Otros, como Schoonmaker (2), dedican un capítulo de su obra al .... (2) "Negocie
y gane", Alan Schoonmaker,. Editorial Norma, Bogotá, Colombia, 1990.
BALETIN DE LECTURAS SOCIALES Y ECONOMICAS - UCA - FCSE
ALGUNAS CONSIDERACIONES ACERCA DE NEGOCIACION Y CULTURA
1- El concepto de negociación como sinónimo de sistemas de resolución alternativa de conflictos va ganando poco a poco en el hombre de la calle un lugar que sustituye al viejo concepto de negociación como un eufemismo utilizado para significar regateo y trapacería. Los especialistas saben bien que este fenómeno que cala en la opinión pública se funda en la excelencia de los resultados que se obtienen cuando, ante un conflicto, el mismo se intenta resolver en forma sistemática y racional, pero al mismo tiempo cuidando la relación personal, es decir, la persona misma. En la actualidad los métodos cooperativos de resolución de conflictos son aplicados en las más diversas situaciones; en crisis familiares, en conflictos planteados dentro y fuera de la organización, en conflictos entre naciones. Específicamente, en la Universidad de Harvard se ha desarrollado un método de negociación que se distingue por su condición de abarcativo, universal. Es decir que el mismo sistema, las mismas teorías, la misma metodología, son susceptibles de ser aplicados con igual probabilidad de éxito por el Departamento de Estado de EE.UU. tanto como por un matrimonio para decidir un problema familiar. Como se comprenderá, esta condición a la que se hace referencia, marca el enorme paso adelante de lo empírico y particular a lo sistemático y general en este sector del conocimiento humano.
Sin embargo, y como no podría ser de otra manera tratándose de un campo científico adjunto a las ciencias sociales, existen ciencias variables -a veces controlables, a veces no- que es preciso tomar en cuenta en cada caso particular. Me refiero al contexto cultural donde se desarrolla cada negociación concreta. Desde luego el contexto cultural no anula la condición universal y abarcativa que los métodos cooperativos de resolución de conflictos poseen en la actualidad; antes bien los condicionan. Pocos autores han tratado en profundidad este tema, conformándose la mayoría con mencionar el "problema cultural", sin detenerse demasiado en el mismo. Apenas algunos autores, como los fundadores del método de Harvard, los Dres. Roger Fischer y William Ury, en su fundamental libro "Getting to yes" (1) hacen una referencia -y una advertencia- sobre el tema. Otros, como Schoonmaker (2), dedican un capítulo de su obra al problema, pero lo tratan en forma elemental ... y hasta risible (¡cuidado, al sur del Río Grande existe la "mordida!). Sin embargo, las relaciones entre cultura y negociación, se revelan corno definitorias a la hora de encarar la resolución de un conflicto concreto. Un pequeño ejemplo servirá de muestra a esta afirmación. Hace mucho tiempo, en la época en la cual los estadounidenses inauguraban sus relaciones con el Imperio del Sol Naciente, sus diplomáticos consideraron en forma auspiciosa el comportamiento de sus pares japoneses, ya que los mismos asentían con la cabeza a cada afirmación efectuada por los americanos. Solamente después comprendieron los sorprendidos negociadores que en el Japón de la época
mover la cabeza de arriba a abajo y viceversa, en el "universal" gesto de asentimiento, no significaba precisamente esto último, sino apenas la demostración de una escucha atenta ... Cada negociación, está pues influida y a veces hasta determinada por las coordenadas espacio temporales donde se desarrolla. En otras palabras, el problema cultural es imposible soslayar.
II- Algunos índole general
problemas
culturales
de
El primer problema cultural que se presenta al negociar un conflicto es el de los valores. De acuerdo a la índole, jerarquía y urgencia de los valores, este problema puede asumir diversas formas. A continuación, se consignan algunas de ellas. 1.- Problema de los valores morales. Las dos partes en un conflicto no comparten los mismos valores morales o religiosos. Quizás el más frecuente de todos, el problema moral y/o religioso puede esconderse en decisiones de tipo diplomático, como por ejemplo, la del gobierno argentino cediendo un terreno valioso en la ciudad de Buenos Aires para la construcción de un centro islámico y una mezquita, contrastando con la actitud de distintos países del mundo árabe que no permiten la entrada de sacerdotes católicos ni la construcción de iglesias. o una disputa familiar por la educación de los hijos cuando se trata de un matrimonio mixto entre personas que profesan distinta religión. La lista de problemas que presenta el disenso respecto de los valores morales e s
interminable, y sería ingenuo aquí querer realizar una descripción de los mismos. 2.- El problema de las ideologías. Similar al anterior, puesto que comparte sus mismas características: introduce en la negociación argumento que no son susceptibles de ser tratado racionalmente. 3.- El problema de los prejuicios y actitudes en general y del racismo en particular, al cual se aplica lo antedicho. 4.- El problema cultural de la organización a la que se pertenece, la cual privilegia algunos valores comerciales por sobre otros. Por ejemplo, una organización puede optar como valor máximo por: "calidad de servicio", y otra quizás por: "maximización de utilidades". La segunda categoría de problemas está representada por: El problema generado por la comunicación en general y la semántica en particular. Toda negociación es esencialmente un proceso de comunicación diseñado en dos sentidos, que responde a los axiomas generales de la comunicación: a) Dada la presencia de dos personas es imposible la ausencia de comunicación. (Aún la decisión de no comunicarse constituye un mensaje). b) Toda comunicación consta de tres elementos, a saber: emisor, mensaje, receptor. Pueden presentarse problemas en cada uno de los sujetos, así como en el objeto del mensaje. e) El problema semántico o la frase traicionada por la traducción. Las palabras
no poseen sentidos unívocos sino multívocos y aún equívocos en un mismo idioma, hecho que se agrava al traducirlas. III- Los problemas de la negociación referidos a una cultura especifica: el caso argentino. Quizás la pregunta más difícil de contestar de todas las que se plantean en este breve trabajo es la de si efectivamente existe una cultura que podamos llamar argentina. A los fines de este trabajo, se parte del supuesto afirmativo. La cultura argentina presenta algunas particularidades respecto a la negociación que se consignan a continuación. 1.- El verbo acordar Acordar, o efectuar un acuerdo no tiene para los argentinos, otro significado que la acción del momento, en el cual dos voluntades coinciden. En otros países, sobre todo los de idioma inglés, la acción de acordar sobre algo específico implica además, y supone, el cumplimiento de dicho acuerdo. 2.- El preámbulo anterior a la negociación. Este período de tiempo utilizado antes de la negociación propiamente dicha, y que nominalmente refleja diversas preocupaciones sobre tópicos diversos, se ha convertido en un ritual donde los más hábiles tratan de catalogar a sus potenciales adversarios e intercambian información. 3.- La negociación individual La cultura argentina todavía es personalista. Por eso se prefiere negociar unipersonalmente, sin considerar que para una sola persona es mucho más difícil
Sin embargo, este artículo habrá cumplido su propósito, si la próxima vez que negocie, el atento lector esté avisado de los temas aquí tratados.
interpretar los tres roles naturales de toda negociación: líder, vocero y observador o control. 4.- La negociación basada en demandas u ofertas exageradas. Centradas sobre una sola variable: el precio, se comienza a negociar ofertando muy bajo o demandando un monto muy superior al real, pues "siempre hay tiempo para bajar".
(1) "Getting to yes", Roger Fischer y William Ury, Editorial Norma, Bogotá, Colombia, 1993. (2) "Negocie y gane", Alan Schoonmaker, Editorial Norma, Bogotá, Colombia, 1990.
5.- La negociación dirigida en contra de la persona. Se realizan ataques personales, restando racionalidad a la negociación, y desviando la atención de los intereses sustanciales.
Carlos Irigaray
6.- Ausencia de preparación sistemática. La mayoría de los negociadores van "a poncho" improvisando sobre la marcha, confiando que la coyuntura y su "muñeca" los ayude extraordinariamente. 7.- La ventaja presente. Como consecuencia de años de inflación e inestabilidad, mayor preocupación por la ventaja presente, en desmedro de mayores ventajas futuras.
IV- Conclusión La intención de estas líneas no ha sido otra que llamar la atención del lector sobre algunos aspectos de nuestra personalidad negociadora. Desde luego, cada una de las categorías mencionadas, merecería un tratamiento más prolongado, incluyendo las consecuencias del ejercicio de esas particularidades y sus posibles implicancias.
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