Psicologia Social I Aroldo Rodrigues, Eveline Maria Leal Assmar,. Bernardo ...
hldo antever meus caminhos na vida e me preparado para caminha-los.
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Psicologia Social cLllll manual consagrado, que deve seu grande sucesso a uma combina~ao feliz de duas caracterfsticas essenciais para toda obra que pretende tornar-se referencial em sua area: a fundamenta~ao te6rica e cientffica, de um lado, e a experiencia pratica academica, de outro. Desde as primeiras edi~oes que inicialmente foram elaboradas apenas por Aroldo Rodrigues, e foram engrandecidas, em seguida, com a contribui~ao de dois exalunos seus, Eveline Maria Leal Assmar e Bernardo Jablonski, igualmente professores da disciplina de Psicologia Social- a obra apresentou-se com inegavel qualidade de conteudo, atendendo aos objetivos da disciplina e estruturando-se como um manual de enfoque l(~eido e objetivo, lido por mil hares de estudantes no Brasil e nos pafses de lingua portuguesa e espanhola desde o inido dos anos J970. Apesar de suas muitas edi~oes, os autores souheram nao apenas manter a ohra atual , como inserir nela os r!'sultados das pesquisas mais n•t't'lll('S da cicncia psico16gica, de tnmlo qu(' os ldtores se IU"ndklitsst•m d(' uma obra sempre n·h·n'llrial. I'm outro lado, rom a t'lll suas ,Hila~ , o~ anton·~ putlt•ranl ohst•rvar .tn·a~;lo tlo~ ah1110~ t' a .tpllt'ahilltlatlt• tlo lt'\,lo, ohtt•lulo utilita~ao tla~ t•tli~ot·s
Psicologia Social
Aroldo Rodrigues, Ph.D. Eveline Mario Leal Assmor, Dr. Bernardo Jablonski, Dr.
Psicologia Social
Dados Internacionais de Cataloga~ao na Publica~ao (CIP) (Camara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Rodrigues , Aroldo, 1933Psicologia Social I Aroldo Rodrigues, Eveline Maria Leal Assmar, Bernardo Jablonski.- 27. ed. revista e ampliada. Petr6polis, RJ : Vozes, 2009. Bibliografia. ISBN 978-85-326-0555-9 l. Psicologia Social I. Assmar, Eveline Maria Leal. II. Jablonski, Bernardo. Ill. Titulo.
99.5232
CDD.302
indices para catalogo sistematico: l. Psicologia Social
302
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EDITORA VOZES
Petr6polis
© 1972, 2000, Editora Vozes Ltda. Rua Frei Luis, 100 25689-900 Petr6polis, RJ Internet: http://www.vozes.com.br
Dedicat6rias
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta obra podeni ser reproduzida ou transmitida por qualquer forma e/ou quaisquer meios (eletronico ou mecanico, incluindo fotoc6pia e grava Oa que a provocou, gerando por seu turno urn outro comportamento desta ulti!11,1, r·stabelecendo-se assim o processo de interac;ao social. Fsta ac;ao mutua afeta, de uma forma ou de outra, pensamentos, emoc;oes e com1"11 t.unentos das pessoas envolvidas. Seja diretamente, como no exemplo acima, seja IIHitretamente, como ocorre na midia, atraves de alguma campanha publicitaria. Aqui, tn ru cas de persuasao sao empregadas para que o leitor (ouvinte ou telespectador) 11111de de marca de sabonete, se disponha a levar seus filhos a urn posto de vacinac;ao, 1111 ate, em periodos pre-eleitorais, incline-sea dar seu voto a determinado candida to. Mais interessante ainda e o fato de que a expectativa com relac;ao ao comportarurnto do outro (ou a seus pensamentos ou sentimentos) pode igualmente modificar nossas ac;oes. Os psic6logos clinicos costumam brincar, dizendo que seus pacientes ncur6ticos sofrem antecipad~ente por coisas que nunca lhes sucederao de fato. 1\ssim, se voce espera uma reac;ao negativa de alguem, e bern possivel que voce inicie a tntcrac;ao de forma agres~. Vamos supor que voce tenha ido a uma butique, e que, ao
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1 lu·g.u 1'1111.1'>.1, dt''>t lll)l.l 11111 pequt·no dl'letlo de lah11 n u,;:to IIii IOil! HI ro 111prada. Nada ntal '> natural que voltar a loja c trocar o produto. Mas sc voc~ c tl111ido , ou ac ha que a vcndcdora tentou Ihe enganar de prop6sito, ou que nao acreditara que a roupa ja estava com defeito , voce exibira rea~oes bern diferentes. No caminho de volta a loja, voce podera fantasiar uma recep~ao negativa e ja chegar la adotando uma postura francamente aversiva. Mas, para sua surpresa, e bern capaz de a vendedora lhe pedir desculpas pelo transtorno e amavelmente lhe oferecer outra pec;:a em troca. Este exemplo nos mostra que a expectativa pode ser tao ou mais importante em termos de influencia do que o comportamento real do outro. Simultaneamente a manifestac;:oes comportamentais, processos mentais superiores (expectativa, pensamento,julgamento, processamento de informac;:ao, etc.) sao desencadeados pelo processo de interac;:ao e caracterizam o que se convencionou chamar de pensamento social, ou seja, os processos cognitivos decorrentes da interac;:ao social. Nos capitulos 2 e 3 serao descritos os principais processos cognitivos derivados da interac;:ao entre as pessoas. lnterac;:ao humana e suas consequencias cognitivas e comportamentais constituem, pois, o objeto material da Psicologia Social, ou seja, aquilo que a Psicologia Social estuda. 0 objeto formal da Psicologia Social, ou seja, a maneira pela qual ela estuda seu objeto material, eo metoda cientifico. Metoda cientifico e toda atividade conducente a descoberta de urn fato novo orientada pelo seguinte paradigma: teo ria -1-
levantamento de hip6teses -1-
teste empirico das hip6teses levantadas -1-
analise dos dodos colhidos -1-
confirmac;ao ou rejeic;ao das hip6teses -1-
generalizac;ao
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Psicolog~
Vimos ate agora que a Social estuda os fen6menos sociais comportamentais e cognitivos decorrentes da interac;:ao entre pessoas, e que o faz atraves da utiliza~ao do metodo cientifico. Para completar a conceituac;:ao do que seja Psicologia Social, convem acrescentar-se uma outra caracteristica: o caniter latitudinal ou situacio-
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11111 d1tln1i\11H 1111 Jl'> lni'>'>IH ul A1 11''>11 1111' .,, . .und .t qu(' tat '> laton·-. siluar ional '> dt•vc m 11 1 ,, 1 .u.lrlt'll '> lt ra dt• e-. ttnltd o.., '>Ol'l,\1'> . 0 u> ntpo ltaiiH.' IILO "procurar a so mb ra num 1llt d1 Ioiii' ca lor" c Llll1 co mportamcnto c.litado por latorcs si tuacio nai s, mas dificil1111 1111 '>I' co n.., idcraria tal ativic.lacl c co mo sc nd o um co mpo namcnto social. Este mesIIIIIIIIIIIJlOrLamcnto de cv itar o sole abrigar-se a so mbra de uma arvore poderia ser urn ••IIIIHIII. un cnto social caso os fatores situacionais por ele responsaveis fossem u~u 11111.1 l,onthi na'>eado para urn encontro iminente; apreensao com a atribuic;:ao de frivolidade \ol• .1 111 de cxibir uma cor bronzeada para efeitos esteticos) que pessoas observando a Ptllll.tii C' It cia do individuo ao sol poderiam fazer. Nestes ultimos casas, o-SQ_mportailil'lllll de csquivar-se do sole dirigir-se para a sombra seria, sem duvida, urn comporltlittl 1110 -.ocial e nele se verificaria nitidamente a relevancia dos fatores situacionais a (!Ill till'> rdcrim os, fatores estes de caracteristica latitudinal ou horizontal, em vez de I• lllf\lllldi nat ou vertical. Nao quer is to dizer que fa to res longitudinais (experiencias l'd 'i'o. tda-., ratores hereditarios, caracteristicas de personalidade) nao influam no com1" nt.tllll'nto social da pessoa. Influem e muito. Quando o psic6logo social os conside' '' 111d.1via , o faz ciente de que esta utilizando uma variavel de personalidade que intelll!ll.t ro m variaveis situacionais na explicac;:ao de urn determinado comportamento. i 111 11111 ras palavras, ele recorre a ensinamentos emanados do estudo do dinamismo da I" 1 oii iHtlidade individual a fim de verificar as interac;:oes das variaveis individuais com ti lol llll'l'S situacionais. 0 que caracteriza o aspecto social do comportamento estudah• lllllludo, e a influencia de fatores situacionais. I l e papeis passando a atuar como prisioneiros ou guardas reais. Entre os resultados iit• .pnados, observaram-se casos de violencia, depressao, ameac;:as, distorc;:oes percepti\'; P• ll'mporais, sintomas psicossomaticos, abuso do poder e crueldade. Como rapazes de ' l.t••.,r media, sem antecedentes criminais ou alterac;:oes de personalidade - conforme o p11 1l11 o por uma bateria de testes psicol6gicos aplicada- puderam em tao pouco tempo 111111l.1r pensamentos e sentimentos, alterando valores de toda uma existencia e deixando 11 1 .1 luz o lado pior de suas personalidades?
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l':tt•l / .llnlwdo (Ill"/ ()) a rcs posta e s imples: se colocarmos pcssoas boas numa silll ~H,;~\o inlcrnal , a s itua\:iiO infernal vencera sempre. Para ele, "uma institui~ao como a prisao tern dentro de si for~as poderosas que poderao suplantar anos de socializa~ao, de tra~os pessoais ou de valores profundamente enraizados" (p. 419). Muitas vezes, em nosso cotidiano, responsabilizamos as pessoas, quando a culpa esta na situa~ao (Para maiores informa~oes sobre o estudo de Zimbardo o leitor interessado podera visitar a pagina http://www.prisonexp.org).
Soclologla
Pslcologla Social
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Rolac;oos interpessoais, intordependencia, tornado de decisoes, comparac;ao social, atribuic;ao de causalidade, etc.
Aluz destas considera~oes poderfamos amp liar urn pouco mais a defini~ao de Psi-
Atitudes status delinquencia, comportamento grupal, etc.
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lnstituic;oes sociais (familia, Estado, lgreja, partidos politicos), sociedade, classes sociais, etc.
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cologia Social apresentada na primeira frase deste capitulo dizendo que a Psicologia Social eo estudo cientifico de manifesta~oes comportamentais de caniter situacional suscitadas pela intera~iio de uma pessoa com outras pessoas ou pela mera expectativa de tal intera~iio, bern como dos processos cognitivos e afetivos suscitados pelo processo de intera~iio social.
Figura 1 - Objetos de investigaljao tipicos e comuns da Psicologia Social e da Sociologia
1\ pcsa r de uma razoavel area de interse~ao entre estas duas disciplinas, a~ pergun-
lot muladas pelo psic6logo social e pelo soci6logo em suas investiga~oes do objeto tll .t lt't ial que lhes e comum variam.bastante. Tomemos o exemplo do fenomeno psi,,,.,•,ocial da delinquencia juvenil. lnumeros sao os livros encontrados na literatura l"ito l11gica e sociol6gica sobre o assunto. Consideremos dois exemplos, urn de cada , .1111po. No campo da sociolo_gia~ o livro de Albert Cohe1_1 (1955) Delinquent Boys for1 ,.,
Psicologia Social e setores afins do conhecimento
Dificilmente urn professor de P_:;icologia Social deixa de ser interpelado pelos seus alunos em rela~ao ao problema da diferen~a entre Psicologia Social e outros setores afins do conhecimento, tais como Sociologia, Antropologia Cultural, Filosofia Social e a propria Psicologia tout court. lmpoe-se, assim, uma tentativa de clarifica~ao do assunto no primeiro capitulo desta obra.
Psicologia Social e Sociologic
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excelente exemplo de uma teoria sociol6gica acerca do fenomeno da delin-
'1"' IH'ia juvenil. Cohen salienta em seu estudo as caracterfsticas da cultura da gang e II ult ra lrus tra ~oes decorrentes
da diferen~a entre classes sociais e pressoes geradas pela III H ultura da gang delinquente como fatores primordiais na forma~ao do comporta-
dclinquente entre os jovens. Freedman e Doob (l968l,_psirolGgos-so&iais,a.na~ lt •. un cm seu livro D~y o comportamento do indivfduo que se sente diferente do p. tii( Hl em que se encontra, tanto ao referir-se ao delinquente como ao considerar urn B' 1110 que se destaca de seus companheiros pela posse de uma intelig_encia sl!_PerioL A llt.dl ..,l' de Freedman e Doob ampara-se claramente em fatores situacionais de percept ,!! Ida cxcepcionalidade por parte da pessoa que se desyia do gr~po. As eventuais con·''l(lll'ncias para a sociedade do comportamento do desviante sao tratadas muito superli d. dm cntc. Toda a enfase e posta no comportamento individual do desviante face a 11,,., p e rce p ~oes relativas a sua originalidade quando comparado com seus pares. VeIl lit ., claramente nestes dois enfoques a diferen~a de modo de encarar urn mesmo proltlt llta po r parte de urn soci6logo e de urn psic6log_o . Para aquele, o indivfduo e consitlt 1.1do a I uz da cultura em que se insere e as causas de seu tllute d, Wo~-.hi~tgtoll , oh!-.l'l vast· urn manancial riqufssirno de inrormar;oes sobre as pro''"\ tll''o l' l':tral'lt'l f'>lit';IS de culturas de varias CpOCaS e locais que DOS permitem inferent. i!l ~ ~t• kvantes para cspeculac;;oes sobre a organizac;;ao sociol6gica e psicol6gica destas irll:.'•"'"" rulturas. A Antropologia laLo sensu, porem, estuda as produc;;oes humanas nas olll'u t:IIH''> culturas, as caracterfsticas etnicas dos varios povos, suas formas de expres'' • t'l< , !-.Cill , contudo , considerar o individuo em si mesmo e seu comportamento tii•il :.. l'rt' lllt' aos estfmulos sociais contemporaneos (situacionais), tal como o faz a Psi,,J,,gi.r 'lot'ial. A clistinc;;ao entre os dois setores do conhecimento parece-nos nitida e, ,, Iii IIi •.1!-.SCillOS 0 rormato da fig. 1 para representar OS conjuntos pr6prios da Psicolo11 .,,H i:d e da Antropologia Cultural, a area de intersec;;ao seria bem mais reduzida. ~ ~~ •IIIII :h sim , os estudos do antrop6logo E.T. Hall (1977) sobre "espac;;o pessoal" it "'"" o lmpacto na interac;;ao social causado pela arrumac;;ao de m6veis de um ambi111• , pl'la!-> configurac;;oes espaciais arquitet6nicas ou pela distancia entre as pessoas ltil "'''' o alo da conversac;;ao, entre outros) tratam de influencias sobre o comporta"'' 11111 .,ocial , aincla que examinados de um ponto de vista grupal, como na Sociologia. i '' '"' '" 111:1 forma , estudos acerca do comportamento dos consumidores, como os le,,j,,., ,, 1 aho por Douglas e Isherwood (1996) ostentam curiosas interfaces com os es-
'""":.. t:nr Psicologia Social. ' 11lcHIIO Social e Filosofia Social
.,,·torcs do conhecimento comparados anteriormente possuem uma caracterisi it ,, '·· 1111111111 - toclos pod em ser considerados como ciencias do primeiro grau de absi' ' ' ~(lll " '' rlassiricac;;ao aristotelica das formas de conhecimento. Todos estudam as cailll_: 1is 111 ,,., pr6prias de seu objeto material, variando apenas a maneira de faze-lo e a "i'''• l.' dilnencial que colocam nos aspectos considerados em suas investigac;;oes. Tal n.\,; 11 11 \' il 'o O quando se compara a Psicologia Social com a Filosofia Social. A Psicologia lit ilrl ,· 11111a cicncia empirica e nada tern aver com a Filosofia, a nao ser no que conIIi 111 ;, • pl o., temologia e a orientac;;ao geral dos problemas metate6ricos como, por '"~'''' · 11 problema da relac;;ao corpo-alma ou da existencia do livre-arbitrio ou do 1 1111d11 'l.t vida , que desempenham papel importante em algumas teorias psi~ol6gicas. 11.,
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A distinc;;ao entre Psicologia Social e Antropologia e bem mais nitida que a distinc;;ao entre Psicologia Social e Sociologia. Nao ha duvida de que as descobertas antropol6gicas e as investigac;;oes que ensejam fornecem dados valiosos e interessantes para o entendimento do comportamento do individuo de diferentes culturas frente aos outros individuos. Ao visitar-se o Museu de Antropologia da Cidade do Mexico, ou Le
\ l':.it ologia Social considera o dado objetivo e, quando especula, o faz em termos cmpiricamente testaveis. A Filosofia Social, por outro lado, especula e llili' !1' •H11 unpiricamente suas especulac;;oes, pois tal nao e seu mister. Seria um grave iII! 1Hlll iiiiiO , julgar-sc que a Psicologia Social tem que repousar numa Filosofia Soi~il I ,,l,vit' que cad a psic61ogo tem suas convicc;;oes filos6ficas e, entre elas, muitas di1 i1i 11 .prilo :) natureza da ordcm social , da organizac;;ao social e da finalidade da vida
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'>Olred.tdc . l' m cocrCncia com scus princ£pios filos6ficos pode ele orientar sua atividadc em Psicologia para atingir determinados objetivos ditados por sua Filosofia Social. Em o fazendo, porem, ele estani apenas usando da psicologia para obtenc;ao de determinados fins, mas de nenhuma forma estani fazendo Psicologia Social. A Psicologia Social contemporanea, como tal, prescinde da Filosofia Social. Nao cabe ao psic6logo social especular qual seria a reac;ao de uma pessoa da classe openiria em termos de nivel de aspirac;ao, exercicio do poder, tendencia a associac;ao com outras, expressao de agressividade, e outros fenomenos psicossociais, caso ele vivesse numa ut6pica sociedade sem classes. 0 psic6logo social, se quis~r fazer Psicologia Social e nao Filosofia, tern que partir do dado de que tal individuo pertence (e possivelmente se identifica) a classe trabalhadora numa sociedade em que existem outras classes. Este e o dado concreto e o estudo cientifico do comportamento de tal individuo em face aos estimulos sociais horizontais que se lhe apresentam ha de ser feito a partir deste dado e somente deste dado. Nao raro se constata o anseio do estudante de Psicologia de inquirir indefinidamente acerca de possiveis antecedentes do status quo, e de engajar-se em especulac;oes filos6ficas acerca do destino do homem e da formac;ao da sociedade ideal. Tais anseios sao legitimos e devem ser encorajados, desde que se fac;a clara ao estudante que isto e Filosofia e nao Psicologia. Nenhum dos fenomenos psicossociais a serem estudados neste compendia supoe tomada de posic;ao de natureza filos6fica. Sao eles totalmente desprovidos de conteudo filos6fico, embora nao sejam incompativeis com diferentes posic;oes filos6ficas. 1' 111
Enquanto nas ciencias do primeiro grau de abstrac;ao, que tern semelhanc;a com a Psicologia Social merce de seu objeto material, as diferenc;as verificadas sao nitidamente de enfase em determinados t6picos e de maneira de focaliza-los, no caso da comparac;ao entre Psicologia Social e Filosofia Social estamos diante de uma diferenc;a essencial de nivel de abstrac;ao do conhecimento. A diferenc;a entre estes dois seto....,.r ---.. res e nitida.
Psicologia Social e outros setores da Psicologia
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Pela definic;ao de Psicologia Social dada anteriormente, constatamos que, a excec;ao da psicologia fisiol6gica, dos estudos experimentais de psicofisica, da psicologia comparada e da teoria dos testes mentais, todos os demais setores da psicologia lidam com situac;oes interpessoais que envolvem, portanto, situac;ao de dependencia, interdependencia, ou ambas. 0 psic6logo clinico, o psic6logo organizacional, o estudioso do desen~olvimento da personalidade, o psic6logo educacional, enfim o psic6logo tout court, veem-se constantemente as voltas com o estudo de situac;oes em que a interac;ao humana e patente . .
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nr11o acontccc em outros selores do conhecimento (Fisica, Medicina, Engenharia, lllt f~ llo, etc.) trata-se aqui de diferenciar as areas de investigac;ao dentro de urn mesmo itll ll ll situacionais do comportamento interpessoal. Urn exemplo clarificara definili\'r11111:111l' o assunto. Consideremos a interac;ao cliente!Rsic61Qgo. E, sem duvida, uma IJ,;~ n 111tcrpessoal na qual fatores situacionais desempenham relevante papel e se In ti ilic.tm sem esforc;o comportamentos de dependencia e interdependencia. Este eo I"' to da si tuac;ao que interessa ao psic6logo social Digamos que o psic6logo seja urn ,,111)\ll cl fnico. Embora ele nao despreze (muito pelo contrario) os ensinamentos da jl;.lo otlngra Social no que tange a imporUincia da situac;ao interpessoal estabelecida, sua p!L'" 11p;H,; ICcaso, passa a se chamar paciente ou analisando), procurando verificar pos!iTi; 111llucncias de experiencias passadas no comportamento atual de seu cliente, sua lillllllll.tgcm, seus objetivos, seus recalques, suas inseguranc;as, enfim, a dinamica de 11,1 I" 1-.o nalidade. Ademais, estara ele as voltas com as tecnicas de diagn6stico desta llil llllllt .1 hem com aquelas que deverao ser usadas em prol de urn melhor ajustamento II' to~ t 1 11acicn Le. Por ai seve (e rna is clara ainda ficara, para aqueles que apenas agora_1e lrtlillll.urzam com a Psicologia Social, quando chegarem ao final deste livro) a diferenlt rnloquc e de objetivos que distinguem os especialistas das varias areas da psicolliU'II , I 111hora tenham urn denominador comum de conhecimentos e fac;am constantes pd""' ,,., dcscobertas dos especialistas em areas especificas para utiliza-las em sua inf'; llp,.l\ ,(o ou pn\Lica pro fissional.
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M• uloulo Social e o senso com um
lt•ttor cnconlrara frcquenLemenle neste manual descric;oes de achados cientifi11!'· !jill rllincidcm como scnso comum. Por exemplo: e mais provavel que pessoas ill I '.tln1 ,.., '>t'melhantcs '>t'jam mais ami gas do que pessoas com valores conflitivos; wna pi''>'> Oa ('OIIH'll' 11111 ato rcprovavel c cstava em seu poder evila-lo, ela se I1
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Psicologia Social e outros setores da Psicologia
Pela definir;:ao de Psicologia Social dada anteriormente, constatamos que, a excer;:ao da psicologia fisiol6gica, dos estudos experimentais de psicofisica, da psicologia comparada e da teoria dos testes mentais, todos os demais setores da psicologia lidam com situar;:oes interpessoais que envolvem, portanto, situar;:ao de dependencia, inter- , dependencia, ou ambas. 0 psic6logo clinico, o psic6logo organizacional, o estudioso "' . do desenvolvimento da personalidade, o psic6logo educacional, enfim o psic6logo tout court, veem-se constantemente as voltas com o estudo de situar;:oes em que a interar;:ao humana e patente . . 20
( ()Ill() de invc!>tiga1111 a I t'Cnologia ~ocial: "I: a alividade que conduz ao planrjamcnlo de so lw,;ocs de problemas soc iais atraves de combinac;oes de achados derivados de di[crentcs areas das ciencias sociais" (p. 160) . A primeira distinc;ao que se impoe na compreensao do que seja Tecnologia Social e a que se refere a diferenc;a de objetivos do cientista social (seja ele psic6logo social ou nao, basico ou aplicado) e do tecn6logo social. 0 cientista nao orienta sua atividade para a soluc;ao de problemas. Dizem Reyes e Varela (1980) : Frequentemente, achados cientfficos foram feitos por alguem que nao tinha a menor ideia de que eles iriam ser utilizados para algo de uti! ou de uma determinada maneira. A progressao do telegrafo para o telefone e para o radio e urn exemplo. Mas Morse e Bell eram inventores. Os cientistas atras deles foram Faraday, Henry , Maxwell, Hertz e outros. Sem as descobertas puramente cientfficas, as invenc;6es que as seguiram nao teriam sido possfveis. Mas o cientista sozinho nao poderia ter-nos legado as comunicac;6es modernas. Nao era esta sua preocupac;ao. Os tecn6logos foram necessarios para dar os passos necessarios. Maxwell e os demais nao estavam interessados em saber como suas descobertas seriam usadas. Sua ocupac;ao era bern distinta dade Bell ou de Marconi (p. 49).
1·p•;1 ' , I% '>, 1·RI ·I·I>MAN , CAI~I ',M ill I 1\J I li N
I II ll J.' , l'l 7H, RAVI ·N N RUIIIN , ll)H l;
", I · AI~",,
~AlWIN,
ll) 70, 1\I ·RI\OWII /., ll)n ,
1095, MYERS, 2005; BARON
\ViLJ I 100 J., I·RAN/.01, 200'5 ; BARON , BYRNE; 13RANSCOM13E, 2006; KENRICK & I IIIII It« '• < IAI I>I NI, 2005 ; TAYLOR & PEPI AU, SEA RS, 2006); outros dedicam 11111 1iij llllt:t tot
~.lo de
um ca pitulo ao assunto (BARON & BYRNE, 2002; BREHM &
005 ; FELDMAN, 2000; HARVEY & SMITH, 1977; JONES & 1{1\ 1% 7, 1\RI ·C II , C RUTCIIFI ELD &BALLACHIE, 1962; SMITH&MACKIE, ,! 111111 "'" 1,..,,. , va m um a pcndi ce para a materia (SHELLENBERG, 1969); e outros
IIHLt d1 dh .1111 um dos prim ciros capftulos ao t6pico em questao (HOLLANDER,
IY 1 I II .W'-1 I ON I:, ST ROEB E & STE PHENSON , 1996) . l 1tl11 1· 11., q1H' co nsidcram a materia , alguns salientam a evoluc;ao da Psicologia SoIii I d•''i1l1 ""''" ral zcs fi los6 fi cas ace rca da natureza social do homem e da formac;ao da H wd :ul1 (A I I PORT, 1968) ; outros [ocalizam principalmente os fatos mais relevanllil l'··i111logaa Socia l no final do seculo passado e durante este seculo (KRECH,
It! I I t
Ill II ·I I)
&: BALLACHlE, 1962; JONES & GERARD, 1967); e outros ainda
p1111 11111111 11111 1•quilibrio e ntre as informac;oes hist6ricas referentes a fase pre-cientifica
h1 >;1' paoptiamentc psicol6gica deste setor da investigac;ao (HOLLANDER, 1967; Reyes e Varela (1980) salientam ainda que os cientistas sociais, no afa de atenderem a pressao social que clama pela relevancia de suas pesquisas, criam "programas aplicados". Acontece, porem, que pesquisa aplicada continua sendo pesquisa, isto e, a preocupac;ao e a de descobrir a realidade em ambientes naturais e continuar pesquisando ate que se obtenha urn conhecimento satisfat6rio e fidedigno desta realidade. 0 tecn6logo social nao se preocupa em descobrir a realidade; ele deixa isto para os cientistas e, baseado em seus achados, procura resolver problemas.
lli ·\Vi., lt >Nl ·, 1 \pH~ .,,
!tid,, XI\
~C IIROEBE
& STEPHENSON, 1996).
lll.lJT mos a scguir alguns marcos hist6ricos da Psicologia Social do final do 1' 111 diantc.
III 1J', C us lave Le Bon publica seu livro La psychologie des Joules que, apesar de 111111111 11npregnado de conceitos nao-empiricamente testaveis , suscitou o estudo • 11 1111IH o dos processos grupais e, principalmente, dos movimentos de massa.
No cap. 7, ao tratarmos do fen6meno de Influencia Social, mostraremos a Tecnologia Social em ac;ao.
lll 1lH Norman Triplett conduz o primeiro experimento relativo a fen6menos psiLl''•'•lll 1:11-., comparando o desempenho de meninos no exercicio de uma atividade n:to., tlllldic,;lcntc entre elas. Assim, quando se quer, por exemplo, descobrir uma possf' I i 1l.1\ .It 1 en 1rc quan tidacle de exposi~ao a programas violentos na televisao e intensilotdo ,j. 'omponamcnto agrcs'>ivo, podcmos lan 'i ' •. t tt dll'> de ca mpo '>a~ ex pc> \ 1 fmto , o u '>t' ja , tli
tltinde t'lll t vtt.u· cx pl ica I> P" n mce ituosa de brancos em relar;ao a negros. Foram conduzidas cerca de itt co m clonas-de-casa m oradoras em ambos os projetos residenciais, a'>
II-,,.,,,,. ,
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!•'''"" -.d cdo nadas atraves de um procedim ento de escolha aleat6ria.
mais importantc da pesquisa foi a de que a convivencia inter-racial no I' Ill tlll rgl;tcl o (az ia com que os brancos tivessem atitudes mais favoraveis aos m• 1 tl >H,tl tl ia apcnas no projeto residen cial integrado. Com o dizem Deutsch c Col \ \.'' ' " 111..,.10
0 estudo de campo
1
I il'i I ),
Caracterfsticas - Mais restritivas em escopo que as pesquisas de levantamento, as pesquisas do tipo estudo de campo permitem ao pesquisador um exame mais aprofundado do t6pico da pesquisa. 0 estudo e conduzido num ambiente determinado no qual ocorre o fenomeno psicossocial cujo estudo constitui o objeto da pesquisa. Vantagens- A principal vantagem do estudo de campo eo fa to de ser conduzido no ambiente natural em que se desenrola o fenomeno estudado. Permite o estudo detalhado de um problema especffico, sugerindo etapas posteriores de estudo em que outra estrategia de pesquisa seja mais aconselhavel (por exemplo, um experimento de campo). Finalmente, o estudo de campo tem a vantagem de possibilitar a descoberta da importancia de variaveis inicialmente negligenciadas pelo pesquisador, mas cuja relevancia vem a tona pelo fato de o estudo ser conduzido num ambiente natural, no qual uma serie de variaveis atua de forma concomitante. Desvantagens- Um dos problemas praticos de maior importancia na condu.;;ao de estudos de campo ~ ode obter a colabora.;;ao dos responsaveis pelos locais onde o mes-
lllllll cxperimento ex post facto, com o o que estamos descrevendo aqui , ha sc mpre a necessidade de sermos cautelosos ao fazer infe rencias causais. Tc mosq ue enfrentar, inevitavelmente, a pergunta: "0 que veio primeiro?" lsto t, as dife re n ~as de atitudes entre as donas-de-casa do projeto integrado e da~ do projcto segregado birracial ex istiam antes de elas residirem em tais projc lOS c talvez ten ham causado o fato de elas residi.rem num ou noutro tipo de pro jcto residcncial? O u as difercnIW~ da pe!->qu isa. Em outras palavras poclcr-sc-ia cl izcr que as duas amostras 11~10 cram scmclhantcs ao ingrcssarem nos projetos residenciais. Elas sc tcriam autosselecionado no sentido de que, em face da diferenc;a de atitudc em relac;ao a preto preexistente, as pessoas integrantes das amostras escolheram seletivamente um ou outro tipo de projeto residencial. Deutsche Collins (1951) apresentam, no entanto, uma serie de indicios de que nao havia diferenc;a em atitudes antes de as pessoas ingressarem nos projetos residenciais. Vejamos aqui alguns deles. Os pesquisadores salientam que na ocasiao em que os moradores ingressaram no projeto havia uma desesperada procura de habitac;ao. Acreditam eles que esta motivac;ao seria superior a qualquer desejo de evitar contato com pessoas de outra cor, levando-os, por conseguinte, a acreditar que nao houve selec;ao previa, pois a necessidade de obter moradia era premente. Alem disso, na ocasiao em que ingressaram, os moradores nao tinham opc;ao entre projeto segregado ou integrado, pois todos os projetos segregados ja estavam completamente lotados. Buscando mais indicios de que nao houve autosselec;ao, os pesquisadores verificaram a porcentagem de pessoas que se recusaram a morar nos projetos residenciais estudados quando lhes foi oferecida a oportunidade. Houve apenas 5% de recusas e, dentre estes, apenas alguns alegaram motives relacionados com problema racial. De outro lado, a maioria das pessoas entrevistadas revelou que sabia, anteriormente a sua mudanc;a para os conjuntos residenciais, que eles eram integrados ou segregados. Indicac;ao adicional em favor de nao haver atitudes previas favoraveis aos negros entre as donas-de-casa residentes nos dois projetos eo fato de uma amostra de crianc;as em ambos os projetos ter sido entrevistada. Os resultados confirmaram a menor ocorrencia de preconceito contra negros entre as crianc;as do projeto integrado. Ora, e improvavel que as crianc;as tivessem exercido qualquer participac;ao relevante na decisao tomada pelos pais de morarem neste ou naquele projeto. Elas simplesmente seguiram o que foi decidido. 0 fa to de constatar-se tambem entre as crianc;as uma diferenc;a entre os moradores dos dois projetos aumenta a certeza de que a convivencia favorece a diminuic;ao do preconceito. Alem de todos estes indicios, Deutsche Collins fizeram perguntas especificamente destinadas a verificar como as donas-de-casa entrevistadas se sentiam antes de morarem nos conjuntos residenciais no que concerne ao preconceito. Atraves de perguntas retrospectivas, foi verificado o quanto elas haviam mudado em suas ideias acerca de negros antes e depois de habitarem no projeto, qual a quantidade de contato que elas haviam tido com negros antes de se mudarem, etc. As respostas a estas perguntas indicaram que as donas-de-casa do projeto integrado reconheciam uma significante mudanc;a nas suas ideias acerca dos negros; quanto a quantidade de contato mantido antes da mudanc;a, nao se verificou diferenc;a entre os dois projetos, diminuindo assim a possibilidade de as moradoras do projeto integrado terem, inicialmente, menos precon-
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1\d \ 1 111 t'dtllliOlllO i\\lll':tliz.tdo illlll'tllltiiH'Illl' iH'illll ' l11minosidadc , menos intctvalos, t'll'. ) . 1'.111 suma, obsctvou st· que , indcpt•n iH• tlltllll' da ar;ao dos pesquisadorcs , a produtividadc continuava a subir!
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i"•' vt rdade era a presenc;:a dos psin'llogos na fabrica que funcionava como a verdaIt illl I oiii) ( 19!.>3) . Ro,tyd n11 Ul ill , C: M •,Mill I, L. R. & KIDDER, L.H . (1991) . Rc!>carch method~ In social relations . li hnrH: l ·o~n llolt , Rine hart and Winston .
tOUf ', A ( 1980) . Exporimonta nosto capitulo? •llt11 11111 fonOmeno psicossocial de seu interesse e mostre como ele pode ser h_ultulo , u'>ando dois dos metodos descritos neste capitulo. lndique, todavia, pHtl" nu)lodo mais adequado para os fins que voce tem em vista.
\111111
Jln!llqlln"' principais problemas de natureza etica encontrodos em pesquisas exjU•IIIIII'Itlub do laborat6rio.
Resumo Neste capitulo foram descritos seis metodos de pesquisa em Psicologia Social, a saber: observac;ao, correlac;ao, pesquisa de levantamento, estudo de campo, experimento de campo e experimento de laborat6rio. Embora estes nao sejam os unicos metodos utilizados pelos psic61ogos sociais em suas pesquisas, nao h6 duvida de que sao os mais frequentemente empregados. Para coda urn destes seis metodos apresentamos suas principais caracterfsticas, suas vantagens e desvantagens. Urn exemplo de pesquisa em Psicologia Social utilizando coda urn destes metodos foi apresentado como ilustrac;ao.
Sugestoes de leituras relatives ao assunto deste capitulo ARONSON, E. & CARLSMITH, J.M. (1968). Experimentation in social psychology. In: LINDZEY, G. & ARONSON, E. (orgs.). The Handbook of social psychology. Vol. 2, cap. 9). Reading, Mass.: Addison-Wesley. BREAKWELL, G.M., HAMMOND, S. & FIFE-SCHAW, C. (2001 ). Research methods in psychology. Londres: Sage. CARLSMITH, J.M., ELLSWORTH, P. & ARONSON, E. (1976). Methods of research in social psychology. Reading, MA: Addison-Wesley.
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( I I'' 11 t~logo !JOCial utiliza esta caracteristica do processo perceptivo em sitU tl tltlt d1 11dlucncia , como a propaganda, por exemplo. Estimulos conhecidos s;lo trt i,t,_lltllt'llll' co municaveis, e determinadas disposir;oes a responder podcm scr l'i •tH iiiHLI .., para maior eficacia de uma comunicar;ao persuasiva. Assim, por cxcm t:t '! i 111.11 .., lacil persuadir urn homem do campo a adotar determinada tecnica em lll• td•.tllttl .tlmves da utilizar;ao de estimulos que lhe sao familiares e, por esta razUo , lliit l 111t pnrc ptfveis, do que tentar faze-lo por meio de f\lmes sofisticados exibindo
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de outro contexto cultural.
c.opc;&o de nos mesmos e a formaCjiiO do autoconceito \ l11illtllogia Social tern dedicado crescente importancia a ideia de autoconl I' liP tultoi·,,,, ,u\loconceito , ou seja, a imagem que fazemos de n6s mesmos, seja objl'lil dt ll! tlt l dt' tlltlros setores da psicologia, dois fatores levaram os psic6logos social'> .1 t 111'111 mais e mais por este construto. Sao eles: ll!t'i··D autoconceito e formado, em grande parte, pela comparar;ao com outtao., lt,\ "l,
1111'; ,,, .Hlloconceito e de extrema relevancia em uma variedade de situar;6es sociai'>. ! '1111 .tv!''> da percepr;ao de n6s mesmos (nosso sexo, as caracteristicas de nossa Ia lllht , 1111'•'••'" prderencias, etc.) e da percepr;ao de como nos relacionamos enos t'OIII lilt''' ' 11111 os outros que nosso autoconceito se forma. Consequentemente, pmk 111 1 11l rr1 que formamos uma imagem de nos mesmos basicamente da mesma maiH'II.t
I'" hn111.111HlS uma impressao acerca de outras pessoas. I" 1gunta inicial que deflagra todos os questionamentos em torno deste t6piro l' 1111111'1' ..,. "Quem sou eu?" As respostas podem comer;ar pelos aspectos fisicos, pa-. iii Ill 11111 1 .tractcrfsticas de personalidade, habitos, ideario politico, preferencias du h1~1i1 .i ' , ...,lado civil, particularidades extremamente pessoais, chegando ate as, hoje,
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il.t 11111tl.1 , rdcrencias zodiacais. 11111 ""l'''n,:ao, autoconsciencia, observa cmocionais, autoesquemas (self-schemas) e- no que mais diz respcito :\
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P-.icologia ~orial a rcac,;ao daqucles que nos cercam: estas as fontes, como esboc;:amo~ aci111a, para a busca de respostas a simples questao forrnulada no paragrafo anterior. A introspecc;:ao refere-se ao processo de "se olhar para dentro" e tentar discriminar nossos pensamentos, emoc;:oes e motivac;:oes. Ao contrario do que se pensa, nao se trata de uma atividade muito frequente de nossa parte ( CSIKSZENTMIHALYI & FIGURSKI,
1982), alem de estar sempre sujeita a interferencias nao conscientes. Por autoconsciencia entenda-se nao apenas o processo de auto-observac;:ao de nosso comportamento, mas tambem o de autoavaliac;:ao, que se da quando contrapomos nosso comportamento atual ao de modelos ideais internalizados (WICKLUND, 1975). Possufmos um eu real e um eu ideal. 0 primeiro consiste do conhecimento que temos de como somos; o segundo refere-se ao que gostarfamos de ser. Quanto aos esquemas, eo nome que se convencionou dar a uma estrutura organizada de conhecimentos acerca de pessoas, assuntos, objetos, etc., que utilizamos para entender o mundo que nos cerca. Quando o foco do processo somos nos mesmos, o chamamos de auto-esquema. Assim, autoesquemas seriam estruturas de conhecimentos que temos sobre nos mesmos, baseadas em experiencias passadas, e que nos ajudam a entender, explicar e prever nossas proprias ac;:oes (DEAUX, 1993). Algumas teorias psicossociais se referem especificamente a maneira pela qual nos conhecemos o nosso eu. Vejamo-las a seguir: A teoria da autopercep~ao de Daryl Bem
Para Bem (1972) a maneira pela qual nos comportamos constitui a melhor fonte de informac;:ao acerca de como somos. Para este au tor, quando nossas atitudes e sentimentos sao um tanto ambfguos, n6s. os esclarecemos muitas vezes atraves da observac;:ao de nosso comportamento e da situac;:ao em que ele ocorre, inferindo deste modo as causas reais de nossas motivac;:oes. Por exemplo, se_defendemos um ponto de vista em troca do recebimento de uma elevada quantia de dinheiro, tendemos a achar qu ·~ n6s nao somos partidarios do ponto de vista defendido, pois foi necessario recebermos uma grande recompensa a fim de emiti-lo. Se, ao contrario, expressamos uma opiniao sem receber qualquer recompensa, ou recebendo uma recompensa insignificante, tendemos a interpretar a situac;:ao como decorrente de possuirmos, de fato, a opiniao expressada. E por isso que Deci (1975) nos fala de uma motivac;:ao intrinseca (aquela que vem de dentro e independe de estimulos externos) e de uma motivac;:ao extrinseca (que deriva da presenc;:a de recompensas externas). Se um comportamento motivado intrinsecamente passa a ser continuamente reforc;:ado por significativas recompensas externas, passamo,s a achar que a razao pela qual emitimos tal comportamento e a bus-
thl I•~ · ·,,IIIIH'Il'>a, e 11:\n '' dr-.rjolllll'l 1111 dt• lll:llllk'>ta lo . lntcre~'>antl''> "" llllplicac,;oc~ It 11· 11 h.tdo-. , uma vt'l qtH' o '>l' II'>O comumtendc a !>ugerir - inclusive na cducac;:ao jlil • 1l1 I Ill ITt Olllpl'11Sa'> cxpcri111cntos simi lares, tende a provocar um efeito simplesmente Ill• •'''" ,111 que '>l' podia pretender, qual seja, ode diminuir um interesse natural pela
lhhLitlt 1.111 quc'>taO .
elu de Stanley ~chachter sobre as ~¢es. lllll'llltT ( 1964) mostrou que interpretamos o tipo de emoc;:ao que experimentallt ill 1·-. da observac;:ao de certas transformacoes fisiologicas (batimentos cardfattd 11111 .1\' Oll n ;\() 0 ~· • ~;, .., lotlt'lllt' tlll' tnllllt'lll iada-. por vat io-. laton·-., ma., , l'lll l''> twcia l, d,, p11H'l'""o de itlletw,:1o socia l como lllll todo .
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iHii.t1,ll'' VI' Ill , o fa to c que todos n()s tcndemos a desenvolver nossas pr6-
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l! i!il l l ~ tl1 111 ,.,on.dtdadc" que nos facilitam a percepc;:ao dos outros. Bruner eTalt! j·l) ''"" l.tl.lltt di..,..,o ao afirmarcm que nos levamos em nossas cabec;:as uma Itt Ill• PI!•_illt dr ptr-.onalidadc" segundo a qual associamos dcterminados trac;:os a l!!' illlllll'> 1 t' tla rm·r(' tH:ia entre cles. Esta tcoria implkita de personalidade sc
111 ii11ti111o ,\l,tlleti-.t tcanH'11tl' na dificuldadc que tcmos em mudar nossas pri liiipt ,,,,,,rw., 1lr 01111 ,,., pOhtl' O'o oulroo., tl''oi'oll'lll i\ idl'ia de uma nao confirmac,·;lo 1111111'11 ,).,., .,,, vt'lll 11111111 tuna l'"Jil'ril' de "ll·mia" accrca de como o~-o out roo.,
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mai-. 11npurtantc ainda, acerca do que os outros provavelmcnte farao. Dt· vido a utilidade pnitica de talteoria como urn guia para nosso comportame n to em rela1'1 ccrta ou errada, mas somos levados, por sermos "avaros cogniti-
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vo., ", .II.Hilil,u 1\ll.,.,,ll.ul'la de thcgar a uma conclus;lo. l)a mcsrna lollllol , tcndcmo.., cono.,idnar mclhorcs os produtos mais caros, a manifestar nossos cstcrc6tipos na av.1 liac,;ao de pessoas pertencentes a grupos cujas caracterfsticas pretendemos conhcn·1 etc. Em resumo: usamos de um atalho para chegar a uma conclusao, utilizando a se n11· lhanc;a da situac;ao presente com um esquema cognitivo previamente adquirido. Jul gando que a nova situac;ao e representativa do esquema anterior, rapidamente chcg;l mos a um julgamento. Um outro exemplo de heurfstica representativa pode ser vista, segundo Aronson (1995), na analise dos remedios populares nos prim6rdios da medicina ocidenlal , quando persistia a crenc;a de que a cura deveria ser similar a causa da doenc;a. Esta lei HI sido uma das principais razoes para que a proposta deW. Reed de que a febre amard ;l seria transmitida por um mosquito tenha sido tao ridicularizada: pouco havia de co mum entre a causa (mosquito) e a consequencia (malaria) . Inversamente, o mesmo ra ciocfnio deve ter servido para embasar a indicac;ao de p6 de chifre de rinoceronte pam a cura da disfunc;ao eretil masculina.
Acessibilidade Esta heurislica foi tambem sugerida por Tversky e Kahneman (1974). Consiste em fazermos julgamentos de probabilidade de ocorrencia de um even to com base na facili dade com que o even to nos vema mente. Depende, pais, da maior ou menor acess i bilidade de informac;ao sabre o assunto. Se, por exemplo , somas indagados acerca dl· quao perigoso um determinado esporte e, a probabilidade maior e de que responda mos a esta pergunta com base na maior ou menor facilidade com que evocamos ac i dentes ocorridos entre praticantes deste esporte. Da mesma forma, se numa classe dl· psicologia ha 90% de moc;as, urn aluno desta classe e mais propenso a dizer que a maio ria dos psic6logos sao mulheres do que um aluno de uma classe em que a porcentagem de moc;as seja de 45%. Tversky e Kahneman exemplificam esta heurfstica ao dizer qul' a maioria das pessoas de lingua inglesa, ao ser indagada acerca de "se, em ingles, ha mais palavras comec;ando com k ou mais palavras com k sendo a terceira letra", res ponde dizendo que ha mais palavras comec;ando com k. Na verdade, o numero de pal a vras em ingleS"Com k sendo a terceira letra e tres vezes maior do que o de palavras que comec;am com k. Entretanto, a maior facilidade de evocar palavras que comec;am com k leva a afirmac;ao err6nea.
,, ,, "''""n prnp11o l'll. '-ll' 'oOilHl~ tlmido~ . tcndcmo~ a julgar uma III P .~u · l ;h,lroiiH> :-.l'IHio cxtrcmamcntc cxtrovcnicla c sociavel; se
1,111 1111'•' .. 1" roi>VIl" II carga cognitiva substituindo a matematica de probabilidades por rotinas estereotipada..,· (p. 49) . Por exemplo: Poses e Anthony (1991) verificaram que medicos que trataram ,,. centemente muitos doentes portadores de infeo;oes bacteriol6gicas tendem mais a d i a~o: nosticar infecc;:oes bacteriol6gicas em clientes novos do que medicos que nao tratara m de pacientes com tais infecc;:oes no passado recente. A heurfstica conhecida como "act•., sibilidade", ou facilidade de acesso a informac;:ao, e responsavel por tal equfvoco; • Diagn6sticos clinicos sao, muitas vezes, feitos de acordo com a maior ou menor semelhanc;:a entre sintomas do cliente e o prot6tipo de uma determinada sfndrome ell nica; utilizando a heurfstica denominada "representatividade", psiquiatras e psic61o gos clinicos com frequencia se deixam levar pela visao estereotipada relativa ao pro to tipo, ao inves de procurar evidencias clfnicas que corroborem o diagn6stico; • Muitas de nossas escolhas ao longo da vida (que universidade cursar, que pro fi s sao seguir, que conduta adotar numa determinada situac;:ao) nao raro decorrem de h eu rfsticas (principalmente acessibilidade de informac;:ao referente a pessoas conhecid;" e/ou representatividade de certos prot6tipos) ao inves de se basearem numa analise ra donal e cuidadosa da situac;:ao . Em resumo: apesar de sermos animais racionais, nem sempre utilizamos nossa ra cionalidade para fazer julgamentos e tomar decisoes. Pelo fa to de sermos "avaros cog nitivos" , frequentemente nao nos damos ao trabalho de processar a informac;:ao com o cuidado necessaria e de forma exaustiva e nao-tendenciosa, como urn cientista; ao contrario, lanc;:amos mao de expedientes cognitivos que nos fornecem atalhos (heuris ticas) para chegarmos ao resultado desejado, mormente no meio extremamente com plexo e carregado de informac;:oes em que vivemos. Se nos propusessemos a proceder a analises exaustivas e aprofundadas diante de todas e quaisquer tarefas rotineiras, vivc rfamos constantemente assoberbados e sobrecarregados, exibindo neste caso urn com portamento francamente desadaptativo . De outro lado, porem, a adoc;:ao sistematica dt· heurfsticas pode, como vimos nos exemplos acima , nos levar a incorrer em erro.
Atribui~a o
de causalidade ~
Felix qui potuit rerum cognoscere causas (Feliz aquele que pode
conhecer as causas das coisas). Virgilio
0 processo de atribuic;:ao de causalidade e urn t6pico que tern sido alvo de especial atenc;:ao por parte dos psic6logos sociais. Segundo Kelley (1972) , nos somos "epistc mologos leigos" e, atraves do senso comum, procuramos estabelecer as causas das coi sas. Procuraremos nesta sec;:ao mostrar a origem da ideia de atribuic;:ao diferencial dr 70
t•\ li iltii '•''IJI Ii' tH '·"' p-. tro logka.,. I r:ll a ·se de um t(> pi n> ca rac lt.' t is l ico do k t !lP,III~'j\11 ... on:d, po t., d t· lida co m a a ti vid ac.l c cogniti va c.l csc ncadcada pelo tillll 'd ' t ,I'• 1.111"'1" dos ll.'tH)tn enos psicossocia is.
p
oal e lmpessoal
111 dthid:t ,dgu ma, o trabalho se min al de Fritz !I eider (1944, 1958) que deli 111111111''•'-l' pl.'lo C'> llld o do fe nomen o de atri bui c;:ao. Em seu livro class ico A !Iii 1t /tllt>t·~ i11t n pcssoa is ( 1958), Heid er diz que nos temos necessidade de tlilt;.t ,til'• ll·no mcnos que oco rrem conosco ou que observamos po rque dese" ' "1 1 , ,,., loll ll'S de nossas expericncias, sab er de onde vern e como su rgem . tl bl.t 1'1110'> nossa necessidade de vivermos num mundo relativamente 1111 \'l'il\ 1I "'1·gundo !Ieider, nos buscamos as invarian cias (is toe, as constancias) t' "·'" JH''-'>Oas. Se co nsideramos um a pessoa como sendo "agressiva", e de I tiM 'I~~~'' l.ll' lll ila co mportamentos agressivos; se vem os uma esfera num plan o h' 1 1l1 •.1 ""lwrar q ue cia role, pois as propriedades disposicionais do plano in~1.' ,.•,1, 1.1 110s levam a esperar que esta desc;:a em direc;:ao a base do plan o inclii ~ lltlt,\o;lt'o nt ccc procuramos pela causa do fen omen o inesperado . Sera o plaII!H'ol" 1111.1111 :tdo c a csfcra de ferro? Havera urn pino introduzido na esfera que a iir uL1.111 pl ano inclinado? Enfim , explicac;:oes possfveis sao p rocuradas e, en ti.1 il' 111o11t radas, nos sentim os curiosos e insegu ros. A existen cia de explicai!'t l" • It ll l~ l nt.' n os que contemplamos nos da a sen sac;:ao de vivermos, co mo foi 11 1,1, 111 1111 mund o rcla ti vamente estavel e previsivel. tpt tl tl o ·l de sua obra acima citada, Heider faz o que ele ch am a de uma an alise !Hili lllfifl't.l da aO:t, kv;un o harro a outro dc:. tino . Neste caso , dir-se-ia q ue as loH,.l.., do amb ien11· sao mab Iones que as for\:aS pessoai.s, e uma a\:aO nao desejada se verifica. A re la .l'> . ao lato deter gostado da festa e a vontade de ser lpt C'ii' lil .t11tlll o-. p111H'1pi0s importantes na alribui(:ao de causalida-
W•''I" itttl.t Jll''>'> •l ou a algo inerente a entidade considerada (sua teoitlliltt '' ' .111'-..dld.tdc prssoal como a causalidade impessoal, de que 1111iltt ~>'• llq , 11111 dt'ito e atribuido a causa com a qual ele covaria. t\ lit 11111'·11;\ agressivo , B csta presente, diz-se que Be a causa da
1 IJII!'
,\ !' rlk y •-..tilt nt.ttr(•-. a'>pectos importantes na analise de urn cornpor;li'k " '· ,, t'>JH'rifi'>Ot ~tncia (isto e, a pessoa reage ao mesmo estimulo ttilt
A primeira tentativ! de apontar fatores relevantes na atribui(:ao de urn a to a uma disposi(:ao subjacente (causalidade pessoal) foi apresentada porjones e Davis (1965). Estes autores especificam tres fatores como particularmente importantes na atribui (:ao que fazemos acerca de urn comportamento observado. Para eles quando o a to e consequencia de (l) escolha livre, (2) e socialmen te pouco desejavel, e (3) se carac teriza por ter efeito nao cornum a varias causas, tal ato e atribuido a uma disposi(:ao i.nterna de seu ator de perpetra-lo (denominado pelos autores como u ma i.nferencia correspondente). Suponhamos que urn convidado ao final de u ma festa diz a seu an
72
'IIIII,\'> 1H ;t'>IIH''>) e baixo consenso (is toe, as outras pessoas nao liiltlltll_l,, d1,utll do t''>llmulo) , tendemos a atribuir seu cornportamento 1111 !' Ill
111.
!"'''""·' C111 thuil,'~io intcrna); se, por outro lado, o cornportamento
IIi" nlt llt .pn tlititl.ttk , alta constancia e alto consenso , tendemos a atri.tl,u lnl.,llnl'> da entidadc em si (atribui~ao externa). 0 quadro
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X adorou ler o livro y
1 fint l', 1' '1 wtpll '' •
Atrlbulsao
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distintividade
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baixo
baixo
alta
Outras pessoas nao gostaram
X adora qualquer livro
X sempre rele este livro
alto
alta
alta
Outras pessoas adoraram
X nao gosta de outros livros
X sempre rele este livro
Intern a
loci' on t' 11 ofdtu n flO '
COIIIt111do zodtow / ... /. I·
o oc/111iiCi vfi clc't ulpc1 do /wriiCIII cl e va ~sonttcla p01 stw clcvass icliw! ~ h a k cs pcarc, W. Rei Lear, A to I, Cena 11
t e~ po 11 s aiJili zw
uma
tt•ncknciosidades tern sido apontadas no processo atribuicional, dentre as llll li ., dt·-.tacarcmos as seguintes: V, tll,h
• 1'110 fund amenta l de atribuic;:ao (ROSS, 1977);
Extern a
• ;I
II.' IH.lcnciosidade ator/observador QONES & NISBETT, 1972);
• ,, tcnd cnciosidade autosservidora ou egotismo . Alem desta importante contribu ic;:ao, Kelley (1973) propoe dois outros principios rcferentes ao processo de atribuic;:ao de causalidade, ambos relacionados a causalidade pessoal. Sao eles: o principia do desconto (discounting principle) eo principia do aumento (augmentation principle). 0 primeiro se refere ao fa to de descontarmos o papel de outras possiveis causas quando uma delas se destaca como a provavel responsavel pela ocorrencia de urn determinado evento . Assim, se vemos uma pessoa ser muito bern paga para defender uma opiniao, inferimos que a recompensa (dinheiro) e a causa de seu comportamento e descontamos possiveis causas internas. 0 segundo principia acima citado sc rcfere a situac;:oes em que uma pessoa enfrenta custos, dificuldades, obstaculos a fim de emitir urn determinado comportamento; quando isso ocorre, nossa atribuic;ao tende a ser no sentido de que a causa de tal comportamento reside napessoa , ckr orrc de uma disposic;:ao sua de agir daquela forma . Em outras palavras, o esforc;o di -. pendido para superar os obstaculos aumenta nossa percepc;:ao de causalidade inll~ lll:t da ac;:ao . Os principios propostos por Kelley tern recebido confirmac;:ao empirica (ver, por l'xc mplo, HAZLEWOOD & OLSON, 1986; HEWSTONE & JASPARS, 1987; McARIIIUR, 1976) e sao muito uteis para entendermos o processo de atribuic;:ao. Nem semprc, porem, dispomos de todas as informac;:oes necessarias a aplicac;:ao do principia de covariancia. As vezes, nos faltam dados sobre consenso ou sobre consistencia ou mesmo sobre especificidade. E, mesmo assim, fazemos atribuic;:oes. Isto nos mostra que o fen6meno de atribuic;:ao de causalidade nem sempre e racional, podendo, muitas vezes, decorrer de tendenciosidades derivadas de aspectos emocionais como, por exemplo, a necessidade que temos de proteger nosso ego.
Tendenciosidades no processo atribuicional Eisa sublime estupidez do mundo: quando nossafortuna estci abalada- muitas vezes pelos excessos de nossos pr6prios atosculpamos o sol, a lua e as estrelas pelos nossos desas tres; como se fosse mos canalhas por designios lunares, idiotas por injluencia
74
() l' IIO fundamental de atribuic;:ao consiste na tendencia que temos de fazer atribuid1 -. pos icionais (internas) quando observamos o comportamento de outrem. Asillt , .to obsc rvarmos duas pessoas discutindo tendemos a atribuir-lhes trac;:os de agresj , lil.td l', sc m levar em conta as possiveis variaveis situacionais que possam ser respon'' 11-. pcla discussao. ou '•
A tcnd enciosidade ator/observador consiste na facilidade de fazermos atribuic;:oes 11111 111as em relac;:ao ao comportamento que observamos em outras pessoas e de fazer !ltlhuic,;Oes externas quando consideramos nosso proprio comportamento, principal1111 llll' quando esse e negativo. Quando nosso comportamento e elogiavel, tendemos a h1 r1T atribuic;:oes internas porque a isso nos leva a tendenciosidade autosservidora ou !f\1 111 -. mo, como veremos a seguir. Urn born exemplo de tendenciosidade ator/observailill t'lll ac;:ao nose dado pela facilidade com que responsabilizamos alguem por tropei ll" l ' lll algo (como ele e desatento!) e a igual facilidade que temos de atribuir a fatores 111nos a responsabilidade por nossos proprios tropec;:os (que absurdo deixarem es· ' '' 1 oisas no caminho!) . A tendenciosidade autosservidora, tambem conhecida por egotismo, consiste na 11 111kncia que temos de atribuir nossos fracassos a causas externas (fui mal neste exa1111 porque minhas obrigac;:oes no trabalho me impediram de estudar) , e nossos suces"'' ,, causas internas (joguei bern porque sou born mesmo em esportes). Atribuic;:ao de causalidade aos eventos que nos rodeiam constitui urn fator de l11 gular importancia em nosso relacionamento interpessoal e na maneira pela qual l111111 amos impressoes sobre as pessoas, sobre o mundo e sobre nosso proprio com111111 amento . Nao seria exagero afirmar que o estudo do processo atribuicional e de 11.1s consequencias constitui urn dos pontos centrais da Psicologia Social cientifica 11111tcmporanea. A teoria atribuicional de motivac;:ao e emoc;:ao apresentada por Ber11.11 d Weiner (1986), bern como sua posterior extensao aos julgamentos de responsahil1d ade (WEINER, 1995), evidenciam a importancia do pensamento atribuicional 1111 Psicologia Social. Na sec;:ao seguinte sera apresentada a importante con tribuic;:ao 1!.1 tcoria de Wein er. 75
A teorla atrlbulclonal do Bernard Weiner
Dcsdc os anos 70 do scc ulo passado, Weiner tem conduzido inumcras pesquisa-. inspiradas pelos trabalhos de Heider sobre atribui tcs componentes poe em movimento processos de restaura~ao da congruencia, o~ q11ais, sob certas circunstancias, conduzirao a uma reorganiza~ao atitudinal atravc~ de 11111a mudan 'tiKI:Uo., ro ttll' lll em -,i 11111
t:lt' lllt' IIIO
rognitivo (o
l•lt hi 11d tllll\11 toliiH'ndo), 11111 demcnto aktivo (o objcto como alvo de sc ntimcnto IJIIItt.t) ,. 11111 demento comportamental (a combinac;ao de cognic;ao e afeto il tll t< ll)',·" ''"·' tk comportamcntos dadas dcterminadas situac;oes).
til.'
Ut•do u comportamento Pensar efa cil, agir e dificil. E transformar pensamentos em a(do, ah ... isto e a coisa mais dificil que existe neste mundo!
Goethe
Lit .u mdo co m as teorias psicossociais conhecidas como teorias de consistencia 'I'"' 1.. 1111plo, FESTlNGER, 1957; HEIDER, 1958), os tres componentes das atitudes It \'i' lll ~·' 1 intcrnamente consistentes. De fato, causaria surpresa verificar-se que al1!(1111 ( .11 r:udo por urn objeto que ele considera cognitivamente como possuidor das 1.,,.,, 11 ,,..,, icas mais negativas, ou vice-versa. Entretanto, nao raro se verificam certas Uli olll'>htt' ncias entre as atitudes e os comportamentos expressos pelas pessoas. Para !l11 ~ ll o ll e-..ta inconsistencia, voltemos aoestudo de La Piere citado acima. No inicio da tlo'• .u l.t de 30, La Piere viajou de carro de costa a costa dos Estados Unidos acompanha;1.' d1 11111 casal de chineses. Durante a viagem eles pararam em 66 hoteis e 184 res tau' .11111 -., . . endo atendidos por todos os estabelecimentos a excec;ao de urn hotel. Seis met dr pois La Piere enviou carta a todos os estabelecimentos que havia visitado em sua \• lt' l\' 111 pcrguntando se eles prestariam seus servic;os a urn casal de chineses. Dos 128 q111 ll'o., ponderam, 92% disseram que recusariam seus servic;os a chineses. Resultados , 1111 lhantes foram encontrados por Kutner, Wilkins e Yarrow (1952) que percorre' •"" v: trios restaurantes em companhia de pessoas negras. Tais estudos sao invocados I'"' .tlguns como prova da ausencia de correlac;ao entre atitude e comportamento.
Devido a este carater instigador a ac;ao quando a situac;ao o propicia, as atitudes podem ser consideradas como bons preditores de comportamento manifesto. Dir-se-a, porem, que nem sempre se verifica absoluta coerencia entre os componentes cognitivo, afetivo e comportamental das atitudes. Nao raro encontramos pessoas que se dizem cat6licas, protestantes ou israelitas, mas que nao se comportam de acordo com as prescric;oes destas religioes. Num estudo frequentemente citado, La Piere (1934) aparentemente demonstrou que nao ha coerencia entre atitude e comportamento. Consi-
Co mo muito bern salienta Triandis (1971), "seria ingenuo, entretanto, concluir a l'·''''r destes resultados que nao ha relac;ao entre atitude e comportamento. 0 que e ne' 1 .,..,ario que se entenda e que atitudes envolvem o que as pessoas pensam, sentem, e 1 111110 elas gostariam de se comportar em relac;ao a urn objeto atitudinal. 0 comporta1111 nto nao e apenas determinado pelo que as pessoas gostariam de fazer, mas tambern P' lo que elas pensam que devem fazer, isto e, normas sociais, pelo que elas geralmente ti 111 feito, isto e, habitos, e pelas consequencias esperadas de seu comportamento" (p. I I). Alem disso, as pessoas tern atitudes em relac;ao a determinados objetos de uma si'"''r;ao (os chineses, no caso do estudo de La Piere) e tambem em rela~ao a situac;ao tomo tal (os chineses acompanhados de urn americana, todos de boa aparencia e soli' 11 ando servic;os para os quais estavam em condic;oes de pagar, e, possivelmente, o dono do estabelecimento precisando de clientes). Tudo isso, e mais outras razoes que
84
85
IH II ( 1'!1 () ()( ()I I\' I :\o dO II il ()I ' pod I' Ill ('\ pht oil 0'> I(' ... td tado~ ohlldlh Ill)., l' ... llldO~ aci lllil nlado .... (am phi' II ( 19() 3) dck11de basicamenle o pomo de vi~ta que vimo~ de apre~t'll tar, e aercsecnta m\o haver inconsistt:ncia entre atitudc e comportamcnto no cstudo d1· La Piere. Tal s6 se veriricaria, segundo Campbell (1963) nos seguintes casos: se os qtH' se recusaram a aceitar os chineses tivessem respondido que os aceitariam no questio nario enviado; ou se os que indicaram no questionario que nao aceitariam os chinese., os tivessem recebido no contato direto. Urn estudo adicional, levado a cabo por Gaertner e Bickman (1971), serve para ilustrar, igualmente, a importancia das normas sociais na rela~ao entre atitudes e com portamentos. Neste experimento, urn auxiliar do pesquisador, branco ou negro, telcfonava para simpatizantes "liberais" ou "conservadores" (a identifica~ao da pessoa que telefonava se dando pelo "sotaque" empregado), pedindo ajuda, ja que seu carro havia quebrada em lugar distante e que ele estava, atraves de urn telefone publico, tentando chamar o socorro mecanico. Como a liga~ao havia cafdo em lugar errado, e como ele nao dispunha de meios para fazer nova liga~ao, o motorista solicitava o obsequio, a quem atendera ao telefone, de ligar para a tal oficina, passando-lhe o numero correto. Caso houvesse mesmo esta liga~ao, outro auxiliar do pesquisador estaria atendendo ao telefone. Os resultados indicaram diferen~as significativas, com os liberais (quando nao desligavam o telefone prematuramente) se mostrando mais propensos a ajudar, independentemente da ra~a. Concomitantemente, outros sujeitos (liberais e conservadores) eram solicitados a responder sobre o que fariam, caso recebessem uma liga~ao telefonica equivocada de urn motorista branco ou negro em apuros e pedindo ajuda. Aqui, curiosamente, nao houve diferen~as: simpatizantes dos dois partidos disseram que ajudariam indiscriminadamente. Os autores interpretaram os resultados obtidos atribuindo-os a maior ou menor clareza das normas sociais vigentes. De qualquer forma, o trabalho em questao (de dificil replica nos dias de hoje, em face do crescente uso de aparelhos celulares) serve para evidenciar a complexidade das rela~6es entre atitudes c comportamentos, e dos fatores que possam interferir na rela~ao entre ambos. Na verdade, o fato de possuirmos atitudes em rela~ao a certos objetos sociais e a certas situa~6es, nas quais eles estao imersos, explica certas inconsistencias aparentes entre atitude e comportamento. Uma pessoa pode, por exemplo, tcr uma atitude fortemente negativa contra franceses, mas tratar cordialmente um grupo de franceses que lhe e apresentado numa recep~ao para a qual foi convidado juntamente como grupo de franceses. Sua atitude em rela~ao a propriedade de seu comportamento numa reuniao social prevalece sobre a sua eventual animosidade contra franccses. Conclufmos, pois, de acordo com Newcomb et al. (1965), que o comportamento e uma resultante de multiplas atitudes. Tal posi~ao explica tambem as aparcntes inconsistencias verificadas no comportamento relapso dos adeptos desta ou daquela dcnomina~ao religiosa. 86
( 111111'., 11111'1111', ol liii)!,II:I(Hlll\1)!,111'"sas a~6es (teoria da autoapresenta~ao); diante de situa~oes ambiguas ou quanllt• 1111., -.en timos indecisos sobre o que sentimos ou pensamos, olhamos para nossos 1 ''"I!HIIIamentos em busca de pistas que nos orientem (teoria da autopercep~ao) e ljll uulo tcntamos justificar nossas a~6es para n6s mesmos a fim de reduzir o desconlllllll que sentimos quando agimos de modo contrario as nossas atitudes (teoria da dis•111,\llcia cognitiva, que sera abordada mais adiante). l)uas outras importantes fontes de explica~ao da rela~ao entre atitude e comporta1111 1110 sao ainda oferecidas pelos estudiosos do assunto, conforme se pode verificar a I
)!IIi L
Interesse investido no conteudo atitudinal e a relaCjOO atitude/ Oa.., ruja atlludr na l'OII!I,II 1.1 .1 :tprovac,;;IO dlt proposic,·;lo de au memo da iclade mfnima para o consumo de alcoolemtrcs grupos: lllll formado por pessoas cuja idade media por ocasiao da votac;:ao da proposic;:ao era d•· 18,5 anos; urn de idade media igual a 19,94 anos; e urn de idade media igual a 21 ,h anos. Esperava-se que, em func;:ao da idade, diminuisse progressivamente o intercs-.1· investido no assunto. A todos foi perguntado se estariam dispostos a colaborar na cam panha destinada a rejeic;:ao da proposic;:ao, telefonando para outras pessoas e lendo Ulll pequeno texto ad hoc preparado para tentar convencer os eleitores a nao votarem a Ia vor do aumento da idade minima para consumo de bebidas alco6licas. A variavel de pendente do estudo era o mimero de pessoas as quais os participantes se dispunham a telefonar e passar a mensagem persuasiva. Os resultados comprovaram claramente a hip6tese dos autores. 0 grupo de idadt• media igual a 18,5 anos (aqueles que tinham maior interesse no assunto) prontifi cou-se voluntariamente a telefonar para mais pessoas (media de telefonemas dados igual a 8,97); os outros grupos apresentaram medias de 3,77 e 1,25, respectivamente para os grupos de idade media 19,94 e 21,6 anos. Este estudo revela que e maior a correspondencia entre atitude e comportamento quanto maior o interesse pessoal envolvido no assunto sobre o qual versa a atitude.
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It .. IIIII' IH,.:lo de comportamcnto 11,
Jlr "o empiricamcntc determinado em relac;:ao as atitudes
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JH -.o cmpiricamente determinado em relac;:ao a norma subjetiva
II it 11dl'S 1
N.., 11111111oot ,, 11111111.1 ""hll'tiva , i.,tn l', :1 .,u,t pl' llTpt,;.lo d.t'> avaliac,; CH·~ de outras pessoas ace rca da pe1 pl'll'aH' Iica: enfase em harmonia, beleza de formas, simetria;
• Jl'·'' icalidade: enfase em utilidade e pragmatismo, dominancia de enfoques de ll.tltuT za economica; tlividade social: enfase em altruismo e filantropia; • podcr: enfase em influencia, dominancia e exercicio do poder em varias esferas; • •digiao: enfase em aspectos transcendentes, misticos e procura de urn sentido poll,, a vida.
l'n.,teriormente, Schwartz (1992; 1994), baseado em uma serie extensa de estudos lhll"' tdturais, propos uma teoria de valores que e considerada referenda obrigat6ria !'lll•l'••dquer estudo sobre o assunto. Concebendo os valores como objetivos ou metas lhlll • '>ltuacionais que variam em importancia e servem como principios que guiam a iol.1 d,,., pessoas, Schwartz especifica dez tipos motivacionais de valores, que se orga'' .1111 hierarquicamente em func;:ao de sua importancia relativa e de suas consequent '•' '
I" ;II icas, psicol6gicas e sociais para os individuos: • hcnevolencia: busca da preservac;:ao e da promoc;:ao do bem-estar dos outros; • 1radic;:ao:
adesao a costumes e ideias de natureza religiosa e cultural;
• ronformidade: controle de impulsos ou de ac;:oes socialmente reprovaveis; • ... cguranc;:a: defesa da harmonia e da estabilidade da sociedade, das relac;:oes e do pn'lprio self; • poder: controle sabre pessoas ou recursos, buscando status e prestigio; 91
• n·ali.z:.u,.•lo: bu..,t" dt· "lltl'..,..,o pc..,..,oal pda dcmon..,tra\;llo dt acordo com os padrocs sociais;
1
tllllfH'It'ncw, dt
~"''' l'i
otllllult·.., Allltult•.., "I' IV\'111 p.u.t: (.1) fH 1111i111 no.., a ohH'IH,;ao de nTtllllfH.'Il:o.a.., 1 \' IIH.•ht dr r.t..,llgo..,; (h) pro1 cge 1 llO.,..,a autm·..,tima l' cvitar an!'>icdadc c co nflitos; lj11d .11 no.., a ordenar l' a-.similar informa ~·(H.'S complcxas; (d) rcnctir nossas convict: v, tln11 ·..,, l' (I) e..,tabckccr nossa idcntidadc soc ial.
• hedonismo: busca de prazer e sensar;:6es gratificantes; • estimular;:iio: busca de excitar;:iio, novidades e desafios; • autodirer;:iio: busca de independencia de pensamentos e de ar;:6es; • universalismo: busca de compreensao, tolerancia e proter;:ao para com todas a.. criaturas da Terra. Esses valores derivam, portanto, de necessidades humanas universais e se estru tu ram em urn sistema de compatibilidades e oposir;:oes, em urn continuum de motivar;:6c' que se organiza em duas dimensoes bipolares, por ele designadas dimens6es de orde m superior. A primeira reflete urn conflito entre, por urn lado, a independencia prop ria por meio de ar;:6es que visem a mudanr;:a e, por outro, a busca de estabilidade e a prese r var;:ao da tradir;:ao, sendo constituida por dois polos opostos: abertura a mudanr;:a, qut· combina os tipos motivacionais de valores autodire~;ao e estimula~;ao, e conservar;:iio, que conjuga os tipos de valores seguran~;a, conformidade e tradi~;ao. A segunda dimen sao, por sua vez, reflete urn conflito entre a busca do bem-estar dos outros e sua aceitar;:ao como iguais, por urn lado, e a busca do sucesso pessoal e do dominio sobre os ou tros , por outro; op6e, portanto, o polo autotranscendencia, que combina os tipos motivacionais de valores benevolencia e universalismo , ao polo autopromor;:iio, que conju ga os tipos de valores poder e realiza~;ao. Cumpre destacar que o hedonismo comparti lha elementos de abertura a mudanr;:a e de autopromor;:ao. Em suma, a caracteristica de generalidade dos valores e de especificidade das atitu des faz com que uma mesma atitude possa derivar de dois valores distintos. Assim, po r exemplo, uma pessoa pode ter uma atitude favonivel a dar esmola a urn pobre por valorizar a caridade eo bem-estar do outro, e outra por valorizar o desejo de mostrar-se poderoso e superior.
P ..; lt' lltllnado-. tipos de pcrsonalidade levam ao surgimento de certas atitudes. h 1111 '·~ nttltlh ( 1950) dcscreveram o que chamaram de personalidade autoritaria. \titolllt ' '•" ~'" autorcs , a personalidade autoritaria se caracteriza pelo seu ingrupismo i.nl 1\ .\o t•xccssiva do grupo a que pertence e rejeir;:iio dos demais) , gosto pelo exerd,t .llllllltdadc c tambem facilidade em submeter-se a autoridade, rigidez em seu 1111 iil tl tit: t ITIH,;as c valores, etnocentrismo, concepr;:ao religiosa rigida , moralista e l1 :l(l ,t 11:1 tdl'ia de culpae punir;:ao , puritanismo, etc. Pessoas que apresentam tal sinli.t!ii l' dt ··•·nvolvem atitudes coerentes como mesmo (no capitulo 6, o leitor podeni hit i itlll l.t'o informar;:6es sobre a personalidade autoritaria e como ela se relaciona ,, I" rronccito. Alem de aspectos de personalidade, determinantes sociais, tais ll•t• ''" ""~' -.oc ial e identificar;:iio com grupos sociais, podem levar as pessoas a exibiilt'l• .llllllladas atitudes). f !"IIII I.., ( 1949) mostrou como a identificar;:ao com diferentes classes sociais leva a
Upolt , pollticas distintas. Newcombe outros (1967) apresentam prova inequivoca ltll• 1 d.t idcntificar;:ao com grupos de referencia no desenvolvimento e manutenr;:ao lilltlllt ·..,. Estudantes universitarios do Bennington College, que se identificaram '" ,t po.., l soa, o, formam uma relac;:ao unitaria (autor e sua obra sao percebidos como urn todo indivisivel); a situac;:ao p gosta de x, p gosta de o eo esta unido ax, constitui um todo harmonioso cuja boa forma e facilmente percebida por p . Em se tratando de duas pes soas, se os sentimentos reciprocos entre as mesmas sao identicos, havera uma situac;:ao harmoniosa, segundo Heider. Em caso contrario, is toe, se p gosta de o, mas o nao gos ta de p , a situac;:ao sera desequilibrada e gerara tensao, caso nao seja modificada atravc.~ de mudanc;:a de atitude ou de reorganizac;:ao cognitiva. Se utilizarmos, tal como Can wright e Harary (1956), uma linha cheia para representar atitudes positivas e uma li nha tracejada para representar atitudes negativas, teremos situac;:oes equilibradas em a e b da Fig. 4.3 e desequilibradas em c e d da mesma figura.
p
•o
... (a)
\ l
o/x
p/x
·1
De•equil;bcodo•
+ +
~
+
+ +
+
h II k I' ( II)•I(); 1958) postula que tendemos a situac;:oes de equilibria. Tal nao quer dipili \' 111 1(111' n cquilfbrio prevalec;:a sempre em nossas relac;:oes interpessoais. 0 que Heilltlll.lr I( IIi' , na hip6tese de o equilibrio nao ser atingido, e a pessoa nao puder mudar 1111 · '~· '" dcscquilibrada para uma situac;:ao equilibrada, ela experimentara tensao. 1 '" ''''" ..,,\0 as maneiras de tornar-se uma situac;:ao triadica desequilibrada: a) mu111 .1
d 1 rrl.u:ao p/o, b) mudanc;:a da relac;:ao p/x; c) mudanc;:a da relac;:ao o/x; e d) dife-
'' IIi>, ''' < onsideremos,
Ill
por exemplo, a seguinte situac;:ao: p e amigo de o; p e contra dr r11ortc; o e a favor da pena de morte. Tal situac;:ao triadica pode ser assim re-
1 11 11111.1 graficamente:
/0~ p- ------------------ ·
/0~
_
p
0
(b)
~--------- 0
(c)
p -------- ·
0
(d)
-· -- - - - - - - - - - - ·
p
X
Figura 4.3 - Representa~ao de situa~oes diadicas equilibradas e desequilibradas
o,
1. . . . ...-•"'~
0
94
X
p passa a ser contra a pena de morte
1• possa a nao gostar de o
Se, em vez de duas entidades, tivermos tres, por exemplo, tres pessoas p, o e q, ou duas pessoas e urn objeto p , o ex, teremos 8 possiveis situac;:oes que, segundo Heider, sao equilibradas ou desequilibradas, conforme o mimero de sinais negativos que possuem seus elos associativos. Assim, se uma relac;:ao triadica possui tres sinais positivos ou urn mimero par de sinais negativos , sera equilibrada. De acordo com tal proposic;:ao, temos as seguintes configurac;:oes de situac;:oes triadicas equilibradas e desequilibradas quando tres entidades estao envolvidas:
X
Figura 4.4 - Situac;ao p-o-x desequilibrada
___."~
__________,... p ~---------
p~o
...................
-- ...
- ------------ ·
p ------------------- ·
X
X
p gosta de 0 1 mas nao de 0 2 , quando se trata da pena de morte, p nao gosta de 02
H t•u ua a ser a favor da pena de morte
Figura 4.5 - Quatro formas possiveis de resolver a situa~ao desequilibrada da Fig. 4.4
95
P~ t" loi ,, ptlllll'lt" l'orrnul:u,;:\o do prin ctpio do cquiltbrro, o q11.d lor l'.., Pl'tifka lltL' ntc de~cnvolvido mab tarde , tendo inspirado diretame ntc tr6 outra~ conccpr,; II, Ol''t, l~odrt g lll ''t ( lt)H'l) dt ..,l'II VOIVt'\1 II('" lllOtklo:-, ll' ()li t'O~ i.t\ll! t •. trnplt·..,, 1111.., q~t : u o., lora111 atrrhutdo.., pr..,o:-. a e:-. ta.., tr6 1onte.., de tend encios id a1 np,rti tl v, t \'quilthrio , corwordancia l' positividade . 0 mod e lo atribui peso .Lou o q U tk .H or do r om a ~ implc s ocorre ncia ou nao da fonte de tendenciosidade nas IP•i irllr 't pe..,..,
II P., 1(1 111
~~· IIIO~ Irado t'll p :ILt''>
dt jlll d h: t: l Ull ll rcl:lll\,1 preci-;ao a lonna pl'la qual a-. pes~oas hit'rarqui zam as varias ltladt·.., inll't pcssoai.., du tipo p-o-x (ver RODRI GUES, 198 1a; 198 lb; RODRI GUES & DELA COLETA, 19Hil Rodrigues (1981a) mostrou que as correlac;:oes medias obtida entre 19 estudos por elt'" citados e os modelos de Heider (1958), Newcomb (1968) e os aqui recem-aludidos, In ram de 0,55, 0,69 e 0,79, respectivamente, o que se mostra favonivel aos seus modc lo.., Rodrigues e Dela Coleta (1983) , testando especificamente os modelos de dominancia do equilibria e de dominancia da concordancia, encontraram clara prova do valor predi tivt 1 do primeiro (82% de acertos na preferencia dos sujeitos pelas trfades interpessoais du tipo p-o-x comparadas duas a duas) . Resultados em apoio aos modelos de Rodrigues lo ram tambem obtidos por Rodrigues e Iwawaki (1986) com participantes japoneses. Em suma, ao longo dos 60 anos de pesquisa a que vem sendo submetido, o princl pio do equilibria de Heider tem se mostrado de inegavel valor em Psicologia Social para o entendimento do fenomeno da formac;:ao das atitudes sociais.
I \ t' lttrlltot ljlll' o lit· 1 otnpt.ll o Hlllontnvt•lll ro n-. liluenl tllll pat dt·rogni ltlui um par de cogni l.l
('Ill lll:tll h.t (IIIII (' 'I)( 111111' 1110 llllldll t ido pol' )l'l'kl'l', Jl)()•l, l'OIIiilllla ltl.! ldpt'tlt '>O , l'lt· kvanta a hipott.'..,l' , tamb~m confinnada cxpcrimcntallll f !lll l"ll < a11011 ( 1964) , sl.'gundo a qual quanto mais conriantc a pessoa se sente em li hl ~ J'' ' ' unHt quesl llji'liO'> dOl'> p1odu1o., 1 uj.t Hv.dt.u,;:lo pr(•via I vm !-lido !>l'lllclhan1e (db.,on[lncia pos-dcc.: isional dev cndo , por1:tlll0, !>C r alta) , e, p:u outro grupo experim ental, a escolha oferecida foi entre dois produtos bem dista ll(' dos na escala de preferencia dos participantes (dissonancia p6s-decisional devendu por consequencia, ser baixa). Urn grupo de controle foi incluido no experimento, n,\11 tendo sido dada aos participantes a oportunidade de escolha. IIH ' IIt.d
Os resultados confirmaram de maneira insofismavel as predi~;oes da teo ria. 0 p1 u duto escolhido foi valorizado na segunda avalia~;ao eo rejeitado, desvalorizado . 0 l1· n6meno, tal como previsto, foi maior no grupo experimental em que a dissona n(t provocada foi alta, do que no grupo em que ela foi baixa. No grupo de controle nao' verificaram modifica~;oes nos julgamentos dos produtos dados aos participantes apo~ terem feito sua avalia~;ao inicial. Experimentos conduzidos no Brasil (RODRIGU I·\ 1970) tambem revelaram resultados confirmadores das predi loi '> Oi ic itada indu zia 0 '> integra ntl'S I [I IIII il 11 . \ll 111\ld :ll l' lll '> ll:l'> :11 i1lld l''> l' tn rdac,;:\o a tarcla, Co hen ( 1962) co ncluziu ,-,III II H III O l' lll qu e a'> reco mpcnsas para emitir publicamente uma declara crcnc,;as. Os resultados de tal experimento foram os seguintes:
111i
Controle: 2,70* CondiljCiO US$ 10,00: 2,32 CondiljCio US$
5,00: 3,08
CondiljCiO US$
1 ,00: 3,47
CondiljCio US$
0,50: 4,54
111111l o rnaiores os valores escalares medios, maior a
mudan~a de atitude no
tlldu dose jado pelo agente influenciador.
Dissononcia produzida por engajamento em comportamento contrario aos principios de uma pessoa, devido a recompense oferecida (aquiesd3ncia for~ada)
Nao raro se encontram situa~;oes em que uma pessoa e induzida a comportar-se d1· uma maneira contraria a seus principios ou sistemas de valores em troca de alguma n· compensa. De acordo com a teoria da dissonancia cognitiva, a magnitude da dissonan cia sera tanto maior quanto menor foro incentive capaz de levar uma pessoa a enga jar-se num comportamento contrario aos seus valores. 0 classico experimento nesta area eo de Festinger e Carlsmith (1959) . Dois grupos experimentais e urn de controk foram planejados. Os participantes dos tres grupos foram solicitados a realizar uma ta refa extremamente mon6tona e desinteressante. Ap6s a realiza~;ao dessa tarefa, cada urn, individualmente, foi solicitado a dizer a uma pessoa que iria, supostamente, submeter-se a mesma tarefa, que esta era muito interessante. lsto seria feito em troca de uma recompensa de US$ 1.00 para urn dos grupos experimentais e de US$ 20.00 para o outro . 0 grupo de controle nao recebeu nada e aos seus integrantes nada foi solicitado alem de julgar, em duas ocasioes, em uma escala dada , a atratividade da tarefa a que haviam sido submetidos. Os resultados do experimento mostraram que os individuos do grupo experimental que haviam recebido US$ 1.00 julgaram a tarefa muito mais interessante que o grupo de controle; ao passo que o grupo, cujos participantes receberam US$ 20.00 cada urn, nao se diferenciou do grupo de controle na considera~;ao da tarefa. De fato , ambos a avaliaram muito negativamente.
ll''i tdtados confirmam claramente a teoria de Festinger. Quanto maior a recom1" ,,- 1 1111'1101' a dissonancia resultante do engajamento em comportamento contrario a I ii! 11 111 IH'Ssoal dos participantes e, consequentemente, menor a mudana. Num trabalho extremamente interessante, Festinger, Rieken e Schachter 1')(,) 1l'latam o comportamento de urn grupo de pessoas lideradas por uma senhora jlii . .tlrgnva ter recebido uma comunicac;ao do Alem, segundo a qual o mundo seria k · 11111do por urn diluvio no dia 21 de dezembro de urn certo ano da decada de 1950. jl1 "•''• 'tl.' salvariam os pertencentes ao grupo da citada lider, a qual nao mostrava IILdqtH 1 interesse em conquistar pessoas para o seu grupo de eleitos. Quando veio o IL1 -' I ,. nada aconteceu, a referida senhora e demais membros de seu grupo de adep' ,. tpo.., viverem intensos momentos de agonia e decepc;ao pelo nao-acontecimento (., qm esperavam com tanta certeza e ansiedade, resolveram a inconsistencia de suas "; ,lll lllO f lllo l:t 111 llltldo., 110 ll''oll'. ( ,,., .trd l' Mat hcwson conduziram cnt ltl.tdr variavel como cstfmu los ncgativos. Os resu ltados confirmali d u•'l do~ 11:01 ia da di ssona ncia cognitiva.
cln 'omportamento utiliz ando dissonancia cognitiva Dissona ncia resultante do esforc;o ou sofrimento nao recompensado
E certamente dissonante para uma pessoa realizar urn esforr;;o razoavel na espera r;;a de atingir algo que, uma vez atingido, carece da atratividade que a pessoa antecip.t va. A cogni~ao do esforr;;o despendido para alcanc;;ar X e a cognir;;ao de que X nao val aquele esforr;;o sao, certamente, dissonantes. De acordo com a teoria da dissonann cognitiva, uma motivar;;ao no sentido de harmonizar tal estado incongruente deco n inevitavelmente. Aronson e Mills (1959) submeteram estudantes universitarias a un1 experimento em que elas se apresentaram como voluntarias para participar de urn gru po de discussao sobre a psicologia eo sexo (este experimento esta reproduzido mar'l detalhadamente no capitulo 2) . Como deve estar lembrado o leitor, tres grupos experimentais foram planejado-. Em urn deles , as mo~as eram submetidas a testes relativamente embarar;;osos (ler u ma lista de palavras obscenas, alem de trechos contendo descrir;;oes detalhadas de ativida des sexuais, extraidas de romances contemporaneos) . No segundo grupo, o teste m\o era tao embarac;;oso quanto no primeiro (recitar uma lista de palavras relacionadas a sexo) , e no terceiro grupo nada havia de desagradavel neste sentido. Depois de submc tidas e aprovadas no teste, foi-lhes permitido (as componentes dos tres grupos) ouvir o final de uma discussao de urn dos grupos ja formados. Tal como previsto pela teoria da dissonancia, as mo~as que passaram pelo teste mais desagradavel avaliaram o debate mais favoravelmente do que as dos outros dois grupos. Sem poder desfazer o embarar;;o e o desconforto vivenciados no teste, a unica maneira que lhes restava para reduzir a dissonancia era a de distorcer su a percep~ao da discussao banal e mon6tona que ouviram, passando a acha-la atrativa e interessante. Gerard e Mathewson (1966) apresentaram varias explicar;;oes alternativas para o fato de o grupo de mo~as que teve urn teste mais severo e embarar;;oso ter valorizado mais a discussao ouvida. Aventam eles como uma das possiveis explicar;;oes o fato de elas terem sido mais motivadas sexualmente pelo teste e, consequentemente, mais interessadas em falar sobre sexo do que as moc;;as dos outros grupos. Elas podem tambem ter ficado mais curiosas em relar;;ao a discussao em virtude do estranho teste por que passaram (palavras obscenas, trechos descritivos de relar;;oes sexuais), e podem mes-
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1 Alttll 'oll ll ,. 'o i'IIS associados utilizaram a teoria da dissonancia cognitiva para tllllll.uu,. t., r omporta mentais no que concerne ao uso de preservativos nas retlltl . 1 .to dl'o.,pcrdtcio de energia eletrica. Para tanto eles conduziram os sej"ltlllllliiiO'o. Em dois estuclos (ARONSON, FRIED & STONE, 1991; STONE, , 1 II AIN, WIN SLOW & FRIED, 1993), estuclantes universitarios com vida i 1.\'11 111 1.1111 'o OI ici taclos a elaborar uma lista de vantagens relativas ao uso de pretil lIll., 11 l.t ~ m·s scx uais. Numa condi.;:ao experimental, apenas isso lhes era so11 1_1111.1 o111ta , clcs cram solicitados a enumerar as vantagens em frente a uma f,• \' idt"u1ripe, c lh es foi informado que a grava.;:ao seria mostrada a turmas de ;, 11111darios. Metade dos sujeitos de cada condi~ao foi instrufda no sentido li!l lqll ~. 1 dr ocas ioes em que eles mesmos tiveram rela.;:oes sexuais, enquanto a !!1•.11111 11.10 loi so licitada a faze-lo . A hip6tese dos autores era a de que a condih vid1 11 t1 IJ>l' em que os sujeitos foram solicitados a relembrar que eles mesmos se 11 h1 i 1.1 1111 d1· maneira diferente da que estavam preconizando seria a condi~ao gel• •loi rlt• 11111 1111 di sso nancia. A maneira de eles diminuirem esta dissonancia seria a de 1i 111 11 111il1 za r o preservativo em futuras rela~oes sexuais. Os dados confirmaram lllpi! ti'>;t' lnd agacl os dois meses depois, os sujeitos que disseram haver comprado ill ,lllll 111de preservativos e que indicaram ter usado o preservativo mais frequenH !!! !' lt"ll .llll , exa tamente, os integrantes do grupo de dissonancia maxima (videoteit~du . ulo-. do co mportamento dissonante). I 1i1 11111111 ex pcrimento semelhante a este, Dickerson, Thibodeau, Aronson eMil! t )IJ ~) •;tllicitaram a mor;;as que safam de uma piscina altamente clorada que lessem 1 il ltt 1k 11111 ca rtaz defendendo a necessidade de todas tomarem banhos rna is curlit II 1k l'C:O nomizar energia. Metade das mo~as foi solicitacla apenas a ler o texto 1.i [II ~, 111qua nto a outra metade foi solicitada a assinar urn abaixo-assinado que set toloit 'lldo em varios locais da universidade ao lado do cartaz. Tal como no experillill tll111 r io r, metade das mo~as de cada grupo foi solicitada a recordar ocasioes em 1111 lt.l vi.t 1omaclo longos banhos. 0 grupo de dissonancia maxima seria, neste caso, o tllj!i! ,1, IIIIH,:as que assinou o documento e que foi lembrado de que , em outras oca1111\ 1.1 dcsperdi.;:ado energia tomando banhos demorados. Sem que as mo.;:as sou-
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hr ..,..,\ 111, 11 111.1 .d1.1d.1 do.., t' \ 1HIIIti\'111.H ion·.., "" ;lglnudav.t 1111 vcqi.\1 in munida tlr 1 r ron Omctro c media otempo que as mo:t r d:t'> 111 t"t 1111 1" " 1 ' lllrC con.,titui , incgavrlmentc , em uma da., tl'ali za laton·., Ia c Corga ( 1993) It ili1it .1111 "'''"'" l'., la r ontrover!>ia . Fmhora, de acordo com se us res ulLados, Fes tinger It nlt1• Pll d11 11 vc nccdor, os autores rccom endam ca utela, cleviclo ao numero muito pejW '' " , (, ,,1>.,,.,v: u;aveis pelo processo de socializa.;:ao, a saber, a Igreja, a escola ou a familia. ~~l''>lC .1.1111.• 1 de
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capitulo, trataremos dos principais modelos te6ricos explicativos da muatitudes, seja ela oriunda de fontes as mais diversas, seja ela oriunda especifide tentativas diretas de persuasao.
odolos teoricos explicativos da mudan~a de atitudes
Mrulc,/o tridimensional das atitudes omo vimos no capitulo anterior, de acordo como modelo tridimensional das ati'""' .,, os componentes cognitivo, afetivo e comportamental que integram as atitudes I
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lt•llnr interessado encontrara no Apendice A alguns exemplos de escalas para mensurat;ao de ati-
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'> Oci:u s i11llucii CJalll ~ c 1\\UiuamcJHC: em dircc,;li""O , '•I duvida , prosscguir nas pc~qubas ace rca da dic:acia do mcdo como indlllor tk co nqu tamentos. Ademais, para que a comunicac;:ao suscitadora de mcdo produza cfc ilo , r cessario que o medo suscitado seja moderado e que o alvo da comunicac;:ao pcn-.t· 'I' podera evitar as consequencias negativas apregoadas, caso preste atenc;:ao n o~ .u u1 mentos apresentados (PETTY, 1995). Vao (U II\ I KI ·N, 10H7; Cll/\1 KEN , WOOD&. 1;/\GLY, 11 ttto da vida co mo sc l'ossc m imunes a elas. Neste sentido, co isas ruins s6 tilt·,·, 11,1111 aos outros. 1\ssim, cstudos citados pelo au tor tern evidenciado que as pestit 111odo gera l, sc sc ntem mcnos propensas que os outros a ficarem doentes, terem il!,t H'·" ukz indcsejada, divorciarem-se, perderem o emprego, enfrentarem desastres ••·!ittqth 1111 mcsmo morrere m. Da mesma forma , sempre consideramos que somos mais l•. lt 'llll.., atentativas de persuasao do que nossos vizinhos ou conhecidos. Considere o 'tl.l 111 opaganda, por exemplo. Kilbourne (1999) relata que e com urn as pessoas afirll.l!'rttl n11n scguranya que nao sao influenciadas pela propaganda. Mas trata-se de uma HH!itld .uk disculivel, uma vez que s6 nos Estados Unidos, por exemplo, a propaganda WI IIIII rerca de 40% de toda a correspondencia, 70% do espayo nos jornais e consome i• ,, dr 200 bilhoes de d6lares ao ano (COEN, apud LEVINE, 2003) . Sera que s6 "os iii"''" -.ao inOuenciados? I 111hora a ilusao de invulnerabilidade possa ser util no sentido de nos trazer urn tdtttlo psicol6gico, urn otimismo exagerado nesse sentido, no entanto, pode servir a •l•l• II VIIS co ntraries e acabar nos tornando desarmados diante de perigos que poderiam, I!' •11111.1 forma, ser evitados. Assim, fumantes que minimizem os riscos do fumo po"'"' custar mais a abandonar o fumo e sofrer suas consequencias, mulheres sexuall!li'lllt .1 1ivas podem ficar menos propensas a lanyar mao de meios anticoncepcionais lio . n s, c assim por diante. A ilusao da invulnerabilidade, como toda ilusao , pode ter I'~'~ lo'> negatives ou positives, dependendo do grau e do contexte em que e utilizada.
umo
Ao persuadirmos as outros, acabamos par nos con veneer. Junius, 1769
Para encerrarmos esta seyao, julgamos oportuno comentar as consequencias des sas duas formas de processamento cognitive para a mudanya de atitude. As evidencias reunidas por estudos sobre esse t6pico tern demonstrado sistematicamente que as ali tudes formadas ou mudadas a partir de urn processamento sistematico ou central sao mais estaveis, mais resistentes a mudanya e a contra-argumentayao e mais consiste ntemente ligadas ao comportamento. Em contraste, as atitudes formadas ou mudadas com base em uma elaborayao cognitiva mais fraca- por meio de utilizayao de heuristi cas ou de atributos perifericos a argumentayao - seriam mais instaveis, menos resistentes a mudanya e menos ligadas ao comportamento, principalmente por terem sido elaboradas de forma bern menos complexa (PETTY & WEGENER, 1998).
Neste capitulo foram focalizados varios modelos te6ricos relatives ao fenomeIIO de mudanc;a de atitude, com especial destaque para o modelo tridimensional dns atitudes, segundo o qual uma mudanc;a em um de seus componentes (cognitio, afetivo e comportamental) resulta numa reorganizac;ao cognitive destinada a I•H nar os demais componentes coerentes com o que foi mudado. Complementarllltmte, foi feita uma breve refer€mcia a outros modelos te6ricos que tratam de mudonr;a de atitude. Foi abordada tambem, com algum relevo, a classica linha de inVI)Stigac;ao, conduzida na Universidade de Yale, que trata da influencia das comuIII Cary6es persuasivas sobre o processo de mudanc;a de atitude. Na parte final, npresentamos sucintamente dois modelos cognitivos mais recentes sobre mudanc.u de atitude, que enfatizam os tipos de processamento cognitive das informac;oes prosentes em mensagens persuasivas. Encerramos o presente capitulo levantando
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u qu o .. t(JO d(J ilu o;bo do irwulnor oblidodo, tond Oncio qu o lovu tr '> flll'•'•ou•, o so consi dororom rolotivom onto imunos a omooc;os e perigos do um m odo gorol.
Sugestoes de leituras relativas ao assunto deste capitulo ALLEN, M . (1991 ). Meta-analysis comparing the persuasiveness of one-sided and two-sided messages. Western Journal of Speech Communication, 55, p. 390-404 . HOVLAND, C.l. & JANIS, I.L. (1959). Personality and persuasibility. New Hoven: Yol University Press. HOVLAND, C.l., JANIS, I.L. & KELLEY, H.H. (1953) . Communication and persuasion . New Haven : Yale University Press. INSKO, C. (1967). Theories of aHitude change. Nova York: Appleton/Century/Crofts. KILBOURNE, J. (1999) . Deadly persuasion . Novo York : Free Press. LEVINE, R. (2003) . The power of persuasion . Nova Jersey: John Wiley. PETTY, R.E . & CACIOPPO, J.T. (1986). Communication and persuasion : Central and pe riferic routes to attitude change. Nova York : Springer-Verlag . PETTY, R.E ., CACIOPPO, J.T. & GOLDMAN, R. (1981 ). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion . Journal of Personality and Social Psychology, 41, p. 847-855. PRATKANIS, A.R. & ARONSON, E. (2000). Age of propaganda : The everyday use and abuse of persuasion. Nova York: Freeman. TRIANDIS, H.C. (1971 ). AHitude and aHitude change . Nova York : Wiley.
Sugestoes para trabalhos individuais ou em grupos 1) De dois exemplos de como aspectos do comunicac;ao podem influenciar mudonc;a de atitude. 2) Consulte o Apendice A e: (a) de exemplos de itens de umo escolo de Likert; (b) indique o papel desempenhodo pelos juizes no construc;ao de uma escala de intervalos iguais, segundo Thurstone. 3) Voce quer que umo pessoa fac;a algo contra as convicc;oes dele e que mude essos convicc;oes no sentido de faze-las mois semelhantes as sues. 0 que serio mois eficoz: oferecer umo recompense grande ou umo recompense pequena para esta pessoa fazer o que voce quer? Por que? 4) Quando uma comunicoc;ao persuasive percorre a "via central" e quando elo percorre a "via periferico"? De exemplos. 5) Quais as recomendoc;oes de McGuire para que uma comunicoc;ao persuasive seja mais eficaz?
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PA RTE
Ill lnteragindo com os outros
