaller things ... There are cons that happen all the time, and some of them aren't 

even small. There's so many people who are parts of long cons over many, many years  who still at the end of it don't want to believe that they've been duped. Julia:

Yeah. That was something that I noticed when I would interview skeptics who are either  currently or formerly magicians. One recurring theme was that they would reveal either  the actual trick, or they would just reveal that it was a magic trick, and people would  often still insist on believing that there was actual magic happening.

Maria:

Absolutely, yes.

Julia:

Which I think was more likely to happen when the magic trick being performed was, say,  mentalism, as opposed to pulling a rabbit out of a hat. This was something that several  former mentalists said made them so uncomfortable ethically, that this contributed to  them giving up mentalism, because even though they told people, "This is a trick,"  people would still walk away feeling like they had seen evidence for psychic  phenomena. The skeptics were like, "Ah. This is not what I want to be doing."

Maria:

Absolutely. In fact, I actually talked to a few mentalists when I was researching this book  and there were a number of them who dropped it. They said that they couldn't ethically  do it anymore, because even though they explained that they were magicians, that they  weren't out to take advantage of anyone, and that everything that people were about to  witness was a trick, and basically they did everything they possibly could to make it clear  that this was entertainment, and they meant it, they had people who said, "Yeah, but  there really must be something to this, right?" and people who, no matter what they  told them, even when they showed them exactly how they knew this information, still  refused to disbelieve. They quit the profession because they thought that it was  unethical. One of the things that you probably know, but that I learned, was that Harry Houdini  had done certain mentalist tricks in the past and then swore them off when he realized  that it was really destructive to people's lives.

Julia:

Yeah. One of the things that I particularly enjoyed about your book is how the object  level topic of the book is very interesting and important in its own right, but it also  serves as a platform for talking about a lot of really fundamental universal features of  human psychology. Because the process of performing a successful con and then falling  for the successful con involves so many key features of human psychology, of cognitive  biases.   I was hoping you could talk a little bit about, in this particular context of people denying  that they fell for a con, what is going on there?

Maria:

I think that it's a very strong process of dissonance reduction. We like to think of  ourselves as a certain type of person, and that's the type of person who's probably a  pretty good judge of character, who's probably pretty smart, probably pretty savvy. We  definitely don't want to think of ourselves as someone who is gullible, who can't really  tell whether someone else is trustworthy. We wouldn't admit to those sorts of 

Page 2 of 15

characteristics. When we're presented with evidence to the contrary, we do a very  classic dissonance reduction, which is we dismiss the evidence and we weave it into a  story that makes sense to us and that doesn't clash with our worldview, and that  worldview of course is that we are not someone who could be conned and who could be  taken for a sucker. You see time and time again people who are presented with the evidence that they've  been conned ... For instance, one of the stories that I talk about involved a pair of  Evangelist preachers, and they were con artists. It ended up that they had been stealing  from their congregation. They weren't doing what they said they were doing. They  basically were racketeers who needed to get money from these people. They fueled  gambling habits, shopping habits, lots of different things.  Fast forward to court, where they are being charged. Their congregants are in the  audience, and the judge is actually presenting them with evidence, saying, "Look, they  said that they were going to give this money to a mission and here is the gambling debt.  They spent that weekend in Las Vegas and they gambled it all away, and here is a $4,000  gambling debt." By the way, we're talking about earlier part of the 20th century, so  $4,000 is a lot of money at the time. People would say, "No, I don't believe it." They  would say, "No, I don't care. This person is for real. This person is not a con artist. I was  not deceived." It's just crazy to me. You also see people who end up paying the defense fees of the con artists who tricked  them because they go on believing and they just keep making up excuses. It's a  fascinating thing to see, that as a long con progresses the con artist's job gets easier and  easier. At some point, the con artist can stop conning and actually ends up letting the  victim, the mark, do the conning himself, because we become the best con artists of our  own mind, so that we can rationalize away what we've been doing. Julia:

Yeah. I wonder whether part of the reason this cognitive dissonance is so strong in these  cases is that people have a folk psychological belief that only morons or extremely  gullible people could possibly fall for a con. Clearly they're not morons, therefore they  must not have been conned.   You present in your book a fair amount of evidence that, no, in fact, that folk  psychological belief that only morons fall for cons is wrong. Look at the wide range of  people who have been conned in all sorts of different contexts. I just wonder if the lack  of understanding of how universal this susceptibility is, is part of the reason people keep  denying it and allowing themselves to continue to be conned.

Maria:

Yeah, absolutely. I think that has a lot to do with it. You're incredibly right. People have  this set image of what a mark is in their minds and they refuse to budge from it. My  book has only been out for a few days. Not very many people have read it, I don't think.  I have gotten some really nasty notes from readers ...

Julia:

Really?

Page 3 of 15

Maria:

Well, not from readers, but from people who said they reject the subtitle of my book  because ...

Julia:

Which is, "Why We Fall for It . . . Every Time."

Maria:

"Why 'We' Fall for It." They're like, "'I' would never fall for it. Are you kidding?"

Julia:

Man, you didn't even say, "Why 'You' Fall for It." I would think that would be maybe  antagonizing.

Maria:

Right. I say, "Why 'We' Fall for It." They say, "No, this is totally incorrect. Smart people  do not fall for cons. You can't fool an honest man." I get all of these cliches thrown at  me, and say, "No, please, please read the book ... and you'll probably still disagree." It's  just so incredibly strong. It's such a very deep need that people have to say that "I am  immune."

Julia:

I'm so torn between sympathy for these people who don't realize how vulnerable they  are, and frustration with these people for not realizing how vulnerable they are.  Taking as granted that a much broader range of people are susceptible to cons ... well, I  guess everyone is to some extent susceptible to cons ... and that people don't fully  appreciate that, but still, there must be some individual variation between individuals,  in how susceptible they are. Or between different contexts and how susceptible they  make people. What have you found in that area?

Maria:

Yeah, absolutely. What I found is that one of the things that really makes people more  vulnerable is when they are in an emotionally unstable and emotionally vulnerable place  in their lives. It's not a personality characteristic, it's not like they're more trusting, it's  that at this particular stage in their life they're going through a life change that has  somehow un‐moored them, and that's often a negative change. For instance, you might  have had a death in the family, you might have lost your job, something happened that  really shook you up a little bit. It could also be positive. It could be something like  getting married, which is a really great thing, but it's also a lot of life changes, a lot of  upheaval. What you find is that people who are in those moments of transitions are particularly  emotionally vulnerable to con artists, because what con artists offer is a sense of  certainty, meaning. They know that that's what's lacking, and that's what they end up  selling. There's some really interesting work that shows that someone, for instance, who  lost a job doesn't just become a more likely victim of financial scams. They also become  a more likely victim of romance fraud or any other kind of scam, that it's not domain  specific. You start craving that meaning and you start being much more open to  different modes of persuasion that you might not have been open to at a different stage  in your life. You might take more risks. You're willing to go out on a limb a little bit.

Julia:

Do you know if researchers have done any work on, for example, whether education or  IQ or any of these other demographic variables affect susceptibility?

Page 4 of 15

Maria:

Unfortunately, the answer is no. I mean the answer is yes, they've done work. The  answer is no, there's no relationship, because it depends on the type of con. For some  frauds, like for instance investment frauds, those victims tend to be not just wealthier  but smarter, more financially savvy. It's quite funny that it's not the unsophisticated  investor who falls for the really, really big ones, it's the very sophisticated people, which  actually kind of makes sense in the context of overconfidence. If you really think you're  an expert in this domain then you think that nobody can fool you and so you're probably  a little bit less vigilant, which is by the way why con artists sometimes make the best  marks. There are some cons that are targeted to con artists ...

Julia:

That's so beautiful.

Maria:

... which I find hilarious. There are other types of cons that less educated people fall for.  A lot of mail‐order fraud, sweepstakes, those often tend to happen to people who have  lower education.

Julia:

I'm reminded of when I was working as a statistics consultant part‐time when I was in  school still. Someone, I forget who it was, drew or showed me a cartoon graph charting  experience in statistics or expertise in statistics on the x‐axis, and then, on the y‐axis,  ability to screw things up horribly. It starts off not that bad. If you don't have any  expertise in statistics, you're not able to screw things up that horribly. Then, as you  learn a little bit of statistics, your ability to screw up horribly goes way up, and then it  only starts to go down way out on the x‐axis when you're really an expert.   But there's that sweet spot, so to speak, where you know just enough to think you know  a lot, and then you're able to make horrible mistakes. If you really know nothing, about  investing say, I imagine you might be more wary of sinking tons of your money into  something that you have no idea whether it would be any good or not.

Maria:

Absolutely, absolutely. I think you've completely identified it. Unfortunately, when it  comes to vulnerability to cons, I don't know that there is a sweet spot that makes you  invulnerable. It's not like somewhere between con artist and totally just naïve person  it's that sweet spot. I think that you become more or less vulnerable to different kinds of  cons as you move along the continuum. One of the things that makes us human is what  makes us all potential victims. It's really part of our humanity. That's why I think it's so  incredibly universal. 

Julia:

That thing that's part of our humanity, is it being trusting, or do you mean searching for  meaning?

Maria:

I think both, actually. Searching for meaning is something that we do from the youngest  of ages. Because if you think about how babies start making sense of the world, they  learn laws of cause and effect by observing what happens, and so they start creating  rules in their mind. That's how they figure out how the world works. "What's this crazy  place into which I've been born?" That's a really hard‐wired instinct, because otherwise,  how would we ever learn? That's part of the learning process.

Page 5 of 15

As we get older, we become prone to what William James called overbelief. We use  those same mechanisms, but we apply them to situations that aren't, for instance, a law  of physics, where there isn't necessarily a cause and effect, but we still look for and we  still want it. We still want to have that meaning. I think that that is a really deeply rooted  human need. What we know about human psychology is that people hate uncertainty,  they hate ambiguity. They really don't like not knowing. They don't like these gaps in  what we can and can't say. They don't like shades of gray.  Con artists can really exploit that, because they give you meaning and they give you  neat stories and they give you explanations for things that might not have an  explanation. Julia:

Like, "What happens after we die?" or like, "What caused this illness?"

Maria:

Absolutely. It can be anything. It can be anything from ... Yes, "What happens after we  die?" I do make the connection between organized religion and cons. I think that they  exist, and that organized religion will spontaneously arise in any society for the exact  same reason that you have cons in any society, because it's that same faith, that same  leap of faith. There's a huge amount of overlap between the two.   But it need not be necessarily even that spiritual. It can just be your vision of the world,  where you weren't fired, there was a reason why you lost this job, and the reason was  that it was opening you up for this better opportunity, for instance, or this love interest,  because now you're not tethered to your job so now you can move across the country  to follow this beautiful man, beautiful woman, whatever it is. You see it as that sort of a  meaning. Really it can be quite trivial. It can be quite deep, but it always gives us some sort of a  neater narrative rather than saying, "Well, you know, sometimes things just happen,  and I can't tell you if this is good or bad. It's kind of gray. I don't have an answer for  you." That's a very destabilizing sort of existence.

Julia:

I'm wondering how much we can train ourselves to watch out for the signs of cons and  reduce our vulnerability, maybe not to specific phishing e‐mails, but to the general set  of ... the con template, something like that? The thing that gives me optimism that we might be able to do this ‐‐ although tell me if  this optimism is unwarranted ‐‐ is in reading Robert Cialdini's book, Influence, which I've  talked about in other episodes I'm sure, and which you talk about in your book in fact.  He's a psychology professor who spent years going undercover at various companies  and organizations that are in the business of persuading people to do something, like  selling them something, or getting them to sign petitions.  He just learned their tricks, all these trade secrets that they would never publish  because they help them get an edge in the market, that academics may not have known  about. He classified all of these tricks into these five or six, I can't remember, categories  of persuasion technique. 

Page 6 of 15

He says that now, having seen how they work, he's just on his guard. And when he  notices someone using the foot‐in‐the‐door technique, where they try to get him to do a  little thing first so that he'll be more likely to agree to a big thing later, he notices it. And  he just feels like, "This is an antagonistic situation now, and I need to let go of my  standard social norms of how I'm supposed to react to people, under the standard  societal assumption that people are basically good and to be trusted." I do feel like I do that to some extent, in part because I read Cialdini's book and other  books like it. I was at the mall actually, recently, and there were these very aggressive  salespeople at certain kiosks in the mall. They're selling hair care and skin care products,  stuff like that, and they're quite aggressive. I was actually doing an exercise where I was  trying to push the boundaries of my comfort zone and do things that I wasn't quite  comfortable doing. I'm traditionally quite a sucker for a strong sales pitch, because I  don't like conflict and I find it hard to really put my foot down, so I was practicing  dealing with these salespeople.  One of them used the reciprocity technique on me, to try to sell me a ridiculously  overpriced hair straightener. He offered to show me how to curl my hair with the hair  straightener. He spent a couple minutes doing my hair for me. I said, "Cool, that looks  nice. Thank you." Then I started walking away, and he actually got annoyed. He said,  "Hey, you're not going to buy anything? I just straightened your hair for you."   In the past, I might have felt, "Oh, God, he gave me this thing and now I'm not  reciprocating," which is this natural human instinct, to reciprocate. This time, because I  recognized, "Ah, that's a sales trick that I learned about from Cialdini," I just flat out said,  "No, I don't owe you anything, and you shouldn't offer free things if you're not willing to  just let it be a free sample," and I walked away and I was very proud of myself. Maria:

Good for you. 

Julia:

Anyway.

Maria:

I'm so proud of you, Julia. 

Julia:

Thank you. I was very proud of myself too. That was a milestone in my life.  That was a tangent, but the point was, it does seem to me that there's some ability to,  or some opportunity to, learn these tricks and just notice when they happen and get  your guard up. Have you found that?

Maria:

Absolutely. There is actually research that shows that knowing some of these persuasion  tactics can help you be a little bit more vigilant against them. That said, those persuasive  tactics are not the first part of the long con. This might help you avoid short cons like  being scammed in the mall, which is actually really great because short cons are also  pretty terrible. If you bought one less hair care product that you don't ...

Julia:

They were $300. You can get them at the drug store for literally $20.

Page 7 of 15

Maria:

Exactly, exactly. If it helps you avoid that, that's actually wonderful. What it doesn't  protect you against is the long con, because that starts with an emotional, empathetic  pitch that has nothing to do with persuasion, nothing to do with any of these logical  tactics. What it has to do with is crafting a story that draws you in and where you can't  help but be part of the narrative. After that, if you're really part of that story, if you're  really feeling empathetic, if you're really drawn in, then you stop thinking rationally. You  actually no longer see the persuasive tactics for what they are because you're already  involved, so you already start the rationalization process. That's why they often will spend weeks getting to know you, building up trust, crafting  this emotional link. Then they can really emotionally involve you in something that will  make you susceptible to the eventual con. The thing about this is all the persuasive  tactics, they have to do with actually asking you for something, and the entire first part  of the con, they haven't asked you for anything at all. It's kind of like giving you a free  hair straightening, but it's played over so long and so many times that you don't ... 

Julia:

It builds up trust, I imagine, over that long period.

Maria:

Exactly. You can't really identify it for what it is. In those situations, it's really tough. Or,  there's another type of situation. One of the people I write about, Samantha Azzopardi,  she's a totally crazy story. Probably, actually, "crazy" isn't the best word to use, because  she's mentally sane. A lot of people want to dismiss her as crazy, but she has a clean bill  of health. She has managed in her short life, she's in her 20s ... and she's currently  operational so I'm guessing that we will see much more of her ... to fool the government  of three different countries, Australia, Ireland, and Canada, by various forms of playing  the victim. In Dublin, for instance, she posed as a victim of sex trafficking, and the government  ended up spending hundreds of thousands of dollars, hundreds of police man‐hours  trying to figure out who this girl was, trying to figure out how they could possibly help  her, and she was just a con artist. She just wanted the attention. She got a kick out of  the power that she got over them. It's totally insane, but what are you going to do in a  situation like that? She's not using any of those persuasive tactics. She's going for the  gut.  That's one of those things that's a taboo topic. Nobody lies about sex trafficking. Even if  you think they're lying, what are you going to do? Are you going to say, "I don't believe  you"? Can you imagine what kind of a reaction that would get? 

Julia:

Right, yeah. You have to have a policy decision, not an individual case‐by‐case decision,  and the policy decision can't be to never believe or never follow up on accusations of  sex trafficking. That would be terrible.

Maria:

Absolutely. That's exactly right. That's an extreme case. That's why I also wanted to  make sure to clarify that she has a absolutely clean bill of mental health. Those types of  things happen all the time. 

Page 8 of 15

Julia:

We've talked about the psychology of the victims of cons. Let's talk now about the  psychology of the con artists themselves.   In general, my understanding of people who lie or do ethically dubious things is that  they often believe that they're justified in some way. For example, men who will admit  in anonymous surveys that they will force a woman to have sex also believe that this is a  super common behavior among other men, or that it's significantly more common than  it actually is. They basically think, "Well, everyone's doing this," and that makes it feel  fine to them. For con artists, especially for the clear‐cut large‐scale examples of con artists, not the  pushy salesperson type of con artist, how could they possibly believe that this is  something everyone is doing? Clearly, if everyone were doing it, then their marks would  not be so trusting. To what extent do you think these people have a rationalization  about why they're actually not doing anything wrong, or why they're justified ‐‐ and to  what extent do you think they just maybe are sociopaths and don't even see people as  people?

Maria:

I think that you raise a really good point. I don't think they justify it by saying, "Everyone  else is doing it," but they do justify it. I think that they convince themselves that they are  good people who are doing these things because that's the way the world works and  that they're doing it for a very good reason. Almost no con artist will tell you, "I'm a con  artist." They'll say, "Oh, they deserve it. It sucks to be them, but if they fell for my fake  art ... " There was one guy who I spoke with who was an art forger. He says, "You know  what? If they bought it and they can't tell the difference, then it's on them, it's not on  me."

Julia:

I'm actually slightly sympathetic to that. Not to justify his conning, it's just, from a  philosophical perspective, if the value you get from the painting is psychological ...  Anyway, I'm not going to go down that road. Go on.

Maria:

One of the things that I found was that a lot of them have some ... or all, but some is  more likely than all ... of the dark triad of traits, and that does include psychopathy, but  it also includes narcissism, which is not just an overblown ego, but it comes with this  sense of entitlement: "I'm not taking this from you, I deserve it more than you, so I'm  just righting a wrong in the world. I deserve this reputation, so I am going to just say  that I have a PhD because I'm smarter than people with PhDs, so that's what I'm going  to do," and that's what they end up doing. The third part of it is Machiavellianism, which derives obviously from Machiavelli's The  Prince. It's all about persuasion, actually, so this goes along with what you were talking  about with Cialdini earlier. It's the ability to really manipulate people to do your bidding  for your own ends. Of course, the very, very good ones, they won't just use Cialdini's  tactics, as we've also discussed. You won't necessarily see how they're achieving their  end result, but you'll end up doing what they want you to do.

Page 9 of 15

In terms of how mentally stable are they, I think the majority of them aren't actually  psychopaths. I think some are, but I think Machiavellianism and narcissism actually has  more to do with it, and that also comes with a beautiful rationalization ability. Julia:

Right. One of my fears regarding con artists is that they get more sophisticated over  time, partly because any individual is going to get better over time as they practice their  craft, but also possibly because of a selection process, that the bad con artists get  caught and their techniques get exposed and people get warned about them, and the  good ones just never get caught. I don't know if we would even be able to detect such a  trend, but have you detected it and/or do you suspect it's happening, this increase in  sophistication?

Maria:

I think there is an increase in sophistication. As you say, there definitely is a selection  mechanism. I think we have such terrible data about con artists we don't actually know  how many of them are operational. We don't know how many people get conned. There  are no good statistics, because the best ones go undetected. They're so good that  they're never reported, they're never caught out. A lot of people don't realize they have  been taken. Even if they have, they're too embarrassed, because they feel like a  schmuck. These people keep going and their techniques never get exposed because  nobody knows that this type of a fraud is operational. The other thing that I think is happening is we're giving them more tools. With every  single technological advance, we end up not just widening the scope of operation of a  con artist but also giving up more information about ourselves. Social media is just a  godsend to con artists, and enables them to be more sophisticated even if they're not  necessarily as talented, if that makes sense.  Before, it took much more to try to figure out all this personal stuff about people to try  to ingratiate yourself, to try to build up trust. These days, you can be a much lower‐ quality craftsman and still achieve those ends, because all you have to do is get them to  accept your Facebook friend request or follow them on Instagram or look at their  tweets, or, if God forbid you use Foursquare: "Where do they check in? Who do they  like? Who are their friends and what kind of food do they like? Oh, they are Red Sox  fans. Excellent, I can talk to them about baseball." There's just so much information out there that everyone ups their game. The really  sophisticated ones now become even more ridiculously sophisticated, and suddenly  there are more sophisticated‐seeming con artists who actually aren't that great but  they're able to pull off pretty exceptional frauds because we're giving them our  information on a platter.

Julia:

Yeah. That is quite chilling. There's just so much to know about technological  vulnerabilities, and that knowledge base keeps changing by the month.   I bragged earlier about how I'm on the lookout for cons, and that is true, and I also try to  keep abreast of what is it not safe to do online. For example, I have a policy of never 

Page 10 of 15

clicking any links in e‐mails that look at all sketchy. Even if they're from someone if I  know, if they look sketchy, maybe they were hacked, et cetera.  Maria:

Good policy.

Julia:

That was a body of knowledge I had to develop, and even that is fallible.   A few weeks ago I almost ended up clicking on a phishing link because ... This was so  sneaky. It looked innocuous. It was from someone I didn't know, but I often get e‐mails  from people I don't know. It was Rebecca someone‐or‐other. It looked like she had  forwarded a message to me. I couldn't see the whole message. It just said, "Click to view  entire message," or, "Click to view rest of message," I don't remember. It was the same  phrase that Gmail uses when a message is too long and has been clipped. You click on  that thing. It's not a link, it just expands the e‐mail so you can read the rest of it.  It didn't even register in my mind as "clicking a link to go to a website," so I just went to  click it ‐‐ but I hesitated for a second, and when I hesitated, my cursor over the link  showed a URL. It was a Bitly URL, which indicates that someone was trying to hide the  content of the actual URL, and I caught myself just in time and I didn't click it. 

Maria:

Well done.

Julia:

Thank you. I realize this is not a long con like the kind you were focusing on earlier, but it  really did drive home how I'm more educated about how to be safe online than  probably the average American, I'm younger and just have grown up with technology  and more educated than the average American, and still there's just so many little  details that, if you're missing that little piece of knowledge, you're vulnerable. You have  to keep learning and keep updating your knowledge. It just made me feel so pessimistic  about the ability to guard against these things.

Maria:

Absolutely. It's one of these things where people think that technology protects us, but  they're always one step ahead too. The second that we have a technology and that we  know how to protect ourselves, then they figure out how to take advantage of the new  protections. Yeah, I think we just need to realize that you should definitely have some  best practices. One of the things I often do is if someone sends me an attachment that I'm not  expecting or if someone sends me a link that I'm not expecting, I'll e‐mail them back and  say, "Hey, did you mean to send this to me? Is this legit?" That I think goes along with  those best practices. Other things, like never accept a Facebook friend request from  someone you don't actually know or know exactly who they are. Even if you have 50  friends in common, that doesn't matter, because it always starts with one friend, and  then someone sees, "Oh, we have a friend in common, great," and then all of a sudden  you're up to 50 friends and it seems like a trusted person, but no one actually knows this  person.

Page 11 of 15

There are things like that. On the other hand, you say you've become discouraged, and  frankly so do I, but I think that we need to, and this is a difficult thing for me to say, but I  think we need to give ourselves permission to be victims as well. I think we need to be a  little easier on ourselves and realize that, you know what? I'm going to do my best. I'm  really going to try to protect myself. I'll follow best practices. I'll learn about this stuff. I'll  read about persuasion tactics. I'll not click on attachments. I'll really follow best  practices as best as I can. If that doesn't protect me, if I end up falling for some stupid  scam, that's okay. Julia:

Yeah. This also reminds me of this theme that I kept seeing run through your book, of  the difficulties of this trade‐off between protecting yourself from being duped or  conned versus being trusting and allowing yourself to believe things that might be  helpful to you psychologically, which is, again, as you say, a very natural, instinctive,  human urge or tendency. You give examples of self‐deception obviously making people  vulnerable to cons. You also give examples of studies showing that self‐deception can be  beneficial in various contexts. I was wondering, do you have any overall perspective on  the net value of self‐deception?

Maria:

Good.

Julia:

Good? That's the net value?

Maria:

Self‐deception: good. Done.   It is something that we do need to think about. I think that what the data show is that  actually it's good not to see the world quite as it is, be it in terms of self‐deception  where you see yourself in a slightly rosier light. That's actually really healthy. It's  psychologically healthy. We don't want to know what we really are like. Those people  have a name, they're called the clinically depressed. That's the only subset of the  population as far as we know that lacks an optimism bias completely and that just is  able to see themselves and accurately answer questions about themselves. Obviously,  they suffer from clinical depression, so you can see by its absence just what a  psychological benefit that self‐deception ends up having. We see so many studies where people perform better, they push themselves harder,  they end up actually becoming better because they believe themselves to be better. I  hate those kinds of "fake it till you make it" types of things, and you never quite make it  because once you make it you think yourself even better, so you're always a step ahead  of where you are in reality, but it does have, I think, a great benefit.   We also know that being trusting comes with a lot of benefits, not just psychological.  We know that on a social level societies with higher levels of generalized trust end up  doing better economically. They have better social institutions. It makes so much sense,  because we have to trust one another to be able to develop as a society. If everyone  second‐guessed every single person's motive, we would not live in a very pleasant  world.

Page 12 of 15

Julia:

Even with the "don't accept Facebook friend requests from people you don't know"  advice that you gave, which is good advice, but still, it called to mind this instance where  a close relative of mine accepted a Facebook friend request from this random woman  from, I think it was Nigeria, who he didn't know. They had one mutual friend in  common, but that's also very common.  And he just said, "Hi, it's nice to meet you. What's the weather in your country like  now?" They started talking, and they've just been having nice conversations for the last  few weeks about their various countries.

Maria:

Well, let's see if those nice conversations continue or if suddenly she needs something.

Julia:

Right. It's not a clear success case yet. But that vision of what this kind of open, trusting  attitude can or could deliver is definitely appealing, and it does seem like a clear loss to  get rid of that or to substantially decrease that in order to increase your protection from  cons.

Maria:

Absolutely.

Julia:

Regarding the self‐deception part, though, I think my perspective is a little different than  yours on this, although I do agree there are certain contexts in which self‐deception  seems to be valuable. I probably would have a longer answer than "good" to the  question that I asked you about the net value, although I realize you were being pithy.  My hunch, and I'd be interested to hear your take on this, is that self‐deception is  especially valuable in short‐term contexts like the ones that psychology studies tend to  look at. For example, if you're going to go out and try to chat up women at a bar or if  you're going to compete in a swim meet, which is one of the studies you cite in the  book, it's really not helpful to be second‐guessing yourself right then. That's the time to  psych yourself up and just focus on the positives and not think about the negatives or  downplay them. I think that if you never second‐guess yourself ...

Maria:

Oh, absolutely, yes.

Julia:

... and never ask, like, "Do I need help learning how to present myself"? or, "Do I need to  practice more? Am I not practicing enough my swimming skill?" et cetera, then maybe  you'll still be happy because you believe you're great, but you're not going to actually be  achieving the larger goals that would make you happier, like meeting a girlfriend or  achieving success in your swimming career, that kind of thing. 

Maria:

Oh, absolutely, yeah.

Julia:

It seems to me there's this tricky two‐step that you have to perform, on some level  unconsciously, where you psych yourself up in some contexts and then allow yourself to  let the doubt in in the longer‐term.

Page 13 of 15

Maria:

Oh, absolutely. I agree with that 100%. I'm not saying that we always need to think  positive. That's not what I'm saying at all. I'm saying actually it's good to have a certain  optimistic bias about yourself. That doesn't mean that you don't question. That doesn't  mean that you don't try to improve. That doesn't mean that you say, "Oh, I'm perfect."  That's not what I mean at all. All I mean is that it's healthy for all of us to see ourselves  in a slightly better light than the light in which others see us.  It's not a question of not second‐guessing yourself. I think doubt is very, very healthy. I  think we should second‐guess ourselves. I think those best athletes, they're not just  good at self‐deception. They've also probably worked their asses off and have learned  from mistakes and realized that they aren't always perfect. I think, yes, we need to  make sure that it comes through loud and clear that I'm not advocating just a rosy glow.  All I mean is that there is a psychological advantage. It's protective to not always see  yourself as you really are.

Julia:

Yeah. Makes sense. We are just over time, so I'll take this as an opportunity to wrap up  the discussion and we'll move onto the Rationally Speaking Pick. [musical interlude] Welcome back. Every episode we invite our guest to introduce the Rationally Speaking  Pick of the episode, which is a book or website or something else that influenced their  thinking in an interesting way. Maria, what's your pick for today's episode?

Maria:

Well, since we've been talking about con artists, I'd like to pick David Maurer's The Big  Con, from 1940, which really just absolutely changed the way that I saw the world of the  con. It made me realize just how rich and intriguing it could be. Maurer was a linguist,  he wasn't a psychologist, but he spent years on the streets with con artists, studying  their language and just studying how they behave and how they act, and this book was  the result of that. I think it's to date the best thing that's ever been written about con  artists. I think one of the things that really drew me to it is that my original background in  psychology was in psycholinguistics. I worked with Steven Pinker as an undergrad. The  way that language affects how people think is such a fascinating question to me.  Pinker's books were quite influential when I was younger and one of the reasons that I  studied psychology. This, you start seeing how, when you call the person that you're  dealing with a "mark," that changes how you see them and that changes the way that  you see the world, and how all of these different language choices, they really helped  create that subculture. I would recommend The Big Con to anyone who's interested not just in con artists but in  the ability of language to shape perception.

Julia:

Yeah. We actually talked a little bit about that two or three episodes ago with Susan  Gelman, who studies essentialism and the essentialist bias in psychology, and how word  choice and describing someone as "an autistic" instead of "a person with autism" can 

Page 14 of 15

affect your attitude towards them and your predictions about what they'll do. It's  fascinating. Maria:

Absolutely.

Julia:

Great. Well, Maria, thank you so much for returning to the show. It's been a pleasure  having you back on, and I encourage everyone to check out The Confidence Game. We'll  link to it on our website. Thanks very much.

Maria:

Thank you so much, Julia. It's been a pleasure.

Julia:

This concludes another episode or Rationally Speaking. Join us next time for more  explorations on the borderlands between reason and nonsense.  

Page 15 of 15