Sales Management

Bachelorstudiengang Betriebswirtschaft

Modulbeschreibung Code

Modulbezeichnung

VI.1.8.

Sales Management

Beitrag des Moduls zu den Studienzielen Qualifikationsziele

Das Modul gibt einen umfassenden Überblick über das Sales Management. Neben den grundlegenden Inhalten und Methoden des Sales Management werden den Studierenden die systemischen Zusammenhänge der Vertriebsplanung und Steuerung vermittelt. Darüber hinaus lernen die Studierenden die Grundsätze, Aufgaben und Werkzeuge eines wirksamen Selbstmanagements kennen und anwenden. Des weiteren werden im Rahmen des Moduls vertriebsrelevante Soft Skills vorgestellt und trainiert.

Inhalte

- Basic Sales Management - Selbstmanagement - Kundenmanagement Lehr-/Lernformen

Das Modul besteht aus einer wissenschaftlich orientierten Vorlesung, die in englischer Sprache gehalten wird. Der praktische Teil des Moduls besteht aus einem Trainingsprogramm, in dem die Studierenden lernen die Herausforderungen des Vertriebsalltags zu meistern. Der praktische Teil wird durch Referate der Studierenden und Gruppenübungen ergänzt. Im praktischen Teil wir deutsch gesprochen.

Voraussetzungen für die Teilnahme Kenntnisse, Fertigkeiten, Kompetenzen

Formale Voraussetzungen für die Teilnahme existieren nicht. Die im bisherigen Studium erworbenen Kenntnisse und Fertigkeiten im Hinblick auf die Unternehmensfunktion des Marketings insbesondere des MarketingManagementprozesses werden vorausgesetzt.

Vorbereitung für das Modul

Vgl. die Literaturangaben bzw. Hinweise der einzelnen Lehrveranstaltungen

Verwendbarkeit des Moduls Zusammenhang zu anderen Modulen innerhalb des Studiengangs

Es bestehen Querverbindungen zu den Modulen, die sich mit dem Thema Marketing beschäftigen.

Einsatz in anderen Studiengängen

Das Modul ist als Vertiefung für die Studierenden des Bachelorstudiengangs Volkswirtschaftslehre und des Masterstudiengangs Internationales Management geeignet.

SoSe 2013

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Bachelorstudiengang Betriebswirtschaft

Bezüge des Moduls zur Nachhaltigen Entwicklung Inhalte

Im Vordergrund des Moduls steht die nachhaltige Entwicklung der Anbieter-KundenBeziehungen auf inhaltlicher und sozialer Ebene. Darüber hinaus geht es sehr stark um die unmittelbare Kompetenzentwicklung der Modulteilnehmer als Grundlage eines nachhaltigen Vertriebsmanagements.

Prüfungsleistungen (Voraussetzungen für die Vergabe von Leistungspunkten) Art und Dauer (min)

Anteil %

K (60) : R

30% : 70%

Organisation Modulverantwortliche/r

Prof. Dr. Thomas Ginter Modulart

Turnus

Dauer

Wahlfach

Jedes Semester

1 Semester

Zulassungsvoraussetzungen

ECTS-Punkte

Präsenz in SWS

Zulassung zum Hauptstudium

8

6

Workload

8 ECTS-Punkte x 25 = 200 Stunden, mit der folgenden Aufteilung

Präsenz/ Kontakt

Vor-/Nachbereitung/Selbststudium

Aufgaben/Gruppenarbeit

90 Std. / 45%

63 Std. / 32%

47 Std. / 23%

Ausgestaltung Lehrveranstaltungen

VI.1.8.1

Basics Sales Management

VI.1.8.2

Selbstmanagement im Vertrieb

VI.1.8.3

Kundenmanagement

SoSe 2013

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Bachelorstudiengang Betriebswirtschaft

Beschreibung für die Lehrveranstaltung Code

Titel der Lehrveranstaltung

VI.1.8.1

Basics Sales Management

Ausgestaltung Qualifikationsziele

Wissen Fach System Selbst Sozial

Kenntnisse

Fertigkeiten

Kompetenzen

Inhalte

• Introduction to Sales Management • The Sales Function and Multi-Sales Channels • Ethics in Sales Management • B2B Sales and Customer Relationship Management • Designing and Organizing the Sales Force • Recruiting and Selecting the Right Salespeople • Training and Developing the Sales Force • Leading Salespeople Individually and in Teams • Setting Goals and Managing the Sales Force’s Performance • Sales Forecasting Lehr-/Lernformen (vgl. Leitfaden Punkt 5)

Interaktive Vorlesung (Erarbeitung vieler Sachverhalt durch Diskussion im Plenum) unter Verwendung zahlreicher praktischer Beispiele Lehr-/Lernmethoden (vgl. Leitfaden Punkt 6)

Vortrag, Diskussion, Gruppenarbeit Literatur/Lehrmaterial

Tanner / Honeycutt / Erffmeyer (2008): Sales Management: Shaping Future Sales Leaders Besonderes

Organisation ECTS-Punkte

2

SWS

2

Gruppeneinteilung

Empfohlenes Fachsemester

Sprache

Nein

6/7

Englisch

Workload:

2 x 25 Stunden = 50 Stunden, mit der folgenden Aufteilung:

Präsenz

Vor-/Nachbereitung/Selbststudium

30 Stunden / 60%

18 Stunden / 35%

SoSe 2013

Aufgaben/Gruppenarbeit

2 Stunden / 5%

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Bachelorstudiengang Betriebswirtschaft

Beschreibung für die Lehrveranstaltung Code

Titel der Lehrveranstaltung

VI.1.8.2

Selbstmanagement im Vertrieb

Ausgestaltung Qualifikationsziele

Wissen Fach System Selbst Sozial

Kenntnisse

Fertigkeiten

Kompetenzen

Inhalte

• Grundsätze eines wirksamen Selbstmanagements • Aufgaben eines wirksamen Selbstmanagements • Werkzeuge eines wirksamen Selbstmanagements . Lehr-/Lernformen (vgl. Leitfaden Punkt 5)

Interaktives Seminar. Den Studierenden wird die Möglichkeit gegeben, die erlernten Lehrinhalte unmittelbar für ihr eigenes Selbstmanagement anzuwenden Lehr-/Lernmethoden (vgl. Leitfaden Punkt 6)

Vortrag, Diskussion, Gruppenarbeit, Selbststudien Literatur/Lehrmaterial

• Malik, F. (2006): Führen, Leisten, Leben: Wirksames Management für eine neue Zeit • Malik, F. (2007): Management: Das A und O des Handwerks Besonderes

Fallweise Vorträge von Gastreferenten/innen / Exkursionen

Organisation ECTS-Punkte

2

SWS

2

Gruppeneinteilung

Empfohlenes Fachsemester

Sprache

Nein

6/7

Deutsch

Workload:

2 x 25 Stunden = 50 Stunden, mit der folgenden Aufteilung:

Präsenz

Vor-/Nachbereitung/Selbststudium

Aufgaben/Gruppenarbeit

30 Stunden / 60%

15 Stunden / 30%

5 Stunden / 10%

SoSe 2013

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Bachelorstudiengang Betriebswirtschaft

Beschreibung für die Lehrveranstaltung Code

Titel der Lehrveranstaltung

VI.1.8.3

Kundenmanagement

Ausgestaltung Qualifikationsziele

Wissen Fach System Selbst Sozial

Kenntnisse

Fertigkeiten

Kompetenzen

Inhalte

• Soft Skills, Techniken und Methoden zum sicheren Auftreten im Vertrieb Lehr-/Lernformen (vgl. Leitfaden Punkt 5)

Interaktives Seminar. Erarbeitung von Einzelthemen durch Referate der Studierenden. Moderierte Übungen zur Anwendung des Erlernten. Lehr-/Lernmethoden (vgl. Leitfaden Punkt 6)

Referat, Lernkontrolle, gruppendynamische Spiele Literatur/Lehrmaterial

• Preußners, D. (2009): Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb: 15 Schritte, die Sie voranbringen • Preußners, D. (2009): Sicher auftreten im Technischen Vertrieb: So überzeugen Sie Ihre Kunden • Buhr, A. / Christiani,A. / Detroy, E.-N./ Frädrich, S (2010): Das Sales-Master-Training: Ihr Expertenprogramm für Spitzenleistungen im Verkauf • Birkenbihl, V. F. (2007): Psycho-Logisch richtig verhandeln: Professionelle Verhandlungstechniken mit Experimenten und Übungen • Carnegie, D. / Hänseler, H. (2006): Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden Besonderes

Fallweise Vorträge von Gastreferenten/innen / Exkursionen

Organisation ECTS-Punkte

4

SWS

2

Gruppeneinteilung

Empfohlenes Fachsemester

Sprache

Ja

6/7

Deutsch

Workload:

4 x 25 Stunden = 100 Stunden, mit der folgenden Aufteilung:

Präsenz

Vor-/Nachbereitung/Selbststudium

30 Stunden / 30%

30 Stunden / 30%

SoSe 2013

Aufgaben/Gruppenarbeit

40 Stunden / 40%

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