Manajemen Pemasaran I - Pusdiklat Industri

Manajemen Pemasaran I Sistem Industri I Diklat Teknis Sistem Industri Departemen Perindustrian ©2010

Program Outcomes & Tujuan 

Program outcomes 

Wawasan dan pelaksanaan dalam bidang Sistem Industri

 Tujuan:

 Memberikan wawasan tentang lingkup kegiatan pemasaran suatu unit industri dan kegunaannya  Memberikan pemahaman tentang beberapa konsep dasar penting di bidang pemasaran  Memberikan pemahaman tentang bagaimana kegiatan pemasaran dilakukan dalam suatu unit industri  Memberikan wawasan dan pelaksanaan penyusunan suatu rencana pemasaran

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

2

Materi pelajaran       

Materi Materi Materi Materi Materi Materi Materi

1 2 3 4 5 6 7

: : : : : : :

Konsep Dasar Pemasaran Lingkup Kegiatan Pemasaran Memahami Karakteristik Pasar Riset Pemasaran Segmentasi – Targeting dan Positioning Strategi Pemasaran Marketing Mix


3

RELEVANSI MANAJEMEN PEMASARAN DENGAN LINGKUP TUGAS / PERAN Departemen Perindustrian Departemen Perdagangan Departemen Koperasi Departemen lain


4

PEMASARAN SEBAGAI SALAH SATU DARI TIGA PILAR KEGIATAN POKOK PERUSAHAAN


5

3 KEGIATAN POKOK USAHA PEMBIAYAAN MENDAPATKAN

PRODUKSI IDE

PEMBIAYAAN PEMELIHARAAN PENGEMBANGAN

PELAKSANAAN PEMELIHARAAN PENGEMBANGAN

PEMASARAN PENCIPTAAN PASAR PELAKSANAAN PEMASARAN PEMELIHARAAN PASAR PENGEMBANG AN PASAR

PENJUALAN & PELAYANAN PURNA JUAL ( DITAMBAH FUNGSI - PENUNJANG LAINNYA, TERUTAMA SDM. R&D, DST )

INDUSTRI / USAHA YANG KOKOH Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

6

PROBLEM USAHA & PEMASARAN DILIHATDARI SISI PELAKU USAHA


7

Laku

Unit usaha ( IKM) memproduksi barang / jasa

Ada pasarnya (Ada yang mau beli ; ada yg mau pesan, ada yg mau ikut menjualkan, dst )

Berusaha menjual produk / jasa tsb

Jika ada potensi pasarnya ada & cukup besar :

Jika ada potensi pasarnya kecil & populasi terbatas :


Keuntungan ( Survive & Growth) (Langgeng & Tumbuh)

Laku sedikit / Tidak Laku

Pasarnya tak ada; Pasarnya kecil (Tak ada / sedikit sekali yg mau beli ;populasi terbatas)

8

PEMASARAN DILIHATDARI SISI - PELAKU USAHA - REGULATOR/ PEMBINA


9

Regulator : - membantu – mengatur – membina & mengembangkan : * Pelaku usaha ( IKM ) * Sektor Industri - Perdag. - Koperasi – dst  melapangkan jalan ; memfasilitasi kerjasama2,mengatur,perijinan, perlindungan, membina mutu, informasi, mengawasi, dst  Perlu memahami prinsip2 dasar pemasaran sehingga memahami bagaimana dapat : * memuluskan jalan IKM untuk survive & growth : - membantu mendapatkan pasar / menciptakan pasar - membantu menembus pasar - melakukan kegiatan pemasaran dengan baik - memelihara & mengembangkan pasar  Membina pengetahuan, keterampilan, wawasan, dst  Membina & mengembangkan mutu, jaringan pemasaran, semangat kewirausahaan, dst  Memangkas faktor2 penghambat kemajuan IKM / Sektor ( mutu, distribusi, harga , persaingan tidak sehat, kerjasama sektoral / regional, dst Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

10

Pelaku Usaha : - meningkatkan mutu, skill, menembus pasar,dst - memahami marketing utk dapat survive & growth Regulator : - melapangkan jalan ; memfasilitasi kerjasama2 , dst - memahami marketing agar dapat : * memuluskan jalan * memangkas hambatan2 perkembangan IKM / sektor ( mutu, distribusi, harga,jaringan, perkemb. lingkungan, dst. Masalah2 mktg IKM 1. Mutu ( ditolak konsumen, pesaing yg lebih baik / kuat ) 2. Service 3. Promosi 4. 4. Distribusi 5. Harga vs mutu ( strategi Harga ) 6. Persaingan ( input – proses – output ) 7. Loyalitas & trust ( harga , distribusi , dst ) Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

11

PEMASARAN MERUPAKAN SALAH SATU FAKTOR /UPAYA PENTING DALAM MEMBANGUN SUATU INDUSTRI

BAGAIMANA PEMBANGUNAN SUATU SEKTOR ( INDUSTRI ) HARUS DILAKUKAN ?


12

Aspek2 dalam membangun Sektor Industri 1. Proses pengolahan di industri ybs dalam menghasilkan barang & jasa (Input-Proses-Output) * Bahan baku : * Proses Produksi Barang & Jasa * Hasil Produksi (Barang & Jasa)

2. Backward & Forward Linkage Keterkaitan di sisi hulu : Keterkaitan di sisi hilir : Keterkaitan horizontal : Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

13

Aspek2 dalam membangun Sektor Industri 3. Penunjang ( Sinergi dgn sektor – sektor terkait ) Infrastruktur Fisik : Infrastruktur non Fisik : SDM : Investasi : Pengembangan Pasar : .

Lingkungan Bisnis / Iklim Usaha :

Organisasi & Tatakerja ( birokrasi ) : Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

14

Industri Prioritas I. Agro Industri Turunan Minyak Kelapa Sawit Pengolahan Ikan Karet dan Barang Karet Pengolahan Kayu Pengolahan Tembakau Pengolahan Kelapa Pengolahan Cokelat Pengolahan Kopi Pengolahan Buah Pengolahan Gula

Ii. Alat Angkut Otomotif Perkapalan Kedirgantaraan

III. Telematika Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

IV. Basis Industri Manufaktur Tekstil dan Produk Tekstil Alas Kaki Keramik Elektronika Konsumsi Pulp dan Kertas Petrokimia Semen Baja Mesin Listrik & AlatListrik Alat Pertanian Peralatan Pabrik

V. IKM Tertentu Kerajinan dan Barang Seni Batu Mulia dan Perhiasan Gerabah/Keramik Hias Garam Rakyat Minyak Atsiri Makanan Ringan

15

Sepuluh Klaster Industri Inti 1. Industri makanan & minuman 2. Industri pengolahan hasil laut 3. Industri Turunan Produk Tekstil 4. Industri alas kaki 5. Industri kelapa sawit 6. Industri barang kayu (rotan & bambu), 7. Industri karet & barang karet 8. Industri pulp & kertas 9. Industri mesin listrik & peralatan listrik 10. Industri kimia Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

16

BEBERAPA SASARAN / KEINGINAN UMUM : -

Mengembangkan Potensi Daerah - Mendapatkan / meningkatkan PAD Menumbuhkan Industri Menjaga kelestarian Lingkungan Menjaga & mengatur pertumbuhan Industri Sektor& Subsektor Lain IndusPerdaKope- Pertanian - Perikanan tri - Perkebunan -Tambang gangan rasi - Jasa Marga - Air - dst

1. Industri Ekstraktif ( = Bahan Baku ) 2. Industri Pengolahan ( = Produk Antara ) 3. Industri Hilir ( = Produk Akhir ) Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

1. Industri Besar 2. Industri Kecil Menengah a. IKM Pangan b. IKM Sandang c. IKM Kimia & Bahan Bangunan d. IKM Logam & Elektronika e. IKM Kerajinan 3. Industri Kecil Menengah Mikro 17

Profil / Spektrum IKM 1. Sebatas bisa membuat ( bahan baku ) 2. Bisa & mau membuat dgn baik / bagus 3. Bisa & mau mencoba membuat produk2 turunan/ hilir 4. Bisa & mau membuat produk2 turunannya/hilir dgn baik 5. Produksi dgn bahan dan tenaga lokal maupun luar daerah Perindustrian : Perdagangan : Koperasi : Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

18

Lingkup Pasar 1. Pasar Lokal 2. Pasar Kabupaten / Kota 3. Pasar Propinsi 4. Pasar Nasional 5. Pasar Regional 6. Pasar Global

Monopoli /Monopsoni Oligopoli Persaingan sempurna / tak sempurna

Pasar Barang konsumen Pasar Organisasi a. Produsen b. Pengecer / Retailer c. Pemerintah Pasar Ekspor / Internasional

 Persaingan vs Kemitraan  Keseriusan – Keberpihakan & Kekompakan Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

19

BEBERAPA PERAN 1. Teknologi utk meningkatkan kemampuan & kegiatan IKM/UMKM

2. Kemampuan inovasi & kreativitas utk meningkatkan V.A 3. Skill – knowledge dalam teknik produksi 4. Pemasaran

5. dst


20

SDA

- Sawit - Kopi - Coklat - Karet - Nilam - Kayu - Ikan - Rotan - Buah - Sutra - Emas - Perak - Batu Mulia - Galian C - Minyak - dst

Bahan Baku dari Luar Daerah / LN

Dio lah

Pro duk anta ra1

Dio lah

Pro duk anta ra2

Pengusaha & Pengrajin 2 - emas - tenun ikat - sarung - batu mulia - kerang - gerabah - makanan & minuman - meubel - dst. Pengusaha & Pengrajin 2 -otomotif, alat angkut -Permesinan, Alat bertani -Barang seni -Elektronika & IT

Tenaga Ahli , Teknologi, Peralatan, dari luar daerah/ LN

Pemesan2, perantara2, dst dari luar daerah/LN

…….

Pro duk akhir

Produk Akhir Emas, tenun ikat, sarung, pakaian adat , kerang, gerabah,makanan ADDED VALUE & minuman , VALUE ADDED meubel,dst. Produk Antara untuk Emas untuk tenun ikat, untuk kerang2an untuk makanan & minuman , untuk meubel,dst. 21

RELEVANSI KEGIATAN PEMASARAN Bagi pelaku usaha ,melalui kegiatan pemasaran : -

penjualan dapat ditingkatkan penguasaan pasar (market shares) Membangun image Memelihara hubungan baik dengan pelanggan - Produk makin dikenal dst.

 Keuntungan Kelanggengan Usaha (survival) Pertumbuhan Usaha ( growth )

Bagi pembina,penyuluh, regulator, membantu kegiatan pemasaran IKM akan membantu keberhasilan pelaku2 usaha tsb dan keberhasilan2 tsb akan mengakibatkan : - Sektor industri mampu survive& tumbuh ; PDB ↑; ekspor ↑ - Penyerapan Tenaga Kerja naik; PAD naik - Pemanfaatan potensi daerah / SDA naik ( Added Value) - dst Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 22

BEBERAPA PERMASALAHAN (~ PEMASARAN) DALAM INDUSTRI (IKM)


23

SDA

Dio lah

Pro duk anta ra1

Dio lah

Pro duk anta ra2

1. Kayu gelondongan di hutan

2 Lifting cost minyak bumi

3. Coklat, kopi, rumput laut, minyak nilam, rempah2, dst

…….

Pro duk akhir Sampai di Cina

Dijual sebagai Minyak mentah

Ekspor

Diolah lagi (industri petro kimia)

Kinerja Ekspor naik Devisa naik

Dijual sebagai parafin, avtur, dst

Toblerone, Masuk Starbuck, lagi kosmetik,dst sebagai impor

Impor sapi dari Australia ke Jakarta ternyata lebih murah dari pada mendatangkan sapi dari NTT ke Jakarta ? Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

24

Masalah – Masalah Pemasaran di Industri Binaan ( IKM ) 1. Bisa Produksi , tak bisa menjual / memasarkan

3. Pemahaman yg sangat terbatas tentang pemasaran

4. Produk sekedar ikut2 an.


25

Masalah – Masalah Pemasaran di Industri Binaan ( IKM ) 5. Tak memiliki modal


26

BAGAIMANA MENJAWAB / MENGATASI PERSOALAN – PERSOALAN DIATAS? ( DILIHAT DARI ASPEK PEMASARAN )

1. KONSEP DASAR PEMASARAN


27

 6. Pembeli batal menjadi pelanggan atau usaha ybs kehilangan pelanggan

Konsep Dasar : - dari suspect hingga partners - dari sekedar menggoalkan transaksi menjadi Relationship Marketing - Level of relationship 2.14

Customer Development Suspects Suspects

Prospects Prospects

First-time customers

Inactive or or Inactive ex-customers ex-customers

Disqualified Disqualified prospects prospects To accompany A Framework for Marketing Management Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

by Kotler

© 2001 Prentice Hall

28


Konsep Dasar : From Transaction to Relationship Marketing (Dari sekedar menghasilkan transaksi hingga munculnya kesadaran akan perlunya membangun hubungan jangka panjang yang langgeng dgn pelanggan)

Transactions Repeated Transactions


29

Level Persaingan Level 1 : Service Quality Level 2 : Financial Benefits ( Incentives ) Level 3 : Social Benefits Level 4 : Structural Ties Tingkatan / Bidang Persaingan : Output : Proses : Input : Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

30


Konsep Dasar : Level of relationship 1. Menjual Barang (Sell) : The Product is all that you need (Sekedar menjual produk / jasa) 2. Siap melayani jika dibutuhkan : Call me if you need me ( Memberi service hanya jika diminta / dipanggil ) 3. Accountable : I’m calling to see if the product is okay (merasa bertanggung jawab utk menjaga / mengusahakan kepuasan pelanggan ) 4. Proactive : I can enhance your use of the product (terus berusaha untuk meningkatkan kepuasan pelanggannya) 5. Partnership : I want to help you suceed in every way (memahami jika tidak ada pihak yang dirugikan atau masing2 pihak bersama – sama mendapatkan keuntungan / manfaat , hubungan langgeng akan terjadi ) Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

31

Konsep Dasar : 1. dari suspect hingga partners 2. dari sekedar menggoalkan transaksi menjadi Relationship Marketing 3. Wawasan bahwa yang dijual seharusnya tidak hanya produk tetapi paket kombinasi 4 P - Product - Place ( = distribusi ) - Promosi - Price ( harga ) 4. Hirarkhi Produk 5. Siklus hidup suatu produk 6. Wawasan tentang apa sebenarnya yang bisa dijual 7. Tingkat2 persaingan 8. Orientasi berpikir/ pendekatan dalam melakukan pemasaran Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

Konsep Dasar 4 P MARKETING MIX

PRODUK

PLACE TARGET MARKET

PRICE


PROMOTION

33

Three Level of Product

Tangible Product Core Product

Core Benefit or service Quality


34

PRODUCT MIX 1.

MANFAAT PRODUCT (CORE PRODUCT) Hotel  sekedar menyediakan jasa kamar utk istirahat / tidur

2.

BASIC PRODUCT

3. 4.

EXPECTED PRODUCT meja AUGMENTED PRODUCT

5.

POTENTIAL PRODUCT


35

PLC Introduction

Growth

Maturity Decline

KARAKTERISTIK Sales

Cost

Profit

Customers

Competitors

Marketing Obyectives

Rendah

Cost/Custmer

Cost/Custmer

Cost/Custmer

Cost/Custmer

Masalah – Masalah Pemasaran di Industri Binaan ( IKM )  

Apa sebenarnya yang bisa dijual ?

Fungsi


37

Apa sebenarnya yang bisa dijual ?

Produk  

Performance Durability ( Awet )




38

Apa sebenarnya yang bisa dijual ? Jasa  

Jasa yang andal ( Reliability Reliability)) Kompetensi pemberi jasa


39

Apa sebenarnya yang bisa dijual ? Produk & Jasa 

Reputasi Reputa si


40

PENDEKATAN/ FALSAFAH DALAM MELAKUKAN KEGIATANPEMASARAN 1. Bagaimana cara orang / perusahaan pada umumnya sewaktu memasarkan & menjual produk serta jasanya ?  Umumnya ber - orientasi pada 1. usaha untuk segera meng – goal – kan transaksi jual 2. usaha untuk menjual sebanyak– banyaknya dalam waktu singkat (cepat) 3. menggunakan perangkat2 discount, kontak & promosi gencar, distribusi produk secara luas , dst.  ORIENTASI PENJUALAN

Product Driven/ Resource Driven Orientasi pada Produk Orientasi pada Produksi Orientasi pada Penjualan Market Driven – Customer Driven Orientasi pada Pemasaran Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

41

Uraian 1. Production Concept ( Producer ) 





Konsumen mengharapkan produk yg tersedia secara meluas (mudah dibeli ) dan harga yang murah. Manajer memusatkan perhatian pada peningkatan efisiensi produksi & distribusinya ( = wide coverage) banyak digunakan dalam keadaan :  

Demand > supply Harga menjadi terlalu tinggi

 perlu memperhatikan juga wants konsumen (misal : attractiveness ; selera ; dst )


42

Uraian 2. Product Concept ( Designer ) 



Konsumen mengharap produk yang memenuhi mutu ; performansi & feature terbaik (harga ekstra untuk kualitas & performance yang baik ) Manajer memusatkan perhatian pada perbaikan mutu produk secara terus menerus

 hati-hati terjebak dalam penyakit “marketing myopia” .


43

Uraian 3. Selling Concept ( Seller ) 



Konsumen konsumen tidak akan membeli produk perusahaan , jika perusahaan diam saja (tidak melakukan aktivitas penjualan & promosi yang baik) banyak digunakan untuk : 





Demand jenis- jenis produk seperti : encyclopedia , asuransi, pemakaman, dst ( = unsought goods) non profit area ( = kampanye – kampanye pemilihan ketua; jabatan )

banyak dana perlu dikeluarkan untuk advertensi ; promosi ; press conference ; dst


44

Uraian 4. Marketing Concept ( Marketer – Specialist Service Provider ) 

Tujuan Organisasi harus dicapai melalui :  

mengetahui needs & wants dari target pasar memberikan kepuasan terhadap needs & wants tsb melalui cara-cara yang lebih efektif & efisien daripada kompetitor


45

Perbedaan antara Selling & Marketing Concept STARTING POINT FACTORY

FOCUS

MEANS

EXISTING PRODUCT

SELLING PROMO – TING

ENDS PROFITS THROUGH SALES VOLUME

(THE SELLING CONCEPT) – “ INSIDE OUT” MARKET

CUSTOMER NEEDS

INTEGRA TED MARKETING

PROFITS THROUGH SATISFACTION.

(THE MARKETING CONCEPT) – “OUTSIDE IN” Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

46



Keyword untuk Marketing Concept:    

MARKET FOCUS CUSTOMER ORIENTATION COORDINATED MARKETING PROFITABILITY

Triggers untuk melakukan Marketing Concept: MARKET SALES DECLINE SLOW GROWTH BUYING PATTERN INCREASE COMPETITION INCREASE MARKET EXPENDITURES


47

Konsepsi Dasar Pemasaran 

PERTUKARAN YG MUTUALY BENEFIT    

Produk dengan mutu standard baik / standard, Harga bersaing / lebih murah, Mudah dicari (Pasokan cukup), Persyaratan Bayar Ringan.

PERUSAHAAN (PRODUSEN/ PENJUAL)

PEMBELI   

Tingkat harga dengan margin yang cukup Pembayaran tepat waktu Good word of mouth

 Proses sosial & proses manajerial seorang individu / kelompok untuk mendapatkan kebutuhan & keinginannya melalui proses pertukaran yang saling menguntungkan . Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

48

PENDEKATAN/ FALSAFAH DALAM MELAKUKAN KEGIATANPEMASARAN Product Driven/ Resource Driven Orientasi pada Produk ( Designer ) Orientasi pada Produksi ( Producer ) Orientasi pada Penjualan ( Seller ) Market Driven – Customer Driven Orientasi pada Pemasaran ( Marketer) Societal Marketing Concept Market Driving


49

PENGERTIAN PEMASARAN Pemasaran tidak sama / tidak identik dengan penjualan Jika penjualan menurun, Analisis dan usul Bagian penjualan : perbanyak iklan & promosi, perbanyak tenaga jual, discount dan hadiah2 , ikut banyak pameran2 penjualan,training2 untuk tenaga jual diperbanyak, dst. Bagian pemasaran : apakah produk / jasa sudah sesuai selera plgn setempat ? apakah target pasar segmen sudah tepat ?apakah strategi menonjolkan keunggulan produk sudah tepat ?,dst


50

PENGERTIAN PEMASARAN Pemasaran tidak sama / tidak identik dengan penjualan Apa bedanya ?

1. Meningkatnya kesadaran 2. Marketing mix (4P +) ( bauran pemasaran) 1. Rumusan tentang produk / jasa (Product Decisions & Product Policies) 2. Rumusan tentang bagaimana cara mendistribusikannya ( Distribution Decisions & Policies) 3. Rumusan tentang bagaimana cara mempromosikannya ( Promotion Decisions & Policies ) 4. Rumusan tentang Harga Produk dan Policy2 nya ( Pricing Decisions & Policies) Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

51

PENGERTIAN PEMASARAN 3.

Meningkatnya Sales , Market shares , Images, dst.

4. Riset-riset Pemasaran - Perilaku konsumen, jaringan distribusi, segmentasi, dst 5.Terpeliharanya hubungan baik dengan pelanggan,supplier, intermediaries, publik (termasuk peningkatan kualitas hubungan-hubungan tsb) 6. Sistem informasi pemasaran yang andal 7. Dst.


52

PENGERTIAN PEMASARAN

INDEPENDENT VAR ( CAUSES ) MARKETING MIX (CONTROLLABLE) 1 PRICE DECISIONS 2 PROMOTION DECISIONS 3 DISTRIBUTION DECISIONS 4 PRODUCT DECISIONS 5.

SITUATIONAL FACTORS (UNCONTROLLABLE) 1 DEMAND 2 COMPETITION 3


DEPENDENT VAR ( EFFECT ) BEHAVIOURAL RESPONSE 1 AWARENESS 2

PERFORMANCE MEASURES 1 SALES 2

53

Langkah2 dalam Kegiatan Pemasaran  

MEMAHAMI PASAR & KARAKTERISTIKNYA MENGANALISIS PELUANG PASAR


54

PENGERTIAN : DEMAND STATE LINGKUNGAN PEMASARAN / USAHA


55

DEMAND STATE& TUGAS PEMASARAN DEMAND STATE

TASK

Hal 16

CONTOH

1.NEGATIVE DEMAND

REVERSE DEMAND

JASA DOKTER GIGI, RUMAH DIDAERAH MACET & SUSAH AIR

CONVERTIONAL MARKETING

2. NO DEMAND

CREATE DEMAND

PRODUK2 BARU

STIMULATIONAL

3. LATENT DEMAND

DEVELOP DEMAND

ROKOK BEBAS NIKOTIN

DEVELOPMENT-AL MARKETING

4.FALLING DEMAND

REVITALIZE DEMAND

PRODUK2 YG DILUPA KAN / DITINGGALKAN PLGN

REMARKETING

5. IRREGULAR DEMAND

SYNCHRONIZE DEMAND

KEBUTUHAN TELPON PADA JAM SIBUK DAN TIDAK

SYNCHRO MARKETING

6. FULL DEMAND

MAINTAIN DEMAND

PERMINTAAN SAMA / MELEBIHI SUPPLY

MAINTENANCE MARKETING

7. OVERFULL DEMAND

REDUCE DEMAND

PERMINTAAN JAUH DIATAS SUPPLY

DEMARKETING

8. UNWHOLESOME DEMAND

DESTROY DEMAND

NARKOBA, BAHAYA AIDS, DST.

COUNTER MARKETING


56

LINGKUNGAN PEMASARAN

Hal 17

PERUSA HAAN


57

JENIS – JENIS PASAR & KARAKTERISTIKNYA


58

Jenis Pasar b. BERDASAR PEMBELI 1. PASAR BARANG KONSUMSI 2. PASAR ORGANISASI A. PASAR BARANG PRODUKSI B. PASAR RETAILER C. PASAR PEMERINTAH 3. PASAR INTERNASIONAL


59

Pasar Barang Konsumsi 1. Occupant

Who

2. Object

What

3. Objective

Why

4. Operation

How

5. Organization

Whom

6. Occasion

When

7. Outlet

Where


60

Pasar Barang Produksi 1. Occupant

Who

2. Object

What

3. Objective

Why

4. Operation

How

5. Organization

Whom

6. Occasion

When

7. Outlet

Where


61

Pasar Barang Produksi New Task

Modified Rebuy

Straight Rebuy

1. Problem Recognition 2. General Needs Description 3. Product Specifications 4. Supplier search 5. Proposal Solicitation 6. Supplier Selection 7. Order Routine Specification 8. Performance Review Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

62

Pasar Retailer 1. Occupant

Who

2. Object

What

3. Objective

Why

4. Operation

How

5. Organization

Whom

6. Occasion

When

7. Outlet

Where


63

RISET PASAR

Apa gunanya melakukan riset pasar ?  Merupakan langkah lanjut untukmemahami karakteristik pasar ( semakin baik suatu poerusahaan mengenal & memahami pasarnya, perusahaan tsb berada dalam posisi yang lebih baik untuk dapat merancang strategi pemasaran yang jitu )


64

MARKETING RESEARCH Apa yang di Riset ? - Demand Measurement - Karakteristik Lingkungan Pemasaran * Lingkungan Operasional * Lingkungan Mikro * Lingkungan Makro * Lingkungan Global - The 7 – O Analisis untuk jenis2 pasar sasaran ( Occupant – Object – Objectives – Organization – Operations - Outlet - Occasion ) - Buyer Behaviour - Segmentasi , targeting & positioning, dst. Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

65

PENGOLAHAN DATAHASIL RISET PASAR

CONTOH – CONJOINT ANALYSIS


66

CONJOINT ANALYSIS

Misal : Kasus Pizza Atribut 1. Harga 2. Delivery

Level 3 4

3. Harga Pizza Ke 2

3

4. Jenis

4

5. Split Toping

2

Keterangan 8.000;12.500;15.000 - tanpa delivery - tanpa jaminan waktu - dijamin < 30 menit - Dijamin < 15 menit - Gratis - 50% - sama (100%) - Reguler - tipis - Tebal - Pan Pizza - ya - tidak

CONJOINT ANALYSIS

1. Pengumpulan Data * Akan ada : 3 X 4 X 3 X 4 X 2 = 288 kombinasi yang dapat terjadi * Direduksi dengan melihat kombinasi mana yang tak perlu dilihat (kurang lebih sama ~ homogen ) misal : tinggal 16. * Konsumen diminta meranking pilihannya

CONJOINT ANALYSIS KONSUMEN DIMINTA MERANKING PILIHANNYA Atribut

P-1

P-2

………..

P-16

8.000

………..

………

-

………..

………

HARGA

12.500

DELIVERY

DIJAMIN < 15’

HARGA PIZZA KE 2

50%

GRATIS

………..

………

JENIS

PAN PIZZA

TIPIS

………..

………

YA

………..

………

………..

………

SPLIT TOPING RANKING


……….

………..

69

CONJOINT ANALYSIS 3. PENGOLAHAN & ANALISA DATA PART WORTH UTILITY

ATRIBUT

LEVEL

UTILITY

HARGA

15.000 12.500 8.000

0 0.55 0.65

HARGA PIZZA KE 2

PENUH (100%) 50% GRATIS

0 0.35 0.60

DELIVERY

TANPA DELIVERY TANPA JAMINAN DIJAMIN < 30’ DIJAMIN < 15’

0 0.1 0.4 0.44

JENIS

REGULAR TEBAL TIPIS PAN

0 0.30 0.05 0.25

SPLIT TOPING

TIDAK YA

0 0.10


70

- PART WORTH UTILITY UNTUK TIGA SEGMEN KONSUMEN (100 KONSUMEN) ATRIBUT

LEVEL

I

II

III

HARGA

15.000 12.500 8.000

0.05 0.10 0.85

0.30 0.35 0.35

0.10 0.40 0.50

HARGA PIZZA KE 2

PENUH 50% GRATIS

0.10 0.30 0.60

0.30 0.30 0.40

0.30 0.30 0.40

DELIVERY

TANPA DELIVERY TANPA JAMINAN DIJAMIN < 30’ DIJAMIN < 15’

0.05 0.25 0.35 0.35

0.02 0.08 0.40 0.50

0.20 0.25 0.35 0.30

JENIS

REGULAR TEBAL TIPIS PAN

0.10 0.30 0.30 0.30

0.05 0.30 0.30 0.30

0.60 0.20 0.10 0.10

SPLIT TOPING

TIDAK YA

0.5 0.5

0.45 0.55

0.30 0.70


71

RISET PASAR – FORECASTING Data : a. What people say :

b. What People Do c.

What People have done


72

     

Pasarnya tak ada /kecil ( jarang ada yg datang kedaerah tsb ) Didaerah wisata, jumlah IKM ( supply ) >>> jumlah turis ( demand) Jual dimana? Siapa yg beli? Berapa besar pasarnya ? Jual kayu di tempat atau jual kayu di negara tujan ? Masih terus merasa puas dgn menjual produk2 hulu? Tidak ingin jual produk2 petro kimia ?

Konsep : * Segmentasi * Targeting& * Positioning Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

73

SEGMENTASI – TARGETING & POSITIONING 1. Apa yg dimaksud dgn segmentasi – targeting & positioning ?  Segmentasi = membagi – bagi pasar menurut suatu cara tertentu  Targeting

= memilih salah satu segmen atau beberapa segmen sebagai target / fokus yang akan dilayani

 Positioning = membentuk kesan tertentu di benak konsumen tentang produk / perusahaan


74

MODEL UMUM SEGMENTASI 1. SEGMENTASI GEOGRAFIS 2. SEGMENTASI DEMOGRAFIS 3. SEGMENTASI PSIKOGRAFIS

4. SEGMENTASI PERILAKU

5. SEGMENTASI BENEFIT


75

STRATEGI DALAM MEMILIH TARGET PASAR

Selective specialization

Single-segment concentration M1

M2

M3

M1

P1

P1

P2

P2

Product specialization M1 M2 M3

P3

M2

M3

P3

P1 P = Product M = Market

P2 P3


HAL 41

76

STRATEGI DALAM MEMILIH TARGET PASAR

Market specialization M1 M2 M3

Full market coverage M1 M2 M3

P1

P1

P2

P2

P3

P3 P = Product M = Market


77

Market Positioning Strategy

POSITIONING 

Positioning menunjukkan bagaimana konsumen memandang / menilai produk perusahaan dalam atribut2 yg dipandang penting.

 Dengan atau tanpa usaha-usaha pemasaran, konsumen secara alamiah akan membuat klasifikasi terhadap berbagai produk

Misal : Honda ; Hyundai ; Toyota  mobil ekonomis. Mercedes  mobil mewah. BMW  mobil dengan performance driving yang baik. Dst.  Mengetahui kecenderungan alami konsumen / manusia seperti di atas, seorang pemasar berusaha membentuk image (positioning) yang baik terhadap produknya dan mengarahkan usaha-usaha pemasarannya secara konsisten untuk mendukung positioning yang dipilihnya tersebut. (Tidak dibiarkan / diserahkan sepenuhnya ke konsumen) Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

79

Pengertian Dasar Hal-hal yang dapat dipilih untuk melakukan positioning Atribut produk : Manfaat produk : Usage Occasion : User

:

Competitor

:

Kelas Produk Mutu / Harga


80

Pengertian Dasar 

Atribut yang dipilih untuk positioning hendaknya memenuhi kriteria : Important : Distinctive :


81

STRATEGI USAHA & STRATEGI PEMASARAN Jenis Strategi : Tingkat Perusahaan – bisnis - fungsional Strength – Weaknesses – Opportunity – Threat ( SWOT ) 1. Memanfaatkan peluang dan keunggulan2 yang dimiliki (S - O ) 2. Memanfaatkan peluang utk mengatasi kelemahan2 yg dimiliki (O-W) 3. Memanfaatkan kekuatan utk mengatasi ancaman ( S – T ) 4. Mengatasi kelemahan yg dimiliki dan ancaman yg dihadapi (W-T) 5. Strategi Tumbuh secara Intensif Pasar Lama

Baru

Lama Produk Baru 6. Strategi Tumbuh Integratif - Integrasi kearah hulu - Integrasi kearah hilir - Integrasi horizontal Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

82

BEBERAPA JENIS STRATEGI 7. Strategi Tumbuh Konglomeratif 8. Rantai Nilai Porter

Nilai Tam bah


 Konsep SCM

83

Dari Product Driven s/d Market Driving 1. Product Driven   

Orientasi pada Produk ( Designer ) Orientasi pada Produksi ( Producer ) Orientasi pada Penjualan ( Seller )

2. Market Driven – Customer Driven  

Orientasi pada Pemasaran ( Marketer) Societal Marketing Concept


84

STRATEGI PEMASARAN


85

PROGRAM PEMASARAN - MARKETING MIX Apa yg dimaksud dgn marketing mix ? Merupakan bauran ( mix ) dari komponen2 program pemasaran yang akan ditempuh untuk melayani target pasarnya Komponen – komponen program yang dimaksud meliputi : 1. Bauran produk : rancangan produk/ jasa yang akan ditawarkan ke target pasar ( kualitas, feature, garansi, dst. ) 2. Bauran Harga : tingkat harga yang akan ditawarkan ke target pasar ( harga, persyaratan pembayaran, discount, dst. ) 3. Bauran Distribusi : cara distribusi yang akan ditempuh untuk melayani target pasar ( kecepatan, keamanan, agen2 pemasaran, distribusi masal vs ekslusif,dst ) 4. Bauran Promosi : cara promosi yang akan ditempuh untuk melayani target pasar ( target audience,rancangan pesan , media, dst.) Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

86

Konsep Dasar 4 P MARKETING MIX

-Options -Style -Brand Name -Packaging -Sizes -Services -Warranties -Return

Power PRODUK

People PRICE

Network TARGET MARKET

Physical Evidence

List Price Discount Allowances Payment period Credit term Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

PLACE

Proses

-Channel -Coverage -Locations -Inventory -Transport

PROMOTION Advertising

Personal Selling

Sale Promotion Public Relations 87

SALES FORCE

MARKET SHARE

=

PRODUCT POSITIONING

x

MARKETING EFFORT

MEDIA ADVERTISING

SERVICE QUALITY Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

88