Sales Models For Many Items Using Attribute Data
Erjen van Nierop, Dennis Fok, Philip Hans Franses
ERIM REPORT SERIES RESEARCH IN MANAGEMENT ERIM Report Series reference number
ERS-2002-65-MKT
Publication
July 2002
Number of pages
28
Email address corresponding author
[email protected]
URL
http://www.eur.nl/WebDOC/doc/erim/erimrs20020729172534.pdf
Address
Erasmus Research Institute of Management (ERIM) Rotterdam School of Management / Faculteit Bedrijfskunde Erasmus Universiteit Rotterdam P.O. Box 1738 3000 DR Rotterdam, The Netherlands Phone:
+31 10 408 1182
Fax:
+31 10 408 9640
Email:
[email protected]
Internet:
www.erim.eur.nl
Bibliographic data and classifications of all the ERIM reports are also available on the ERIM website: www.erim.eur.nl
ERASMUS RESEARCH INSTITUTE OF MANAGEMENT REPORT SERIES RESEARCH IN MANAGEMENT
BIBLIOGRAPHIC DATA AND CLASSIFICATIONS Abstract
Sales models are mainly used to analyze markets with a fairly small number of items, obtained after aggregating to the brand level. In practice one may require analyses at a more disaggregate level. For example, brand managers may be interested in a comparison across product attributes. For such an analysis the number of relevant items in the product category make commonly used sales models difficult to use as they would contain too many parameters. In this paper we propose a new model, which allows for the analysis of a market with many items while using only a moderate number of easily interpretable parameters. This is achieved by writing the sales model as a Hierarchical Bayes model. In this way we relate the marketingmix effectiveness to item characteristics such as brand, package size, package type and shelf position. In this specification we do not have to impose restrictions on the competitive structure, as all items are allowed to have different own and cross elasticities. The parameters in the model are estimated using Markov Chain Monte Carlo techniques. As a by-product this model allows to make predictions of sales levels and marketing-mix effectiveness of new to introduce items or of attribute changes. For example, one can assess the impact of changing the packaging from plastic to glass, on sales and price elasticity. Besides entering and changing products, our model also allows for items to leave the market. We consider the representation, specification and estimation of the model. We apply the model to a ketchup scanner data set with 23 items at the chain level. Our results indicate that the model fits the sales of most items very well.
Library of Congress Classification (LCC) Journal of Economic Literature (JEL) European Business Schools Library Group (EBSLG)
5001-6182 5410-5417.5
Business Marketing
HF 5438.4 M
Sales Management Business Administration and Business Economics
M 31 C 44
Marketing Statistical Decision Theory
M 31 85 A
Marketing Business General
280 G 255 A 290 S
Gemeenschappelijke Onderwerpsontsluiting (GOO) Classification GOO 85.00 85.40 85.03 Keywords GOO
Managing the marketing function Decision theory (general) Selling Bedrijfskunde, Organisatiekunde: algemeen Marketing Methoden en technieken, operations research
85.40 Marekting Bedrijfskunde / Bedrijfseconomie Marketing / Besliskunde Verkoop, Merken, Markov-ketens, Monte Carlo-technieken
Free keywords
Sales Models, Attribute Data, SKU Level Analysis, Hierarchical Bayes, Markov Chain Monte Carlo
!"" # $ %! &' ( )+*-,"./*10 2 )+' 354 67 8 9;: < = : 8> 8@? A 7 A B@A : C+D"< E ? F!B@?G8@7 H : < ? 7 A IJ K A A : < L@E F M )+** 2 NO 35P DQJ > R C+D"< E ? F!B@?G8+7 H : < ? 7 A IJK A A : < L+E F ST2 U 2 4WV.5* NO './*N )+NX DQY K8KF!: A < 7 Y> 8+? A 7 A BA :ZE 8+L[: \;E < A F!: 8 AK ]"R E < ^ : A 7 8@=E 8+L`_< =E 8+7 a E A 7 K 8 D"< E ? FZB+? G8+7 H : < ? 7 A IJK A A : < L+E F b5cU dWe fg5h"h5g
i j/k l l m n ok pq r p s t u v w k l x+y5z k p k {m v l r z/| pn v r v u v m } k ~z m" } y;l t n {un+"p r
m l n r v 5k v v m l q t {} ; 5k } Q@ Q}5k v v m l q t {} 5w m"m v w m l t pq n } ;/ 5¡ ¢ 5¡ £
¤ ¥5¦ §+¨ ©«ªQ¬§+¦ ¨ ª5® ©¯¥/°"±-² ³§+©«¨ ´ ¨ ² ° µ-¥;³ ³® ² ¶ ´ ³§¬¥;³@¥ · ¸Q¹ º » ¼;½º ¾+¿À Á ÂZÃ`Ä+Å;Á À ¿@Æ ÁÃ`¿@Ç È;À É Ê; Á ÅË Ä`¿@È;¿À É;Ì ÁÃ`¿Æ ÍÁ Ë ÂÎZÇ Ë Ï¿`Ð ¿Ç Æ À É Â Ã`¿@À À"È@Ê;ÃÑ/Á ÆZÄÐÇ Ë Á Ã`Â Ò ÄÑ+Ë ¿@Ç È;Á ÅÓ¿ Ð Ë Á Æ!¿@ÔÔ@Æ Á Ô@¿ Ë Ç È;Ô Ë Ä Ë Ï;ÁÑ;Æ ¿@È;ÅÓÀ Á Õ@Á À Ö× ÈÓØ;Æ ¿Ù Ë Ç Ù ÁÄ@È;ÁÃ`¿ É%Æ Á Ú@Ê;Ç Æ Á`¿È;¿@À É+ Á ¿ Ë¿ Ã`ÄÆ Á!Å;Ç Â ¿@ÔÔ@Æ Á Ô@¿ Ë Á!À Á Õ@Á À ÖÛ/Ä@ÆÁ Ü+¿@Ã`Ø;À Á Ò/Ñ;Æ ¿È;Å Ã`¿@È;¿Ô@Á Æ ÂÃ`¿ É Ñ5Á!Ç È@Ë Á Æ Á Â Ë Á ÅÇ È ¿`Ù Ä@Ã`Ø;¿Æ Ç Â Ä@È ¿Ù Æ Ä  Ø;Æ Ä+Å;Ê;Ù Ë¿ Ë Ë Æ Ç Ñ;Ê+Ë Á Â Ö Û/ÄÆ Â Ê;Ù Ï¿@È¿È;¿@À É+Â Ç Â"Ë Ï;ÁÈ@Ê;ÃÑ/Á Æ Ä Ð5Æ Á À Á Õ¿@ÈËÇ Ë Á Ã`Â Ç ÈË Ï;ÁØ;Æ Ä+Å;Ê;Ù Ë Ù ¿Ë Á Ô@ÄÆ ÉÃ`¿@ÍÁÙ ÄÃ`Ã`Ä@È;À ÉÊ; Á Å` ¿À Á  Ã`Ä+Å;Á À  Å;Ç Ý`Ù Ê;À Ë Ë Ä!Ê; Á¿@ÂQË Ï;Á ÉÎÄ@Ê;À ÅÙ Ä@ÈË ¿@Ç ÈË Ä+Ä!Ã`¿È@É Ø;¿Æ ¿@Ã`Á Ë Á Æ Â Ö × ÈË Ï;Ç ÂØ;¿@Ø/Á ÆÎÁØ;Æ Ä@Ø/Ä@ Á¿`È;Á Î1Ã`Ä+Å;Á À Ò+ÎZÏ;Ç Ù Ï%¿À À Ä ÎZÂÐ ÄÆË Ï;Á¿È;¿@À É+Â Ç ÂZÄ Ð¿`Ã`¿@Æ ÍÁ ËZÎZÇ Ë Ï Ã`¿È@É Ç Ë Á Ã`ÂÎZÏ;Ç À ÁÊ;Â Ç È;Ô`Ä@È;À É ¿`Ã`Ä+Å;Á Æ ¿ Ë ÁÈ+Ê;ÃÑ5Á Æ!Ä ÐÁ ¿@Â Ç À É Ç ÈË Á Æ Ø;Æ Á Ë ¿@Ñ;À ÁØ;¿Æ ¿@Ã`Á Ë Á Æ Â ÖÞÏ;Ç Â Ç Â¿Ù Ï;Ç Á Õ@Á Å ÑÉ`ÎZÆ Ç Ë Ç È;ÔZË Ï;ÁZ ¿@À Á ÂÃ`Ä+Å;Á À;¿@¿ßZÇ Á Æ ¿Æ Ù Ï;Ç Ù ¿À/à¿ É@Á ÂÃ`Ä+Å;Á À Ö × È`Ë Ï;Ç Â Î¿ ÉÎÁZÆ Á À ¿ Ë Á Ë Ï;ÁÃ`¿Æ ÍÁ Ë Ç È;Ô á Ã`Ç ÜÁ â"Á Ù Ë Ç Õ@Á È;Á  ÂQË Ä!Ç Ë Á Ã1Ù Ï;¿Æ ¿@Ù Ë Á Æ Ç Â Ë Ç Ù Â Â Ê;Ù Ï¿Â Ñ;Æ ¿È;Å5Ò@Ø;¿@Ù Í ¿Ô@ÁÂ Ç Ì Á Ò@Ø;¿Ù Í ¿@ÔÁ Ë É+Ø/Á¿È;Å Ï;Á À Ð Ø5ÄÂ Ç Ë Ç Ä@È5Ö× È Ë Ï;Ç ÂZ Ø/Á Ù Ç ã/Ù ¿ Ë Ç Ä@È ÎÁÅ;Ä`È;ÄËZÏ;¿ Õ@ÁË Ä`Ç Ã`Ø5Ä ÁÆ Á Â Ë Æ Ç Ù Ë Ç ÄÈ;ÂÄ@È Ë Ï;Á Ù Ä@Ã`Ø/Á Ë Ç Ë Ç Õ@Á!Â Ë Æ Ê;Ù Ë Ê;Æ ÁÒ/¿@¿@À À5Ç Ë Á Ã`Â¿Æ Á¿@À À Ä ÎÁ Å Ë ÄÏ;¿ Õ@ÁÅ;Ç â"Á Æ Á ÈË!Ä ÎZÈ ¿@È;Å Ù Æ Ä@ ÂZÁ À ¿@Â Ë Ç Ù Ç Ë Ç Á Â Ö ÞÏ;ÁØ;¿@Æ ¿Ã`Á Ë Á Æ ÂÇ È Ë Ï;ÁÃ`Ä+Å;Á À5¿@Æ Á!Á Â Ë Ç Ã`¿ Ë Á Å Ê;Â Ç È;Ô ä ¿@Æ ÍÄ ÕåÏ;¿@Ç Èä Ä@ÈË Áå¿@Æ À ÄË Á Ù Ï;È;Ç Ú@Ê;Á Â Ö æ ¿ Ñ@É@á Ø;Æ Ä+Å;Ê;Ù ËË Ï;Ç Â!Ã`Ä+Å;Á ÀQ¿@À À Ä ÎZÂZË Ä Ã`¿ÍÁØ;Æ Á Å;Ç Ù Ë Ç Ä@È;Â!ÄР¿À Á Â!À Á Õ@Á À ¿È;ÅÓÃ`¿Æ ÍÁ Ë Ç È;Ô á Ã`Ç ÜçÁ â5Á Ù Ë Ç Õ@Á È;Á Â Â Ä ÐÈ;Á Î Ë ÄÓÇ È@Ë Æ Ä+Å;Ê;Ù ÁÇ Ë Á Ã`Â`ÄÆ`Äп Ë Ë Æ Ç Ñ;Ê+Ë ÁÙ Ï;¿È;Ô@Á  ÖWÛ/Ä@Æ`Á Ü;¿Ã`Ø;À ÁÒÄ@È;Á Ù ¿@È%¿@  Á  Â!Ë Ï;ÁÇ Ã`Ø;¿Ù Ë!ÄÐÙ Ï;¿È;Ô@Ç È;Ô`Ë Ï;ÁØ;¿@Ù Í ¿Ô@Ç È;Ô`Ð Æ ÄÃèØ;À ¿Â Ë Ç ÙË Ä ÔÀ ¿@  Ò"ÄÈ% ¿@À Á ¿È;Å%Ø;Æ Ç Ù Á Á À ¿@Â Ë Ç Ù Ç Ë ÉÖ àÁ Â Ç Å;Á ÂÁ È@Ë Á Æ Ç È;Ô¿È;Å`Ù Ï;¿@È;ÔÇ È;ÔØ;Æ Ä+Å;Ê;Ù Ë Â Ò+Ä@Ê;ÆÃ`Ä+Å;Á À;¿@À  ĿÀ À Ä ÎZ РÄÆÇ Ë Á Ã`Â Ë ÄÀ Á ¿ Õ@Á Ë Ï;ÁÃ`¿Æ ÍÁ Ë Ö é ÁÙ ÄÈ;Â Ç Å;Á Æ!Ë Ï;ÁÆ Á Ø;Æ Á  Á ÈË ¿Ë Ç ÄÈ5ÒQ Ø5Á Ù Ç ã/Ù ¿Ë Ç ÄÈÓ¿È;ÅÓÁ Â Ë Ç Ã`¿ Ë Ç Ä@ÈÄÐË Ï;Á`Ã`Ä+Å;Á À Ö é Á¿@Ø;Ø;À É Ë Ï;Á Ã`Ä+Å;Á ÀË Ä%¿ÓÍÁ Ë Ù Ï@Ê;Ø- ٠¿@È;È;Á Æ`Å;¿Ë ¿% Á ËÎZÇ Ë Ï«êë%Ç Ë Á Ã`¿ ËË Ï;Á Ù Ï;¿@Ç ÈçÀ Á Õ@Á À Ö«ì!Ê;Æ`Æ Á  Ê;À Ë Â Ç È;Å;Ç Ù ¿Ë ÁZË Ï;¿ËË Ï;ÁÃ`Ä+Å;Á À5ã;Ë ÂË Ï;Á ¿@À Á ÂZÄ Ð Ã`Ä@ ËZÇ Ë Á Ã`ÂÕ@Á Æ É ÎÁ À À Ö íî ï ðñ ò ó ô@õ  ¿À Á ÂQÃ`Ä+Å;Á À Â Ò¿Ë Ë Æ Ç Ñ;Ê+Ë ÁÅ;¿ Ë ¿;Ò@¾+ö÷«À Á Õ@Á À+¿È;¿@À É+Â Ç Â Òß!Ç Á Æ ¿@Æ Ù Ï;Ç Ù ¿@À@à¿ É@Á  Ò+ä¿Æ ÍÄ Õ åÏ;¿Ç ÈäÄÈ@Ë Áå¿@Æ À Ä+Ö
ê
øúùQû ü ý þÿü þ û
! " # $% &(' )* + ,.- / 01 12 3 4 5 6875 9 : 9 8 8 9 & :; #. @ A #B 5 ? > = ! ? >. 6:C = # 5 @ :>. " (? ( 9 (>. : ; : K =;" =9! 8 ? :>. : @;. 9 ? #@ %
(! B 5 @ . 6M A # @ 9 @ 5 5 @ !
A3 . ? @ : > #; ý @ ý úþù ACB ü ý û ú D ú E3 û > > ù 3 ü ý úþü "1ù 0 =EF ùþù ü 0 GHI êð L J ðK í ç Q R GHI J ðK ê ðè L ç J ðK ê ç Q R IG æ ç Q õ ÷ ' êð L S éç S ÿ èU 8 V? õ ÷ êð L î ï è î ð NM O ð S ù 3 é%ê ç ë ç ".T ù 3 õ 7 ñ è ò%è ó)è ô$ /- P ê ç ë ç ' êð 6 õ 7
ù < ù #4% 'è ð WX 8ZY þ ý ú$ü ù3 ûú ý ü ý û ú ?>$[ û:D ) ü 5 ù < ý û: ý ü E=) ù ú 5 N^_ç ^ ç êð `^ ç í ^ ça ú ? < ý ú 3 ù N^_ç ^ ç êð F ù < ù IG ð dc Q ð cNc e c ê ð õ ÷ N c : e a c e c ^ ç ^ ç ÿ J Kb ð c e c e " c ð _ê ç $J Kb ê ç ê ! ð 6 õ 7êð S J Kb ð ð êð J Kb ð " ) 5 8 : i ^ ç í ^ ç ÿgf ð _J Kb ê ç í caç e í ç ù "3 õ õ 7ê ÷ ð ñ î2è ï ò%è è î#ó%ð è ô$M O/ Pê ç ë ç h J Kb " Ü)ÝÞ6ß2à á â2ã-ä åõö ì í ç è æ%ç è éç è é ê ç ë ça #j ÿk è ) è lC m ý ù ú í ç è æ ç è éç è é ê ç ë ça #j ÿ4 è % è l ü ù ý D ü B < \ ú 3 ù D < ù*û?\ ü ý úù EB D ý úþ IG æ%ç Q ç ÿ0í çn è ç è ê ç éç S ù 3 é ê ç ë ç Y D ù D D B = ù9ü ùo ý D ü B < \ ú 3 ù D ü û.%\ ù=ý ú ù [ ù ú ù ú ü F ü ù [ û:D ü ù < ý û:< ý D ü < ý \ B ü ý û ú1û?] ( ÷ ý D ý ú ù < ü ù `p qr ü üý D F < ] < û:P = ü ù [ û?D ü ù < ý û? ý D ü < ý \ B ü ý û ús3 úE%\ ùû?\ ü ý ú ù \:t < ý úþsuk] < û?=vp qw ú `3 :> 3 B > ü ý úþ ç ç x u 8 í ç ÿ è ç è ê ç
)Ü ÝÞ6ß2à á â2ã-ä åõ÷ ì î2ï è î#ð è æ#è é y ?û t*úû úC{ ý þû ú ?> 3 û ? < ý ú 3 ù= ü < ý |z] û:< F [ < ù ý û:B Da< ù D ù < 3 } DaD û ú ü üü ù [ ù < ] ?û < = ú 3 ùû ]2ü ù~ < û E ý ú 3 úE\ ùrD ý þ úý 3 ú-ü > tý = [ < û ù \:tý ú 3 û?< [ û?< ü ý úþ
?
s : C :
s :o?1 E ?: ?
s? o 1 : NZE :. C ?
s? : Cs E ?: .& ? s ? s s` C¡£¢ ¤?¥ ¦ § 1¨Z E ? : ?©w: : C ?E zCª «a¬ ¥ «N ¥ ®a¥ ¯_4C¡£¢ °:± °²³¤?¥ ²³¦ § z °s´¶µo·.«N¸ ¹$º »1¼a½ ¾ ¿aÀoÁ Ã?ª Ä ¥ Å¥ Æ$¥ Ça¥ ¯ÈCÉ Ê Éa¢ ËN´4Ì:¥ Í Í Í¥ § Î ?Ãrw}:© :: `& : ? ? rãC¡£¢ ¤Ã ¥ ¦ à § ¨Z } : ? :© : :s s à ª Ä ¥ Å¥ Æ$¥ Ça¥ ¯ ÈCÉ Ê É ¢ Ës´ÏÌ:¥ Í Í Í¥ §Eg ¡£¢ Ð ± Ðs²k¤ à ¥ ¢ ·Ì?§w²k¦ à § wz `г´ ¢ Ð È Ê ¥ Í Í Í¥ Ð ÈCÑ Ê Ñ §z Ð ÈCÉ Ê É ´&¯ È:É Ê É ·&¢ Ä ¥ Å¥ Æ$¥ Ç$§ ¡ È:É Ê É
ÌÒ
aÓ Ô?Õ Ö ×}Ø?ÙÚ× Û Ü Ý Þ ßCà Þ á:×Û à Ô à Þ Û à Þ Ü Ûwâ ã?ÝZä?× à Ü å:æ ß_ç Ô à Ô:Û × à èré é ê ë ìíé î ïzð:ñ íî?ò ó:ô?õö ÷ ø ù ú û ü ý ö ô?ü ü ýEþ ÿ ø ù aû üø û ÷ ø ûEþ ø ù ù þ ø ù aû üû ø :ù ürþ ø ù ü ÷
û ô Zõ ù üû ÷ ö :ú Zø ó ?ù û ø û Zø û}ÿ ù ù rø û ÿ ÷ö ÷ú ô Zõ ù üû ! ø ù " # ô Zõ ù üû $aù ù % & (' ) ù C÷ * )ù C÷ ø )÷ û ü rû ü ùõ:ü ÷ +õCô:,ø û ü ô ø ü ÷ ø û - ô?ü . û ù + $N ù û:ö ô Zû / ù * ù ü ô zû ø ?ù ürõ:ü ÷ 0-1:ô:ü ø :ù ü . rû ü ù + û ø :ù üõCü ÷ 2:÷ * !ù ù $/ ø ù ù ÷ ö 2+ $3 ö zö û ô ,÷ ù ù ø ÷ ø û û õ:ü ÷ ù 4 ù ö ø 3rû ü (ù 5ö ô ø 0
Ø6
7!8 9;: @?!8 A 8B-< C < A(< D C E B-8C < D3F G A,H I J J K L M N2J O P QR S JUT OI J N K OWV K QX/Q J L QRZY L S J K L M N2J L QR\[ I]]OY^S I [ OS P QR S J _3`a b `cd_3ea f g ` a ` f c h a ij c e a f b S N MP I J O]QK klf a m g f ae n _@h a f h m a ` j e a ig T IP L R ]S ma m hcof `a e ec _@` a h m c _(f a b m _@e a ie S p O[ T `a j hq_3`a b n _,f a `j c _(f a f h e a h f c V IP r I ]OsS L t Ou`a b eq_3ha e m e a n n c _3`a ` nc _@e a h n c M K I R Y _3ea j f ha e bc _@e a j j c e a e j e a e f
vw
x!y z;{ |}~@y y -| | ,| -y | ,
, 2 / \ 2 Z¡ ¢¢£ ¡ ¤ ¥ ¦ § ¨ © ¥ ¦ § ¦ª ¦ § « © ¬ ¦ § ¦ ¦ !¤ ¢ ® ¦ § « ¯ ¦ § ¦ ° ¥ ¦§ ± « ¦ § ¨ ¦ ¤ ¢ ¦ § ¨ ² ¥ ¦ § ¦ª ¦§ ¦ ¯ ¥ ¦ § ¦ ¯ ³ ¡ ¦ § ¦ ´ ¥ ¦ § ¦ ¨ ¥ ¦§ ¨ ² ¥ ¦ § ¦ ¨ ¤ µ¢s ¶ ¦ § ¯ ° ¥ ¦ § ¦ ¯ ¦§ ¦ ° ¥ ¦ § ¦ ¨ ¦ § ¨ ª ¬ ¦ § ¦ ¯ ¦§ ¦ ¯ ¦ § ¦ ¨ ¤ / · !¤ ¢ ®¸¥ ¯ § « ² ¬ ¦ § ¨ ° ¥ ¦§ ² ° ¥ ¦ § ¦ ¯ ¤ ¢ ¦ § ± ² ¬ ¥ ¦ § ¨ ¨ ¦§ « ± ¥ ¦ § ¦ª ³ ¡ ¦ § ¯ « ¦ § ¨ ¨ ¥ ¦§ ¯¨ ¦ § ¦ ° ¤ µ¢s ¶ ¹¥ ¦ § « ¦ ¥ ¦ § ¦ª ¥ ¦§ ¨ ² ¦ § ¦ ¨ ¦ § ¨ ª ¬ ¦§ ¦ «¬ ¥ ¦§ ¨ ¨ ¦ § ¦ ¦ º ¤ » !¤ ¢ ®¼¥ ¦ § ± ¨ ¦ § ¯ « ¥ ¦§ ° ´ ¦ § ¦ ´ ¤ ¢ ¥ ¦ § ¨ ª ¦§ ¨ ° ¬ ¥ ¦§ ¦ ² ¥ ¦ § ¦ « ³ ¡ ¦ § « « ¦ § ¦ « ¥ ¦§ ¦ © ¦ § ¦ ¦ ¤ µ¢s ¶ ¹¥ ¦ § ¦ ¨ ¦ § ¦ © ¦§ ¦ ° ¥ ¦ § ¦ ¨ ¥ ¦ § ¯ ¨ ¬ ¦ § ¦ ¨ ¥ ¦§ ¦¨ ¥ ¦ § ¦ ¨
½¾
!¿ ÀÁ; ÃÄÅ@Æ(Ç Ã È À ÉÃÊ;ÀÈ À Ë-Ã Ì Ã È,Ã Í Ì Î Ë-ÀÌ Ã Í3Ï Ð È,Ñ Ò ÓÔ Õ Ö ×ÔÖÙØ Ú×Ö Û Ü ÚÝ Ü ÓÞ/Ó Ö ß ÓÔ\à ß Õ Ö Ü ß á Û2Ö ß ÓÔ\â ×ããÚà^Õ × â ÚÕ äæ å ç è é ç ê ë èì ë èç í ë èé î ç è çé ïé ä æ ð ç è î ë î ë è ê ñ ë è ç ñ ë è í ç è ç ê ò ì äó å ô æ ç è ë ç î õ ç è ç ë î ë ç è ç î í í õ ç è ç ç ï ñë ä ó ð ô æ çè ç é ò ì õ çè ç ì î í ç è ç í ç ë õ ç è ç ç î ñ ï
ö÷
ø!ù ú;û ü/ý þ ÿ ÿ/ü ù ü ù ü ü ü ù ü ;ü û ü !#" ü $&% ')( * + ( , , - . /0!( +&- 1 ( 2 3 46587 9 : ;=< : >?A@6>3 7 B < CD: < EF < ; 3 ;=ED; ED; 3 ; GH< ; 3 ; G ED; ED; 3 ; G I)J + + K LNM1 O( + ,&P Q R STVUTWU T LLT I)Y Z [ (\Q R R X QT]L L T^L XT L RT _a`. J bYc ,&` Z . + - Y P Q RdUTVeT^L L T L f T fa$( - /g fQ R QTVeTWU T ST Qh$( - /gP Q R ST]L RTiP T L _T Sh$( Z Y e R R QTVSTiP T PT PN')( 2j- Y Q R R P T]L UT^L RT X XT kD.2 Y 1 .leaM1 O( + ,_ R R X_T mnX f T m I)Y Z [ (\Q R R U SToP T^L f T L _T L Rqp8+ - [ Y 1 ( Z Y r ( Z _ R RsUT]L P T^L L T L RT L Ltp8+ - [ Y 1 ( Z Y r ( Z fQ RsSTVUT^L RT LLT L Xu`. J bYc ,&` Z . + - Y P Q RdQT]L STWU T L _T m LLT m L _q$( - /g\O . 1fQ R UT L fu$( - /g\O . 1&Q R R QTVeTWS T L RT L Qq$( - /g\_ R Rj* Z Y , , P T]L RTWU T ST L Sq$( - /g fQ Rj* Z Y , , PT mvL L T m Z Y L Pw$( - /g\Q R Rj* , , ST]L P TWe T X R L T L eq$( - /g fR Rj0 Z Y , 1 - xyUT]L XT^L f T L ST m LPT m L Uq$( - /g\Q R Rj0 Z Y , 1 - xzL S T X Rq$( - /g\eP Qj0 Z Y , 1 - x{P ToP TWe T PT X Lt$( - /g\X R Rj1 J r ( L L T|L _T^L RT L _T m L XT m X Xq')( 2j- Y f fR eT X _q')( 2j- Y Q R R P T}X RT^L _T L UT Y[(+Y*( eT]L XT^L L T X XT G - ~ , ~ - /, Y 20 Z ( .~ .~ , ~ . J 1). 8, Y 20 Z ( ~ m . +1 O- ,)- 1 ( 2/ .\. J 1). 8, Y 20 Z ( . + ( x Y , 1&x Y / r ( x Y Z x JZ Y 1 ( b , - /x ( - 1(
- 1 ,1 O ( 2 Y + ( 1 - /0!( + - . b f f ~
! j&\6 !# ¡¢!! ¢ ³ ´ ³ µ¡³ ¡³ ´ ³ µ £ ¤¥¦ §¨ ©«ª ¨ ¬ d®¬£ ¦ ¯ ª °8¨ ª ±D² ¶ ! · ¸z¹\ ! ´\º » ¼ ½¾¿À¾ ½ ¿ ¶  » ¼ ¼ Á Á ¼¿W¸º¿ ½ÄÃj¡!¢!!Å ´\Ãj ¡ º»¼Æ¾ » ¿À ¿ ¾ÈÇ !Éj¾ »¼ ½½¿À½ ½ ¿ »zÇ !ɺ»¼ » Ê¿Ë»¸ ¿ ÈÇ Ì¼ ¼ ½ » ¿ Á Ì ¿ ºzÍ\ »¼¼ ¸ Ê¿W¸ Ì ¿ ¡ ¡ÎÌĹ\ ! ´ ½ ¼¼ ºº ¿ Ï ¶  » ¼ ¼ Ê ÁÁ ¿ Á ¾ ¿ ¸ ¼Ð  D 6½¼ ¼Ñ¾ » ¿ÀÌ!¸ ¿ ¸ ¸u  D 6¾ »¼Ñ¿À»¿ ¸ Á Ãj¡!¢!!Å ´\Ãj ¡ º»¼Ò¸ ½¿W¸ ½ ¿ ¸ ½ÐÇ !Éj!¡ ¾ »¼ ¾¿ Ï ¸ ¾ÐÇ !Éj!¡ j» ¼ ¼ ¸ º ¿W¸ ¸ ¿ ¸»ÓÇ !Éj½¼ ¼Ô ´ ´ ¾¸¿À¾ Ì ¿ ¸ ÐÇ !Éj¾ »¼Ô ´ ´ »» ¿ Ï ¸ºÓÇ !É» ¼ ¼Ô ´ ´ ¾¿À½ Ì ¿ ¸ ÌÐÇ !Éj¾¼ ¼! ´ }» ¾¿À ½ ¿ ¸ ÊÐÇ !É» ¼ ¼! ´ }ºº ¿ Ï Á ¼ÐÇ !ÉjÌ º »! ´ Õ¾¾¿Ë» Á ¿ ½ Á ¿À¾ ¿ Á ¸uÇ !É Á ¼ ¼ !6 » ¾¿ Ï Á Á Í\ ¾ ¾¼ ¸ Ê¿ Á º¿ Á ½ÐÍ\ »¼¼ Â Ô ¾ Á ¿À¾ ¼ ¿ µ ³ ´ ³ Ö´ ! ×!¡!³ ¡!³ ´ ³ ¡¡ Ø)´ ! ³ ÏÙD¡ ! ´ Ú !¡¡ ¡Ø´ ! Ø ¡ ´ \ ÖDj Û ! ¢6×D´ ! j \ Ü ´ !j \ ÖD ¡¢Ö¾¾!³
ÁÁ
Ý Þ ß à áâ ß á òö
õøù òô ý õ ö÷ô ùú óòûü óô ô ñòóô
òö
õøù òô ý õ ö÷ô ùú óòûü óô ô ñòóô
òö
õøù òô ý õ ö÷ô ùú óòûü óô ô ñòóô
5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5
3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 -0.5 -1 -1.5
0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0 -0.1 -0.2 -0.3 -0.4 -0.5
þÿ â á ÿ òö
ã ä å æ ç è é ê ë ãì ã ã ãä ãå ãæ ãç ãè ãé ãê ãë äì ä ã ää äå íî ï ð Þ Þ á Þ ß
12
õøù òô ý õ ôö÷ ùú óòûü óô ô ñòóô
8 6 4 2 0 -2 -4 -6
òö
ã ä å æ ç è é ê ë ãì ã ã ãä ãå ãæ ãç ãè ãé ãê ãë äì ä ã ää ä å íî ï ð â ÿ à â ÿ à
10
õøù òô ý õ ö÷ô ùú óòûü óô ô ñòóô
ã ä å æ ç è é ê ë ã ì ã ã í î ïã ä ð ã å ã æ ã ç ã è ã é ã ê ã ë ä ì ä ã ä ä à á á Þ ß
5 4 3 2 1 0 -1
ã ä å æ ç è é ê ë ãì ãã ãä ãå ãæ ãç ãè ãé ãê ãë äì ä ã ää íî ï ð
ã ä å æ ç è é ê ë ãì ã ã ãä ãå ãæ ãç ãè ãé ãê ãë äì ä ã ää ä å íî ï ð
! "$# &%'" # )(*"!+* !,&- .*/ # 01/ 02%3 2 4&+5 6 3 (5 7
89
: ;?@1AB;?C DFEG HI J KLH I J&MFNOQP)OR S T TT&U MFVXW JY LZ G HK1I EWX[ \*W ] I Y^_!`W acbBZ JHdfe HI Z ^&dL] I G ^Hf^ Hfe HI W Z g bFZ J Hd$h I Z J I W KG ]?e H I W Z J ] I G ^ H*M*iFj&k l mn op1ql j&k p'or l stm'n k ou v l p*or'wn x n ok y z*M{'{&|*M'}&S~ &}}SO JdW Z M'NOh'O*JHd$b!O*)O'J Z dG WR S TT U M*V$^&dW
G HKDF^HY LW Z!DFE^ G ] W2^ HKh&P?Y Mq'l j&k p*or l s1ok n u v p&)wn x n ok y zM''*M' &~&O ^&W W HY M [BO*O MNO h'O?OW W 'JHKMJ Hd2O?O*G I I G HR S TT&U M!G W Z J Z ] EG ] J
QW Z Y LY)I EW Z VXJ Z W I2h&EJ Z W)VX^&dW
YB_ ^ Z!V$JZ W I YaG I E1V$JH $e I W Y M pu n k p*ou v l p'orql j&k p'orQl s?wn x n ok y z v pXok &n u v p'M{ M'}&~ T }& O G I I G HM*2O*?O MVO¡&O'!dd^HJM'O¡&O*J aW Y MJHd¡&ODO*N^ Z I W Z)R S T &U M*hDF!`Bg NQB2¢*£BEW [QY I G J I G ^ H*M*FJ
G dJI G ^H1J Hd!Y W^_BNQZ ^ ^ I G ^ HJ
[ \W ] I Y2bFJ Y W d^ Hh&] JHHW Z2!JI J&M£W ] E*O Z W ¤*O M*DF^Z HW
*!HG ¥ W Z Y G I $¡^EHY ^ H1!Z J dLJ I W2h&] E^&^
^_QVXJ HJK W W HI O
Publications in the Report Series Research∗ in Management ERIM Research Program: “Marketing” 2002 Suboptimality of Sales Promotions and Improvement through Channel Coordination Berend Wierenga & Han Soethoudt ERS-2002-10-MKT The Role of Schema Salience in Ad Processing and Evaluation Joost Loef, Gerrit Antonides & W. Fred van Raaij ERS-2002-15-MKT The Shape of Utility Functions and Organizational Behavior Joost M.E. Pennings & Ale Smidts ERS-2002-18-MKT Competitive Reactions and the Cross-Sales Effects of Advertising and Promotion Jan-Benedict E.M. Steenkamp, Vincent R. Nijs, Dominique M. Hanssens & Marnik G. Dekimpe ERS-2002-20-MKT Do promotions benefit manufacturers, retailers or both? Shuba Srinivasan, Koen Pauwels, Dominique M. Hanssens & Marnik G. Dekimpe ERS-2002-21-MKT How cannibalistic is the internet channel? Barbara Deleersnyder, Inge Geyskens, Katrijn Gielens & Marnik G. Dekimpe ERS-2002-22-MKT Evaluating Direct Marketing Campaigns; Recent Findings and Future Research Topics Jedid-Jah Jonker, Philip Hans Franses & Nanda Piersma ERS-2002-26-MKT The Joint Effect of Relationship Perceptions, Loyalty Program and Direct Mailings on Customer Share Development Peter C. Verhoef ERS-2002-27-MKT Estimated parameters do not get the “wrong sign” due to collinearity across included variables Philip Hans Franses & Christiaan Hey ERS-2002-31-MKT Dynamic Effects of Trust and Cognitive Social Structures on Information Transfer Relationships David Dekker, David Krackhardt & Philip Hans Franses ERS-2002-33-MKT Means-end relations: hierarchies or networks? An inquiry into the (a)symmetry of means-end relations. Johan van Rekom & Berend Wierenga ERS-2002-36-MKT ∗
A complete overview of the ERIM Report Series Research in Management: http://www.ers.erim.eur.nl ERIM Research Programs: LIS Business Processes, Logistics and Information Systems ORG Organizing for Performance MKT Marketing F&A Finance and Accounting STR Strategy and Entrepreneurship
Cognitive and Affective Consequences of Two Types of Incongruent Advertising Joost Loef & Peeter W.J. Verlegh ERS-2002-42-MKT The Effects of Self-Reinforcing Mechanisms on Firm Performance Erik den Hartigh, Fred Langerak & Harry R. Commandeur ERS-2002-46-MKT Modeling Generational Transitions from Aggregate Data Philip Hans Franses & Stefan Stremersch ERS-2002-49-MKT Sales Models For Many Items Using Attribute Data Erjen Nierop, Dennis Fok, Philip Hans Franses ERS-2002-65-MKT The Econometrics Of The Bass Diffusion Model H. Peter Boswijk, Philip Hans Franses ERS-2002-66-MKT How the Impact of Integration of Marketing and R&D Differs Depending on a Firm’s Resources and its Strategic Scope Mark A.A.M. Leenders, Berend Wierenga ERS-2002-68-MKT
ii
![eu data protection_burri_schär_reviewed[1] - SSRN papers](https://m.moam.info/img/260x300/eu-data-protectionburrischarreviewed1-ssrn-papers_5b044cc68ead0ed24d8b4663.jpg)
